中国移动高校市场营销策略研究
中国移动高校市场营销策略研究__[20200101192920]
信息时代的来临无疑给通信行业带来了机遇，如今是信息的时代，通信的必将得到飞速的发展。本论文的主要目的是针对通信行业中国移动在淮安高校市场的发展而制定的相应营销策略。中移动在淮安高校市场中得到的好评并不多，相反大学生消费者对其意见不断。为证实这一现状，我们采用实地调查、观察法、询问法等调研方法了解现今移动所存在的问题，根据调查分析，整理出不足，并根据该市场导向为企业制定相应的对策，确保企业能在高校市场中顺利发展。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:中国移动,调研,高校市场,营销策略
目 录
1 引言 1
2 理论综述 1
2.1 市场调研 1
2.2 竞争优势理论 2
2.3 营销策略 2
2.4 高校市场分析 2
3 中国移动概况 3
4 中国移动的高校市场调研 3
4.1 调研目的 3
4.2 调研对象介绍 3
4.3 调研方案 4
4.3.1 文案调研 4
4.3.2 实地调研 4
5 营销存在的问题 5
5.1 产品质量问题 5
5.1.1 通信质量问题 5
5.1.2 宽带不稳定 5
5.1.3 服务质量差 5
5.1.4 产品差异化不大 6
5.2 价格吸引力不足 6
5.3 推广渠道受阻 6
5.4 宣传单一 7
6 营销对策 7
6.1 产品对策 7
6.2 价格策略 8
6.3 渠道策略 9
6.4 促销策略 9
结论 12
致谢 13
参考文献 14
1 引言
随着信息时代的来临，移动通信行业成为21世纪新兴行业，手机成为高校学生的必备品，学生市场开始成为中国移动的发展方向。中国移动拥有最多的客户，社区市场、商业市场、高校市场都是移动人占大量比例。其中动感地带品牌是中国移动为青年时尚用户所主打的品牌，不仅资费适合年轻人，还提供多种个性新颖的服务，给青年用户带来动感前卫的通信生活，动感地带品牌在高校市场份额占有大量比例。可是随着网络的普及，电信、联通等通信行业开始冲击移动在高校市场的发展。据统计，高校市场中的移动与电信、联通的市场份额之比大致为7：2：1。尽管7成的市场份额在行业中处于领先地位，但就长远考虑，中移动在校园市场中的地位已经开始出现危机。之前中移动在高校市场中有九成以上的占有率，相较以往，目前份额下滑超过一成以上，更多的市场则下滑达两成甚至三成。随着对手不断的冲击与竞争，维护中国移动在校园市场中的优势地位已成为中移动的目前所面临的挑战。通过对的高校市场调研，为中移动设计适合该校发展的适宜的营销策略，使中国移动在校园市场竞争中取得优势。
2 理论综述
2.1 市场调研
市场调研是运用科学的方法，有目的，有计划地收集，整理，分析情报的供给和需求，资源，信息和数据。它掌握情况和供需发展趋势，提供信息管理活动的营销策略和商业决策制定适当的基础。市场调研也被称之为市场研究及市场调查，它是个人或组织，并根据具体问题的系统设计决策，收集，记录，整理，分析和研究市场各类信息资料，报告的工作过程的结果。市场调研在市场预测和经营决策过程中起着非常重要的作用。
当企业生产出自己好的产品，首先要确保有一定的销售市场，这必须了解消费者对此产品的观点及想法。当企业面对一个迷茫的销售市场的时候，能否正确的把握该市场的脉搏了解消费者所好必须通过调研来确定。调研将帮助企业正确判断是机遇还是挑战[1]。
市场调研就是使消费者表达出自己对该产品的看法，然后将调研对象的意见与建
议反应给企业。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产
品或服务质量的评价、期望和想法。
2.2 竞争优势理论
竞争优势理论告诉我们成功的竞争战略思路为：成本领先战略、差异化战略、专一化战略。这些战略使得企业在竞争中处于优势地位，相比较其他竞争者将会有更高的收益。无论贯彻哪种战略都要全力以赴，听从这一战略的安排，为企业创造最大的利润。
中移动在政策改变环境下面临着种种竞争，如何在三网融合的大环境中体现出自己的竞争优势尤为重要。学者刘婕对当前环境下中国移动的竞争态势进行了分析研究。但是针对不同地方的移动公司必然有不同的竞争态度，淮安移动对此作出的反应也非常明显。如何在竞争中体现差异化将成为淮安移动的发展重心[2]。
随着技术的逐渐成熟，通信行业要想仅依靠这一方式来维护与客户的关系可谓越来越难。各大通信企业已形成自己所属的卖点。品牌为消费者熟知才能更好的拉拢客户，形成消费者对企业的忠诚专一。在竞争中显现自己的优势[3]。
2.3 营销策略
20世纪六十年代，是市场营销学的繁盛时期，突出标志为市场态势完成卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。营销手段也有单一变为多种多样。1960年，美国 市场营销专家麦卡锡 教授提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道 （Place）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合经典的简称，“4Ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标 提供了最佳手段，为整体市场营销活动提供最佳综合性的理论分析。
2.4 高校市场分析
经济的发展和高校的扩招，使得高校市场成为现在企业不得不争论、竞争的一块肥沃土地。学者宋世昭在《我国高校市场分析和市场营销策略》中专门研究高校市场的特点及所采取的营销策略。他所介绍的高校市场具有分布集中、容量大、连续性强等特点。针对不同的消费者和高校市场的差异，企业制定价格、产品、渠道的营销策略来适应在高校市场的发展[4]。但是他所研究的是笼统的高校市场，每个高校市场的特点也会随所处地域、所出文化的不同而不同，他并没有针对某一个而分析。而我所研究的方向借鉴了其研究成果针对淮安高校的不同而制定相应的营销策略。
3 中国移动概况
在，有三大通信运营商-----中国移动、中国电信，中国联通。电信主打宽带流量，联通主打通讯，移动宽带通讯流量全面兼顾。在校园市场，有学生专享免费购机，大送新生生活大礼包，各种礼品话费回赠新老用户。2011年，移动宽带在校园市场地位稳固，2012年3G普及工学院每个角落，2013年春季，移动宽带由2M网速升级成10网速，赶超电信的8M网速；2014年春季，更是4G引入校园，快电信联通先进军校园，数据流量速度大大提升，通讯和流量资费大大降低，引入近三个月，82%的同学加入4G队伍[5]。自始至终，校园用户享受优惠区内接听免费，主叫1毛/分钟，集团用户之间免费畅聊。全校学生有78%是移动用户，其中又有50%为一年以上的忠实用户，并且每月平均有5‰的联通电信用户易号为移动号。
信息时代的来临无疑给通信行业带来了机遇，如今是信息的时代，通信的必将得到飞速的发展。本论文的主要目的是针对通信行业中国移动在淮安高校市场的发展而制定的相应营销策略。中移动在淮安高校市场中得到的好评并不多，相反大学生消费者对其意见不断。为证实这一现状，我们采用实地调查、观察法、询问法等调研方法了解现今移动所存在的问题，根据调查分析，整理出不足，并根据该市场导向为企业制定相应的对策，确保企业能在高校市场中顺利发展。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:中国移动,调研,高校市场,营销策略
目 录
1 引言 1
2 理论综述 1
2.1 市场调研 1
2.2 竞争优势理论 2
2.3 营销策略 2
2.4 高校市场分析 2
3 中国移动概况 3
4 中国移动的高校市场调研 3
4.1 调研目的 3
4.2 调研对象介绍 3
4.3 调研方案 4
4.3.1 文案调研 4
4.3.2 实地调研 4
5 营销存在的问题 5
5.1 产品质量问题 5
5.1.1 通信质量问题 5
5.1.2 宽带不稳定 5
5.1.3 服务质量差 5
5.1.4 产品差异化不大 6
5.2 价格吸引力不足 6
5.3 推广渠道受阻 6
5.4 宣传单一 7
6 营销对策 7
6.1 产品对策 7
6.2 价格策略 8
6.3 渠道策略 9
6.4 促销策略 9
结论 12
致谢 13
参考文献 14
1 引言
随着信息时代的来临，移动通信行业成为21世纪新兴行业，手机成为高校学生的必备品，学生市场开始成为中国移动的发展方向。中国移动拥有最多的客户，社区市场、商业市场、高校市场都是移动人占大量比例。其中动感地带品牌是中国移动为青年时尚用户所主打的品牌，不仅资费适合年轻人，还提供多种个性新颖的服务，给青年用户带来动感前卫的通信生活，动感地带品牌在高校市场份额占有大量比例。可是随着网络的普及，电信、联通等通信行业开始冲击移动在高校市场的发展。据统计，高校市场中的移动与电信、联通的市场份额之比大致为7：2：1。尽管7成的市场份额在行业中处于领先地位，但就长远考虑，中移动在校园市场中的地位已经开始出现危机。之前中移动在高校市场中有九成以上的占有率，相较以往，目前份额下滑超过一成以上，更多的市场则下滑达两成甚至三成。随着对手不断的冲击与竞争，维护中国移动在校园市场中的优势地位已成为中移动的目前所面临的挑战。通过对的高校市场调研，为中移动设计适合该校发展的适宜的营销策略，使中国移动在校园市场竞争中取得优势。
2 理论综述
2.1 市场调研
市场调研是运用科学的方法，有目的，有计划地收集，整理，分析情报的供给和需求，资源，信息和数据。它掌握情况和供需发展趋势，提供信息管理活动的营销策略和商业决策制定适当的基础。市场调研也被称之为市场研究及市场调查，它是个人或组织，并根据具体问题的系统设计决策，收集，记录，整理，分析和研究市场各类信息资料，报告的工作过程的结果。市场调研在市场预测和经营决策过程中起着非常重要的作用。
当企业生产出自己好的产品，首先要确保有一定的销售市场，这必须了解消费者对此产品的观点及想法。当企业面对一个迷茫的销售市场的时候，能否正确的把握该市场的脉搏了解消费者所好必须通过调研来确定。调研将帮助企业正确判断是机遇还是挑战[1]。
市场调研就是使消费者表达出自己对该产品的看法，然后将调研对象的意见与建
议反应给企业。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产
品或服务质量的评价、期望和想法。
2.2 竞争优势理论
竞争优势理论告诉我们成功的竞争战略思路为：成本领先战略、差异化战略、专一化战略。这些战略使得企业在竞争中处于优势地位，相比较其他竞争者将会有更高的收益。无论贯彻哪种战略都要全力以赴，听从这一战略的安排，为企业创造最大的利润。
中移动在政策改变环境下面临着种种竞争，如何在三网融合的大环境中体现出自己的竞争优势尤为重要。学者刘婕对当前环境下中国移动的竞争态势进行了分析研究。但是针对不同地方的移动公司必然有不同的竞争态度，淮安移动对此作出的反应也非常明显。如何在竞争中体现差异化将成为淮安移动的发展重心[2]。
随着技术的逐渐成熟，通信行业要想仅依靠这一方式来维护与客户的关系可谓越来越难。各大通信企业已形成自己所属的卖点。品牌为消费者熟知才能更好的拉拢客户，形成消费者对企业的忠诚专一。在竞争中显现自己的优势[3]。
2.3 营销策略
20世纪六十年代，是市场营销学
2.4 高校市场分析
经济的发展和高校的扩招，使得高校市场成为现在企业不得不争论、竞争的一块肥沃土地。学者宋世昭在《我国高校市场分析和市场营销策略》中专门研究高校市场的特点及所采取的营销策略。他所介绍的高校市场具有分布集中、容量大、连续性强等特点。针对不同的消费者和高校市场的差异，企业制定价格、产品、渠道的营销策略来适应在高校市场的发展[4]。但是他所研究的是笼统的高校市场，每个高校市场的特点也会随所处地域、所出文化的不同而不同，他并没有针对某一个而分析。而我所研究的方向借鉴了其研究成果针对淮安高校的不同而制定相应的营销策略。
3 中国移动概况
在，有三大通信运营商-----中国移动、中国电信，中国联通。电信主打宽带流量，联通主打通讯，移动宽带通讯流量全面兼顾。在校园市场，有学生专享免费购机，大送新生生活大礼包，各种礼品话费回赠新老用户。2011年，移动宽带在校园市场地位稳固，2012年3G普及工学院每个角落，2013年春季，移动宽带由2M网速升级成10网速，赶超电信的8M网速；2014年春季，更是4G引入校园，快电信联通先进军校园，数据流量速度大大提升，通讯和流量资费大大降低，引入近三个月，82%的同学加入4G队伍[5]。自始至终，校园用户享受优惠区内接听免费，主叫1毛/分钟，集团用户之间免费畅聊。全校学生有78%是移动用户，其中又有50%为一年以上的忠实用户，并且每月平均有5‰的联通电信用户易号为移动号。
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