国有商业银行金融理财产品营销策略研究
国有商业银行金融理财产品营销策略研究[20191212091317]
摘 要
随着中国经济的持续发展，高净值个人这个词汇越发深入到我们的生活中。同时，针对财富管理业务中的2/8法则，高净值个人对银行中间业务的促进增长显而易见。在未来，各大商业银行对高净值客户的争夺将越发激烈，能否靠自身产品打动并牢牢抓住这个群体，已经成为各银行关注的焦点。而金融理财业务的推出，提高了商业银行的竞争力，稳定了现有银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，实现了业务重心调整这一战略目标。
本文以南通地区国有商业银行金融理财产品营销现状为研究对象，通过对比分析美国商业银行金融理财产品营销策略，借鉴它们成功经验、吸取失败教训；并以市场营销相关理论、现代营销理论等相关理论为指导，对我国现阶段国有商业银行金融理财产品营销策略现状进行了分析，发现现有商业银行体制，市场竞争意识与行内激励等诸多因素对营销效果的影响，针对这些问题，提出了包括规范市场定位、丰富理财产品种类、建立合理定价体系、完善客户信息系统、建立合理分销渠道等对策。希望可以为今后金融理财产品的开发、销售推广提供一定参考，从而增强商业银行金融理财产品的市场竞争力。
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关键字:国有商业银行；金融理财产品；营销策略
目 录
ABSTRACT II
第1章 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
第2章 金融理财产品的营销策略综述 2
2.1 相关概念界定 2
2.2 营销理论基础 3
2.3 美国商业银行金融理财产品营销策略分析 6
第3章 南通地区国有商业银行金融理财产品营销策略现状分析 8
3.1 南通地区国有商业银行金融理财产品营销发展历程 8
3.2 南通地区国有商业银行金融理财产品营销面临的新形势 10
3.3 南通地区国有商业银行金融理财产品营销策略现状与存在问题 12
第4章 南通地区金融理财产品营销策略存在问题的分析 15
4.1 南通地区国有商业银行金融体制 15
4.2 南通地区国有商业银行市场竞争意识 16
4.3 南通地区国有商业银行行内激励与产品创新 17
第5章 优化国有商业银行金融理财产品营销策略的对策 17
5.1 进行充分的市场调研与准确的市场定位 17
5.2 丰富现有金融理财产品种类并自主创新 17
5.3 建立合理的金融理财产品定价体系 19
5.4 建立并完善客户信息管理系统 20
5.5 建立完善金融理财产品分销渠道 20
结束语 21
参考文献 22
第1章 绪论
1.1 研究背景
20世纪70年代以来，金融创新浪潮席卷全球，金融理财业务得到了快速发展，金融理财产品无论从数量还是质量上来说，都呈现了一种井喷式增长。现今银行业蓬勃发展，股票市场也逐渐升温，非银行金融机构也逐渐兴起，理财产品的出现，为客户提供了更广阔的投资平台。同时，另一方面也加强了客户与银行的联系，稳定了客户市场群体，促进了银行的战略调整与改革。
南通作为一个沿海城市,其经济呈现着平稳快速协调发展的局面，据统计，全市全年金融系统新增存款863.3亿元，年末金融系统存款余额6477.8亿元，比上年末增长15.4％。其中，储蓄存款余额3605.7亿元，增长17.5％；企事业单位存款余额2680.3亿元，增长10.4％。根据财富管理业务中的2/8法则，高净值资产的个人高端客户（机构单位）的投资在银行零售业务利润中占比越发重要。然而随着国家一系列房地产政策的出台，房地产投资受到极大限制，这也就进一步扩大了银行金融理财产品市场需求与规模。
1.2 研究目的
本文以南通地区国有商业银行金融理财产品营销现状为研究对象，通过对比分析美国商业银行金融理财产品营销策略，借鉴它的成功经验、吸取失败教训。以市场营销策略相关理论、现代营销理论等相关理论为指导，对我国现阶段国有商业银行金融理财产品营销策略现状进行了分析，找出其存在的问题，分析成因。并通过客户体验与问卷调研，调研了解了当前市场规模，理财产品种类与结构，对现有营销环境进行了研究，结合现有营销模式及问题，提出相应对策及具体操作方法。希望可以为今后金融理财产品的开发、销售推广提供一定参考，从而增强商业银行金融理财产品市场的竞争力。
第2章 金融理财产品的营销策略综述
2.1 相关概念界定
2.1.1 国有商业银行
我国的国有商业银行区别于其它银行，其特点主要体现在控股主体上，它是由国家投资的金融企业。因此，在国内是由国有股份占据主体地位，其机构分布范围，网点规模占有率都是十分高的。在我国，现有的国有商业银行当以中、农、工、建、交行五大行为最。国有商业银行从资金规模，市场范围而言，组成并占据了我国金融活动的绝大部分。现在，国有商业银行的组织机构按照行政区域加以划分，以总、分、支为相应结构。在国家金融活动中，国有商业银行承担着调节金融秩序，规划金融流通，加强风险控制的作用，同时也承担着部分资源重新分配的作用。国有商业银行以其营业网点为基础，形成一个覆盖全国的资金流通网络。
2.1.2 金融理财业务
金融理财业务，又称财富管理业务，在目前已经是发达国家各个银行利润来源的最主要支柱之一。国际金融市场上比较成熟的金融理财业务指的是：商业银行利用其所掌握的客户信息与金融理财产品，分析客户自身财务状况，通过深入了解和发掘理财客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并有针对性地帮助其选择或为其量身定做金融理财产品来实现客户理财目标的一系列服务过程。在2005 年9 月银监会出台的《 商业银行金融理财业务管理暂行办法》 中，也对“金融理财业务”进行了界定，“金融理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。按照管理运作方式的不同，商业银行金融理财业务一般分为理财顾问服务和综合理财服务。本文所涉及的金融理财产品指的是其中的综合理财服务。
2.1.3 金融理财产品
银行金融理财理财产品按照在2005 年9 月银监会出台的《 商业银行金融理财业务管理暂行办法》 中的标准解释，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在金融理财产品这种投资方式中，商业银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与投资风险由客户或客户与银行按照约定方式共同承担。
主要投资理财种类包括：理财、国债、基金、保险、贵金属
2.1.4 市场营销策略
市场营销策略是指企业在追去利润的时候，根据客户需求，并以其为出发点，根据收集到的客户信息，有计划的组织生产经营，给客户提供满意的商品和服务的过程。一般通过有组织的产品策略调整、价格调整、渠道整合等加以实施的企业经营活动。
2.2 营销理论基础
2.2.1 市场营销定义相关理论
如今，市场营销的观念随着科技与信息技术快速发展不断更新，已经从最初的“满足顾客需要”转变为“满足顾客需要与创造顾客价值和满意”，使得企业营销工作重心转变为实现客户价值与满意。
在美国学者杰罗姆? 麦卡锡（Jerome McCarthy ）的《基础营销》一书中所提出了4P理论，形成了新一轮的营销理论，4P营销策略从最初的营销变数中找到产品、价格、渠道、促销四个关键因素，从而针对性的实施产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，实现有效的营销活动。
产品策略：产品策略是市场营销战略的核心，其他策略--价格、渠道、促销策略等，都要围绕产品策略展开。产品策略方面，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。
价格策略：从经济学的角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但作为行业内的个体企业，却总是希望通过合适的价格策略来进行市场的开拓，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。定价策略包括撇指定价策略、渗透定价策略、差异化定价策略、产品组合定价策略等。
渠道策略：市场营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。通过这种渠道从而实现商品从生产领域向消费领域或者另一个生产领域转移的过程。
促销策略：促销即促进销售，指通过人员或者非人员的方式传播商品及服务信息，帮助消费者熟悉该产品或服务，增进好感从而产生购买行为的一切活动。其实质就是沟通信息，从而推动产品或服务的销售。
美国学者劳特朋（Lauterborn ）在1990年首次提出了4C理论，用以取代传统的4P理论 ，4C即顾客、成本、便捷、沟通四个方面，这个理论的提出为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4C理论更注重消费者需求，而4P理论仅仅注重以市场为导向。
美国著名学者唐·舒尔茨（Don E . SChultz ）在20 世纪九十年代中期，提出了4R理论，阐述了市场营销策略的4 个全新要素，即关联、反应、关系、回报。4R理论主要以市场竞争为导向，从宏观经济和社会层面概括了营销的新框架，提出企业要与顾客及其他利益相关者建立起长期、稳固的合作关系，注重维护双方关系而不仅仅是交易。这个理论现今任然是各个企业营销过程中的核心与关键。
2.2.2 现代营销理论
（1）整合营销观念：二十世纪九十年代后半期，“整合营销”( integrated marketing ）开始成为企业的一种全新的营销观念。整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但在现实生活中，可能存在着企业内部不同部门对客户资源的争夺与冲突，这就会导致企业营销的目标偏差，如各个渠道的分销“窜货”，这在很大程度上降低了企业资源的利用率，损害了集体利益。
整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告），战略导弹（有冲击力的社会公关活动），地面部队（现场促销与直销），基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。
关系营销观念：“关系营销”观念（relationship marketing ）是由欧洲的服务营销学派和产业营销学派在二十世纪70 年代提出的，主要观点是：企业要进行顾客关系管理，通过建立长期稳定的顾客关系来提高顾客忠诚度，提高企业的市场竞争力。关系营销是不同于传统营销的全新的经营哲学，它与传统营销的区别不只是营销模型和工具的简单转换，而是营销理念的本质飞跃。理解和接受营销观念，必须要消除一些原有的旧营销观念，彻底从“交易”导向转向“关系”导向。
关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：
a、信息沟通的双向性
在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
b、战略过程的协同性
各具优势的关系双方互相取长补短，联合行动，协同动作去实现各方都有利的共同目标，可以说是协调关系的最高目标。
c、营销活动的互利性
即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
d、信息反馈的及时性
相较其它营销方式，关系营销更加注重于建立一个双方长期稳定的沟通渠道，从而达到培养客户忠诚的目的，这也就要求着客户反馈信息的及时。
图2.2 关系营销图解
2.3 美国商业银行金融理财产品营销策略分析
商业银行金融理财产品的发展极其迅猛，尤其是在美国，新的金融理财产品不断被开发出来加以传播销售，金融理财产品销售已经成为各个银行利润来源的主要支柱之一。同时，在各大美国商业银行成功金融理财产品案例分析上可以发现，其成功的的营销活动主要体现在以下几个方面：
a、认真进行市场细分
市场细分在针对不同的客户，或者同一客户在不同阶段所需要了解调研，从而围绕客户需求，制定不同的金融理财产品加以销售。按照美国的银行客户划分标准，美国大型商业银行把金融理财客户为三个级别，以不同的营销部门提供不同的营销方案：
第一个级别，低端客户的营销部门：零售银行业务部。
零售银行业务部主要针对的是最广大群体，其服务侧重于大众化，风险与收益也相对较低。银行根据现有的客户资料与收益分析，提出相应的理财方案
这类低端客户主要是自行办理金融理财业务，自主制定理财计划，选择银行己经存在的金融理财产品。
第二个级别，中产阶级客户的营销部门：客户经理。
中产阶级理财一般就需要配备专业化的客户经理了，客户经理制是至主要的营销模式。这个阶层的理财主要涉及投资和保险类业务，客户经理制定方案，对客户的资金加以调配建议。这类客户一般是贵宾客户，也就是银行一般意义上的高端客户群体，这也就要求客户经理具有相对较高的专业素质。
摘 要
随着中国经济的持续发展，高净值个人这个词汇越发深入到我们的生活中。同时，针对财富管理业务中的2/8法则，高净值个人对银行中间业务的促进增长显而易见。在未来，各大商业银行对高净值客户的争夺将越发激烈，能否靠自身产品打动并牢牢抓住这个群体，已经成为各银行关注的焦点。而金融理财业务的推出，提高了商业银行的竞争力，稳定了现有银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，实现了业务重心调整这一战略目标。
本文以南通地区国有商业银行金融理财产品营销现状为研究对象，通过对比分析美国商业银行金融理财产品营销策略，借鉴它们成功经验、吸取失败教训；并以市场营销相关理论、现代营销理论等相关理论为指导，对我国现阶段国有商业银行金融理财产品营销策略现状进行了分析，发现现有商业银行体制，市场竞争意识与行内激励等诸多因素对营销效果的影响，针对这些问题，提出了包括规范市场定位、丰富理财产品种类、建立合理定价体系、完善客户信息系统、建立合理分销渠道等对策。希望可以为今后金融理财产品的开发、销售推广提供一定参考，从而增强商业银行金融理财产品的市场竞争力。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:国有商业银行；金融理财产品；营销策略
目 录
ABSTRACT II
第1章 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的 1
第2章 金融理财产品的营销策略综述 2
2.1 相关概念界定 2
2.2 营销理论基础 3
2.3 美国商业银行金融理财产品营销策略分析 6
第3章 南通地区国有商业银行金融理财产品营销策略现状分析 8
3.1 南通地区国有商业银行金融理财产品营销发展历程 8
3.2 南通地区国有商业银行金融理财产品营销面临的新形势 10
3.3 南通地区国有商业银行金融理财产品营销策略现状与存在问题 12
第4章 南通地区金融理财产品营销策略存在问题的分析 15
4.1 南通地区国有商业银行金融体制 15
4.2 南通地区国有商业银行市场竞争意识 16
4.3 南通地区国有商业银行行内激励与产品创新 17
第5章 优化国有商业银行金融理财产品营销策略的对策 17
5.1 进行充分的市场调研与准确的市场定位 17
5.2 丰富现有金融理财产品种类并自主创新 17
5.3 建立合理的金融理财产品定价体系 19
5.4 建立并完善客户信息管理系统 20
5.5 建立完善金融理财产品分销渠道 20
结束语 21
参考文献 22
第1章 绪论
1.1 研究背景
20世纪70年代以来，金融创新浪潮席卷全球，金融理财业务得到了快速发展，金融理财产品无论从数量还是质量上来说，都呈现了一种井喷式增长。现今银行业蓬勃发展，股票市场也逐渐升温，非银行金融机构也逐渐兴起，理财产品的出现，为客户提供了更广阔的投资平台。同时，另一方面也加强了客户与银行的联系，稳定了客户市场群体，促进了银行的战略调整与改革。
南通作为一个沿海城市,其经济呈现着平稳快速协调发展的局面，据统计，全市全年金融系统新增存款863.3亿元，年末金融系统存款余额6477.8亿元，比上年末增长15.4％。其中，储蓄存款余额3605.7亿元，增长17.5％；企事业单位存款余额2680.3亿元，增长10.4％。根据财富管理业务中的2/8法则，高净值资产的个人高端客户（机构单位）的投资在银行零售业务利润中占比越发重要。然而随着国家一系列房地产政策的出台，房地产投资受到极大限制，这也就进一步扩大了银行金融理财产品市场需求与规模。
1.2 研究目的
本文以南通地区国有商业银行金融理财产品营销现状为研究对象，通过对比分析美国商业银行金融理财产品营销策略，借鉴它的成功经验、吸取失败教训。以市场营销策略相关理论、现代营销理论等相关理论为指导，对我国现阶段国有商业银行金融理财产品营销策略现状进行了分析，找出其存在的问题，分析成因。并通过客户体验与问卷调研，调研了解了当前市场规模，理财产品种类与结构，对现有营销环境进行了研究，结合现有营销模式及问题，提出相应对策及具体操作方法。希望可以为今后金融理财产品的开发、销售推广提供一定参考，从而增强商业银行金融理财产品市场的竞争力。
第2章 金融理财产品的营销策略综述
2.1 相关概念界定
2.1.1 国有商业银行
我国的国有商业银行区别于其它银行，其特点主要体现在控股主体上，它是由国家投资的金融企业。因此，在国内是由国有股份占据主体地位，其机构分布范围，网点规模占有率都是十分高的。在我国，现有的国有商业银行当以中、农、工、建、交行五大行为最。国有商业银行从资金规模，市场范围而言，组成并占据了我国金融活动的绝大部分。现在，国有商业银行的组织机构按照行政区域加以划分，以总、分、支为相应结构。在国家金融活动中，国有商业银行承担着调节金融秩序，规划金融流通，加强风险控制的作用，同时也承担着部分资源重新分配的作用。国有商业银行以其营业网点为基础，形成一个覆盖全国的资金流通网络。
2.1.2 金融理财业务
金融理财业务，又称财富管理业务，在目前已经是发达国家各个银行利润来源的最主要支柱之一。国际金融市场上比较成熟的金融理财业务指的是：商业银行利用其所掌握的客户信息与金融理财产品，分析客户自身财务状况，通过深入了解和发掘理财客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并有针对性地帮助其选择或为其量身定做金融理财产品来实现客户理财目标的一系列服务过程。在2005 年9 月银监会出台的《 商业银行金融理财业务管理暂行办法》 中，也对“金融理财业务”进行了界定，“金融理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。按照管理运作方式的不同，商业银行金融理财业务一般分为理财顾问服务和综合理财服务。本文所涉及的金融理财产品指的是其中的综合理财服务。
2.1.3 金融理财产品
银行金融理财理财产品按照在2005 年9 月银监会出台的《 商业银行金融理财业务管理暂行办法》 中的标准解释，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在金融理财产品这种投资方式中，商业银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与投资风险由客户或客户与银行按照约定方式共同承担。
主要投资理财种类包括：理财、国债、基金、保险、贵金属
2.1.4 市场营销策略
市场营销策略是指企业在追去利润的时候，根据客户需求，并以其为出发点，根据收集到的客户信息，有计划的组织生产经营，给客户提供满意的商品和服务的过程。一般通过有组织的产品策略调整、价格调整、渠道整合等加以实施的企业经营活动。
2.2 营销理论基础
2.2.1 市场营销定义相关理论
如今，市场营销的观念随着科技与信息技术快速发展不断更新，已经从最初的“满足顾客需要”转变为“满足顾客需要与创造顾客价值和满意”，使得企业营销工作重心转变为实现客户价值与满意。
在美国学者杰罗姆? 麦卡锡（Jerome McCarthy ）的《基础营销》一书中所提出了4P理论，形成了新一轮的营销理论，4P营销策略从最初的营销变数中找到产品、价格、渠道、促销四个关键因素，从而针对性的实施产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，实现有效的营销活动。
产品策略：产品策略是市场营销战略的核心，其他策略--价格、渠道、促销策略等，都要围绕产品策略展开。产品策略方面，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。
价格策略：从经济学的角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但作为行业内的个体企业，却总是希望通过合适的价格策略来进行市场的开拓，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。定价策略包括撇指定价策略、渗透定价策略、差异化定价策略、产品组合定价策略等。
渠道策略：市场营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。通过这种渠道从而实现商品从生产领域向消费领域或者另一个生产领域转移的过程。
促销策略：促销即促进销售，指通过人员或者非人员的方式传播商品及服务信息，帮助消费者熟悉该产品或服务，增进好感从而产生购买行为的一切活动。其实质就是沟通信息，从而推动产品或服务的销售。
美国学者劳特朋（Lauterborn ）在1990年首次提出了4C理论，用以取代传统的4P理论 ，4C即顾客、成本、便捷、沟通四个方面，这个理论的提出为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4C理论更注重消费者需求，而4P理论仅仅注重以市场为导向。
美国著名学者唐·舒尔茨（Don E . SChultz ）在20 世纪九十年代中期，提出了4R理论，阐述了市场营销策略的4 个全新要素，即关联、反应、关系、回报。4R理论主要以市场竞争为导向，从宏观经济和社会层面概括了营销的新框架，提出企业要与顾客及其他利益相关者建立起长期、稳固的合作关系，注重维护双方关系而不仅仅是交易。这个理论现今任然是各个企业营销过程中的核心与关键。
2.2.2 现代营销理论
（1）整合营销观念：二十世纪九十年代后半期，“整合营销”( integrated marketing ）开始成为企业的一种全新的营销观念。整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但在现实生活中，可能存在着企业内部不同部门对客户资源的争夺与冲突，这就会导致企业营销的目标偏差，如各个渠道的分销“窜货”，这在很大程度上降低了企业资源的利用率，损害了集体利益。
整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告），战略导弹（有冲击力的社会公关活动），地面部队（现场促销与直销），基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。
关系营销观念：“关系营销”观念（relationship marketing ）是由欧洲的服务营销学派和产业营销学派在二十世纪70 年代提出的，主要观点是：企业要进行顾客关系管理，通过建立长期稳定的顾客关系来提高顾客忠诚度，提高企业的市场竞争力。关系营销是不同于传统营销的全新的经营哲学，它与传统营销的区别不只是营销模型和工具的简单转换，而是营销理念的本质飞跃。理解和接受营销观念，必须要消除一些原有的旧营销观念，彻底从“交易”导向转向“关系”导向。
关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：
a、信息沟通的双向性
在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
b、战略过程的协同性
各具优势的关系双方互相取长补短，联合行动，协同动作去实现各方都有利的共同目标，可以说是协调关系的最高目标。
c、营销活动的互利性
即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
d、信息反馈的及时性
相较其它营销方式，关系营销更加注重于建立一个双方长期稳定的沟通渠道，从而达到培养客户忠诚的目的，这也就要求着客户反馈信息的及时。
图2.2 关系营销图解
2.3 美国商业银行金融理财产品营销策略分析
商业银行金融理财产品的发展极其迅猛，尤其是在美国，新的金融理财产品不断被开发出来加以传播销售，金融理财产品销售已经成为各个银行利润来源的主要支柱之一。同时，在各大美国商业银行成功金融理财产品案例分析上可以发现，其成功的的营销活动主要体现在以下几个方面：
a、认真进行市场细分
市场细分在针对不同的客户，或者同一客户在不同阶段所需要了解调研，从而围绕客户需求，制定不同的金融理财产品加以销售。按照美国的银行客户划分标准，美国大型商业银行把金融理财客户为三个级别，以不同的营销部门提供不同的营销方案：
第一个级别，低端客户的营销部门：零售银行业务部。
零售银行业务部主要针对的是最广大群体，其服务侧重于大众化，风险与收益也相对较低。银行根据现有的客户资料与收益分析，提出相应的理财方案
这类低端客户主要是自行办理金融理财业务，自主制定理财计划，选择银行己经存在的金融理财产品。
第二个级别，中产阶级客户的营销部门：客户经理。
中产阶级理财一般就需要配备专业化的客户经理了，客户经理制是至主要的营销模式。这个阶层的理财主要涉及投资和保险类业务，客户经理制定方案，对客户的资金加以调配建议。这类客户一般是贵宾客户，也就是银行一般意义上的高端客户群体，这也就要求客户经理具有相对较高的专业素质。
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