天童少儿英语培训的营销策略现状问题及对策
摘 要就目前中国经济的快速发展，人们的生活水平越来越好,家长对孩子的教育问题也随之越发重视。英语作为最通用的语言之一，成为学生们的必学课程。学习英语的年龄段也在递减，3-16岁成为客户群体。本文以西安天童少儿英语培训为研究对象，对西安天童的营销策略进行研究，分析营销现状，发现问题，从而提出改进营销策略，帮助公司解决发展问题，使其的市场份额加大，在竞争中有优势，并脱颖而出。此研究也有利于为其他的培训机构提供参考理论，为少儿英语培训机构的发展提供借鉴。本文通过文献研究法和对比法的研究方法，研究西安天童英语培训的营销策略的现状、问题及原因和改进的对策。通过产品、价格、渠道、促销具体分析，最终找出改进对策。研究结果表明，西安天童产品单一，课程优势不明显，师资力量单薄；定价不合理，渠道无创新，分销渠道窄；促销手段单一，销售人员素质低等四个方面的问题。本文通过（4P）产品，定价，渠道，促销四个方面为西安天童少儿英语提出改进营销策略的措施，使西安天童更好的发展。
Key words :Childrens English; Training institution; Marketing strategy 目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2研究目的 1
1.3 研究意义 1
1.3.1 理论意义 1
1.3.2 现实意义 2
1.4 国内外研究现状 2
1.4.1 国外研究现状 2
1.4.2 国内研究现状 3
1.5 研究方法 3
2 西安天童的营销现状及策略分析 5
2.1 西安天童的营销现状 5
2.2 西安天童的营销策略分析 5
2.2.1 西安天童的产品策略分析 5
2.2.2 西安天童的价格策略分析 6
2.2.3 西安天童的渠道策略分析 6
2.2.4西安天童的促销策略分析 7
3 西安天童的营销策略存在的问题及原因 9
3.1 产品策略问题及原因 9
3.1.1 产品组合单一 9
3.1.2师资力量单薄 9
3.2价格策略问题及原因 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
9
3.2.1定价没有依据 9
3.2.2缺乏价格机制 9
3.3渠道策略问题及原因 10
3.3.1 渠道缺乏创新 10
3.3.2渠道相对较窄 10
3.4促销策略问题及原因 10
3.4.1促销活动单一 10
3.4.2促销员素质低 10
4西安天童的营销策略的改进对策 13
4.1产品策略的改进对策 13
4.1.1优化产品组合 13
4.1.2完善师资力量 13
4.2价格策略的改进对策 13
4.2.1健全价格机制 13
4.2.2产品合理定价 14
4.3渠道策略的改进对策 14
4.3.1拓宽营销渠道 14
4.3.2加强渠道管理 14
4.4促销策略的改进对策 15
4.4.1加大促销组合 15
4.4.2拓展新型促销 15
结论 16
参考文献 17
致 谢 18
1 绪论
1.1 研究背景
随着经济全球一体化，中国在国际上的地位越来越突出，与世界的交流也更加频繁。作为国际上通用的语言之一——英语，在我们日常学习中成为了不可或缺的一部分。在大环境的影响下，国内掀起了一场学习英语风潮，以应对升学考试、四六级、出国留学等。大大小小的英语培训机构如雨后的嫩芽一般，遍地发芽，它们的客户群体分别为成年、青年和儿童。
经济水平的发展，人均收入的提高，使得大多数家长对孩子的学习要求越来越重视，为了让孩子“跑出第一名”，从23岁就开始学习英语。西安作为文化古都，学习氛围尤为浓厚，学习热潮更盛行。在国内环境的趋势下，西安英语培训机构市场也变得火爆起来，例如国外培训机构的华尔街、英孚；国内培训机构的新东方，吉的堡、新泡泡；民营培训机构的高薪英语，西安天童少儿等各类的培训机构。在这五花八门的培训机构中，如何突出机构特色，脱颖而出。
1.2研究目的
随着英语培训机构行业的快速发展，学习英语的人群越来越年轻化，316岁的孩子成为培训机构的主要客户群体。本论文以成立6年的西安天童少儿英语培训机构（简称：西安天童）为研究对象。西安天童是以传授英语的学习方法和知识为主要内容，以盈利为主要目的单位。随着市场需求的增加，西安天童的产品、质量、教师和销售人员等方面表现的都不够完善。本文主要研究西安天童的营销策略现状、问题及对策，通过对西安天童的调查和分析，得出营销策略发展现状，找出不足之处，对其提出相应的改进营销策略措施，为西安天童少儿英语培训的发展提供一定的帮助。
1.3 研究意义
1.3.1 理论意义
本文对西安天童的营销策略现状、问题及对策进行研究，运用营销组合（4p）对营销策略的问题及原因进行分析，改进营销策略的对策。本文研究有利于大家对西安市场上的培训机构形成系统的认识，对以后研究西安地区的少儿英语培训机构提供参考资料，并在营销策略中提供理论基础。
1.3.2 现实意义
本论文主要通过文献研究方法和对比分析法来分析西安天童的营销策略现状，找出不足，并提出相应的对策，寻找适合西安天童发展的营销模式。通过本文的研究不仅对西安天童少儿英语培训机构的发展提供了帮助，还提高了西安天童的利润，对一些同行的培训机构提供了一定的参考依据。
1.4 国内外研究现状
由于英语培训行业的快速发展，使得人们对英语的需求在不断的增加。英语培训以培养孩子的学习方法，帮助学生更快的学好英语，来吸引家长们的关注，让孩子加入其中。然而一些培训机构为了盈利也引来一系列问题，市场的杂乱，选择的困难，师资力量的薄弱，在一定程度上影响着培训行业的发展。
1.4.1 国外研究现状
梅丽尔林奇（2014）在《The Book of Knowledge: Investing in the Growing Education Training Industry》中针对阿波罗等教育赢利公司进行案例分析，展示了美国培训市场的实践经验。研究中涉及了幼儿早期教育、中小学教育、高等教育、教育产品和服务等方面的教育培训。主要在剖析教育培训潜在市场和影响因素的基础上，对学校和教师培训等教育产业的前景进行了乐观美好的预测，为开辟新的教育市场开辟参考方面。
杰罗姆（Jerome ）和亨克（Henk ）（2014）在《The role of teachers in facilitating situational interest in an activelearning classroom》中旨在探究教师是否会增加学生的情境性和个人兴趣。结果说明教师在增加学生的情境中扮演着重要的角色，积极提高课堂兴趣。
Keith Walley（2013）在《Service quality in the language training market in China》研究快速发展的汉语培训市场的背景下，探讨服务质量概念。该研究确定并量化了与中国语言培训有关的服务质量的关键方面，以及重要性、绩效分析发现，管理者应将注意力集中在提高培训成本、学习材料的可用性以及准时开始和完成课程上，提高服务质量。本文对中国语言培训市场的服务质量知识做出了原创的贡献，还对服务质量的度量和概念化提供了见解。
Key words :Childrens English; Training institution; Marketing strategy 目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2研究目的 1
1.3 研究意义 1
1.3.1 理论意义 1
1.3.2 现实意义 2
1.4 国内外研究现状 2
1.4.1 国外研究现状 2
1.4.2 国内研究现状 3
1.5 研究方法 3
2 西安天童的营销现状及策略分析 5
2.1 西安天童的营销现状 5
2.2 西安天童的营销策略分析 5
2.2.1 西安天童的产品策略分析 5
2.2.2 西安天童的价格策略分析 6
2.2.3 西安天童的渠道策略分析 6
2.2.4西安天童的促销策略分析 7
3 西安天童的营销策略存在的问题及原因 9
3.1 产品策略问题及原因 9
3.1.1 产品组合单一 9
3.1.2师资力量单薄 9
3.2价格策略问题及原因 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
9
3.2.1定价没有依据 9
3.2.2缺乏价格机制 9
3.3渠道策略问题及原因 10
3.3.1 渠道缺乏创新 10
3.3.2渠道相对较窄 10
3.4促销策略问题及原因 10
3.4.1促销活动单一 10
3.4.2促销员素质低 10
4西安天童的营销策略的改进对策 13
4.1产品策略的改进对策 13
4.1.1优化产品组合 13
4.1.2完善师资力量 13
4.2价格策略的改进对策 13
4.2.1健全价格机制 13
4.2.2产品合理定价 14
4.3渠道策略的改进对策 14
4.3.1拓宽营销渠道 14
4.3.2加强渠道管理 14
4.4促销策略的改进对策 15
4.4.1加大促销组合 15
4.4.2拓展新型促销 15
结论 16
参考文献 17
致 谢 18
1 绪论
1.1 研究背景
随着经济全球一体化，中国在国际上的地位越来越突出，与世界的交流也更加频繁。作为国际上通用的语言之一——英语，在我们日常学习中成为了不可或缺的一部分。在大环境的影响下，国内掀起了一场学习英语风潮，以应对升学考试、四六级、出国留学等。大大小小的英语培训机构如雨后的嫩芽一般，遍地发芽，它们的客户群体分别为成年、青年和儿童。
经济水平的发展，人均收入的提高，使得大多数家长对孩子的学习要求越来越重视，为了让孩子“跑出第一名”，从23岁就开始学习英语。西安作为文化古都，学习氛围尤为浓厚，学习热潮更盛行。在国内环境的趋势下，西安英语培训机构市场也变得火爆起来，例如国外培训机构的华尔街、英孚；国内培训机构的新东方，吉的堡、新泡泡；民营培训机构的高薪英语，西安天童少儿等各类的培训机构。在这五花八门的培训机构中，如何突出机构特色，脱颖而出。
1.2研究目的
随着英语培训机构行业的快速发展，学习英语的人群越来越年轻化，316岁的孩子成为培训机构的主要客户群体。本论文以成立6年的西安天童少儿英语培训机构（简称：西安天童）为研究对象。西安天童是以传授英语的学习方法和知识为主要内容，以盈利为主要目的单位。随着市场需求的增加，西安天童的产品、质量、教师和销售人员等方面表现的都不够完善。本文主要研究西安天童的营销策略现状、问题及对策，通过对西安天童的调查和分析，得出营销策略发展现状，找出不足之处，对其提出相应的改进营销策略措施，为西安天童少儿英语培训的发展提供一定的帮助。
1.3 研究意义
1.3.1 理论意义
本文对西安天童的营销策略现状、问题及对策进行研究，运用营销组合（4p）对营销策略的问题及原因进行分析，改进营销策略的对策。本文研究有利于大家对西安市场上的培训机构形成系统的认识，对以后研究西安地区的少儿英语培训机构提供参考资料，并在营销策略中提供理论基础。
1.3.2 现实意义
本论文主要通过文献研究方法和对比分析法来分析西安天童的营销策略现状，找出不足，并提出相应的对策，寻找适合西安天童发展的营销模式。通过本文的研究不仅对西安天童少儿英语培训机构的发展提供了帮助，还提高了西安天童的利润，对一些同行的培训机构提供了一定的参考依据。
1.4 国内外研究现状
由于英语培训行业的快速发展，使得人们对英语的需求在不断的增加。英语培训以培养孩子的学习方法，帮助学生更快的学好英语，来吸引家长们的关注，让孩子加入其中。然而一些培训机构为了盈利也引来一系列问题，市场的杂乱，选择的困难，师资力量的薄弱，在一定程度上影响着培训行业的发展。
1.4.1 国外研究现状
梅丽尔林奇（2014）在《The Book of Knowledge: Investing in the Growing Education Training Industry》中针对阿波罗等教育赢利公司进行案例分析，展示了美国培训市场的实践经验。研究中涉及了幼儿早期教育、中小学教育、高等教育、教育产品和服务等方面的教育培训。主要在剖析教育培训潜在市场和影响因素的基础上，对学校和教师培训等教育产业的前景进行了乐观美好的预测，为开辟新的教育市场开辟参考方面。
杰罗姆（Jerome ）和亨克（Henk ）（2014）在《The role of teachers in facilitating situational interest in an activelearning classroom》中旨在探究教师是否会增加学生的情境性和个人兴趣。结果说明教师在增加学生的情境中扮演着重要的角色，积极提高课堂兴趣。
Keith Walley（2013）在《Service quality in the language training market in China》研究快速发展的汉语培训市场的背景下，探讨服务质量概念。该研究确定并量化了与中国语言培训有关的服务质量的关键方面，以及重要性、绩效分析发现，管理者应将注意力集中在提高培训成本、学习材料的可用性以及准时开始和完成课程上，提高服务质量。本文对中国语言培训市场的服务质量知识做出了原创的贡献，还对服务质量的度量和概念化提供了见解。
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