百雀羚化妆品的促销策略研究（参考文献）
百雀羚化妆品的促销策略研究（参考文献）[20200101193932]
现如今化妆品成为了女性生活中的必需品，选择也多样繁杂，化妆品的竞争十分激烈，越来越多的洋货化妆品进入中国市场后，更是给国产化妆品带来了很大的冲击，百雀羚作为经典的国货品牌，在面对这一巨大的冲击的时候做出了非常精彩的应对策略，打响了国货品牌，带领国货品牌开辟了新道路。本文通过对百雀羚化妆品的促销策略研究，分析百雀羚的成功之处，以向其他企业提供借鉴。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:百雀羚,化妆品,促销策略,策略研究
目录
1 引言1
2 百雀羚化妆品公司概况1
3 百雀羚化妆品促销的基本策略5
3.1 百雀羚化妆品的推式营销策略5
3.2 百雀羚化妆品的拉式营销策略6
4 百雀羚化妆品的广告分析7
4.1 百雀羚化妆品电视广告分析7
4.2 百雀羚化妆品户外广告分析8
4.3 百雀羚化妆品网络广告分析11
5 百雀羚化妆品人员推销分析14
5.1 百雀羚化妆品在商超的人员推销分析14
5.2 百雀羚化妆品在网站的人员推销分析16
5.3 百雀羚化妆品在户外的人员推销分析17
6 百雀羚化妆品的营业推广分析18
6.1 面向消费者的营业推广研究18
6.2 面向中间商的营业推广研究20
6.3 面向内部员工的营业推广研究20
7 百雀羚化妆品公共关系研究21
7.1 百雀羚化妆品的形象塑造21
7.2 百雀羚化妆品的危机处理22
8 对其他企业的建议25
结论27
致谢28
参考文献29
1引言
当今这个时代，越来越多的人开始关注时尚，化妆品它同样成为了女性生活中的必需品，人们从对化妆品“保护”的需要，转变为“护理、营养”的需要。市场需求量越来越大，人们的要求也随之提高，化妆品的选择也变的多元化，化妆品市场竞争是十分激烈的。产品组合的转变，细分市场越来越大，产品概念的日渐更新，不同营销战术的高招迭出，不仅激励了国内各种化妆品行业的发展理念，同时也使行业品牌竞争越演越烈。国际竞争日益激烈，在汹涌的潮流，在国内的许多产品被失败，或消失的无影无踪，或收购和兼并，加上经济衰退，通货膨胀，物价上涨，成本上升，原来的国内化妆品企业利润薄弱，现在只能在夹缝中生存，未来是非常令人担忧的。越来越多的洋货化妆品进入中国市场后，更是给国产化妆品带来了很大的冲击，百雀羚作为经典的国货品牌，在面对这一巨大的冲击的时候做出了非常精彩的应对策略，打响了国货品牌，带领国货品牌开辟了新道路，在这里，我将针对百雀羚化妆品的促销策略进行分析。
2 百雀羚化妆品公司概况
图1 百雀羚商标 来源：百度百科图册
1931年，富贝康化妆品有限公司建立了，此为百雀羚公司的前身。1940年，百雀羚公司郑重的推出了 “百雀羚”香脂，这是国内第一家创立的香脂类产品。彻底改变肌肤，从简单的“保护”功能变为了全面的“护理，营养”的生活理念，是一种新的“滋养皮肤”的革命的实现。公司前后取得了 “上海著名商标”和“上海名牌产品”的荣誉称号。1990年，百雀羚与欧洲的两大国际巨子：德国巴尔斯多夫，英国联合利合作建立了一家合资公司，生产了“妮维雅”及“旁氏”等品牌产品。
2000年，上海百雀羚公司诞生了。公司拥有先进的生产设备和检测仪器来确保质量稳定，在国内市场的基础上，百雀羚公司借鉴发达国家的先进管理，全面实施特色的企业管理模式，百雀羚公司通过不懈的努力，在产品开发，公司的生产，质量控制，销售管理，客户服务等方面，不断完善服务，同时导入了CIS技术，并通过了ISO9000国际质量体系认证，拥有英国UKAS和全球的国际认证机构。公司主要生产：护肤品，护发产品，个人护理产品，美容和功能的驱蚊产品等五大类高品质产品。
该公司的产品分类有以下四大类：面部护理，身体护理，手部护理，唇部护理。
面部护理包括：保湿霜，清润保湿霜，凝肤露，营养霜，美白保湿爽肤水，凡士林保湿霜。
图2 百雀羚面部护理套装 来源：淘宝商城
身体护理套装包括：润肤露，SOD蜜，身体乳。
图3 百雀羚身体套装 来源：淘宝商城
手部护理包括：护手霜，绵羊油防冻、防裂膏。
图4 百雀羚手部护理套装 来源：淘宝商城
唇部护理包括：丰盈凝露，润唇膏。
图5 百雀羚唇部护理组合装 来源：淘宝商城
2001年，百雀羚和美国迪士尼公司联合推出了儿童护理产品——小百羚系列产品。此品牌的诞生震撼了业界，并迅速赢得了十分可观的成绩。公司同时在各方面技术上都获得了美国极高的评价。
图6 小百羚儿童保湿霜 来源：百度图片
2004年，美国迪士尼小熊维尼系列产品的大量投资推动和促进的米奇欢乐75周年庆典。迪士尼和百雀羚一起研发了儿童护理：“迪士尼”系列产品，特地东方儿童肤质特点而设计配方，保障了产品温和纯正，安全无刺激，给予儿童及女性予更全面、更安全的护理。
图7 百雀羚“迪士尼”系类儿童霜 来源：百度图片
3 百雀羚化妆品促销的基本策略
3.1 百雀羚化妆品的推式营销策略
推式策略，一个企业通过人员推销，以中间商作为主要的销售目标，产品进入分销渠道，最后到市场。营销人员根据不同的客户、不同的产品使用相应的方法的推销策略。经常使用的有示范推销法，访问销售法，网点销售法，服务推销法等。
（1）示范推销法：百雀羚会时常举办一些产品宣传讲座和体验推销，现场做示范，并赠送小样，让顾客在购买百雀羚之前足够了解百雀羚的信息并放心购买。
（2）访问销售方法：百雀羚的销售人员带着样品与说明书去拜访客户，掌握市场信息，与客户建立良好关系，再使用产品去吸引客户的注意，来提高顾客购买兴趣。
（3）网点销售法：百雀羚建立了健全产品的销售网点。集中建在顾客集中的城镇，对一些时尚女性，如公司白领建立专门性的销售网点，针对不同女性设计不同的销售网点，针对不同女性的需要，包括面部护理，身体护理，手部护理，唇部护理等等。
（4）服务推销法：百雀羚利用售前、售中、售后服务，促使其产品增加销售。现代推销离不开高质量的服务，百雀羚注重让顾客体验，及针对各种不同的顾客推销适合她们的产品，在销售过程中注重时刻观察顾客的需求和反应，以做出适当的建议，并做好售后工作，登记顾客的姓名、地址、电话、皮肤状况等等。
3.2 百雀羚化妆品的拉式营销策略
拉式策略是指企业使用广告，公共关系促销方法，以最终消费者为主要促销目标，想方设法激发消费者对产品的需求和兴趣，激励消费者对中间商、中间商对制造商企业购买该产品。拉式策略通常包括会议促销法，广告促销法，代销，试销等等。
（1）会议促销法：百雀羚同样会召开化妆品的展销会、订货会，以实现跟企业的合作，让更多的顾客可以了解百雀羚，使用百雀羚。
（2）广告促销法：百雀羚在各大节日会打出广告促销词，举办促销活动。
（3）代销、试销法：在新产品初次投入市场时，市场的销售情况是很难预料的，大部分的流通部门都不愿意去大批量的进购产品。代销以及试销是具有一定的试验性质的，百雀羚化妆品就是用这种方式，能够解除他们的疑惑，建立企业对产品的信心。因此百雀羚先将新产品进行少批量的投放，在得到很好的反响后，才开始大批量投入市场。百雀羚化妆品是利用好的牌子，好的信誉的方式来建立顾客的忠诚度。产品销售的过程中，客户十分关注产品的质量，使用的效果以及产品保质期。有了名牌产品、优质的服务自然对客户具有吸引能力。现在提起百雀羚，大家都知道这是一个很好的牌子，中草药，安全放心温和，对皮肤没有伤害。
现如今化妆品成为了女性生活中的必需品，选择也多样繁杂，化妆品的竞争十分激烈，越来越多的洋货化妆品进入中国市场后，更是给国产化妆品带来了很大的冲击，百雀羚作为经典的国货品牌，在面对这一巨大的冲击的时候做出了非常精彩的应对策略，打响了国货品牌，带领国货品牌开辟了新道路。本文通过对百雀羚化妆品的促销策略研究，分析百雀羚的成功之处，以向其他企业提供借鉴。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:百雀羚,化妆品,促销策略,策略研究
目录
1 引言1
2 百雀羚化妆品公司概况1
3 百雀羚化妆品促销的基本策略5
3.1 百雀羚化妆品的推式营销策略5
3.2 百雀羚化妆品的拉式营销策略6
4 百雀羚化妆品的广告分析7
4.1 百雀羚化妆品电视广告分析7
4.2 百雀羚化妆品户外广告分析8
4.3 百雀羚化妆品网络广告分析11
5 百雀羚化妆品人员推销分析14
5.1 百雀羚化妆品在商超的人员推销分析14
5.2 百雀羚化妆品在网站的人员推销分析16
5.3 百雀羚化妆品在户外的人员推销分析17
6 百雀羚化妆品的营业推广分析18
6.1 面向消费者的营业推广研究18
6.2 面向中间商的营业推广研究20
6.3 面向内部员工的营业推广研究20
7 百雀羚化妆品公共关系研究21
7.1 百雀羚化妆品的形象塑造21
7.2 百雀羚化妆品的危机处理22
8 对其他企业的建议25
结论27
致谢28
参考文献29
1引言
当今这个时代，越来越多的人开始关注时尚，化妆品它同样成为了女性生活中的必需品，人们从对化妆品“保护”的需要，转变为“护理、营养”的需要。市场需求量越来越大，人们的要求也随之提高，化妆品的选择也变的多元化，化妆品市场竞争是十分激烈的。产品组合的转变，细分市场越来越大，产品概念的日渐更新，不同营销战术的高招迭出，不仅激励了国内各种化妆品行业的发展理念，同时也使行业品牌竞争越演越烈。国际竞争日益激烈，在汹涌的潮流，在国内的许多产品被失败，或消失的无影无踪，或收购和兼并，加上经济衰退，通货膨胀，物价上涨，成本上升，原来的国内化妆品企业利润薄弱，现在只能在夹缝中生存，未来是非常令人担忧的。越来越多的洋货化妆品进入中国市场后，更是给国产化妆品带来了很大的冲击，百雀羚作为经典的国货品牌，在面对这一巨大的冲击的时候做出了非常精彩的应对策略，打响了国货品牌，带领国货品牌开辟了新道路，在这里，我将针对百雀羚化妆品的促销策略进行分析。
2 百雀羚化妆品公司概况
图1 百雀羚商标 来源：百度百科图册
1931年，富贝康化妆品有限公司建立了，此为百雀羚公司的前身。1940年，百雀羚公司郑重的推出了 “百雀羚”香脂，这是国内第一家创立的香脂类产品。彻底改变肌肤，从简单的“保护”功能变为了全面的“护理，营养”的生活理念，是一种新的“滋养皮肤”的革命的实现。公司前后取得了 “上海著名商标”和“上海名牌产品”的荣誉称号。1990年，百雀羚与欧洲的两大国际巨子：德国巴尔斯多夫，英国联合利合作建立了一家合资公司，生产了“妮维雅”及“旁氏”等品牌产品。
2000年，上海百雀羚公司诞生了。公司拥有先进的生产设备和检测仪器来确保质量稳定，在国内市场的基础上，百雀羚公司借鉴发达国家的先进管理，全面实施特色的企业管理模式，百雀羚公司通过不懈的努力，在产品开发，公司的生产，质量控制，销售管理，客户服务等方面，不断完善服务，同时导入了CIS技术，并通过了ISO9000国际质量体系认证，拥有英国UKAS和全球的国际认证机构。公司主要生产：护肤品，护发产品，个人护理产品，美容和功能的驱蚊产品等五大类高品质产品。
该公司的产品分类有以下四大类：面部护理，身体护理，手部护理，唇部护理。
面部护理包括：保湿霜，清润保湿霜，凝肤露，营养霜，美白保湿爽肤水，凡士林保湿霜。
图2 百雀羚面部护理套装 来源：淘宝商城
身体护理套装包括：润肤露，SOD蜜，身体乳。
图3 百雀羚身体套装 来源：淘宝商城
手部护理包括：护手霜，绵羊油防冻、防裂膏。
图4 百雀羚手部护理套装 来源：淘宝商城
唇部护理包括：丰盈凝露，润唇膏。
图5 百雀羚唇部护理组合装 来源：淘宝商城
2001年，百雀羚和美国迪士尼公司联合推出了儿童护理产品——小百羚系列产品。此品牌的诞生震撼了业界，并迅速赢得了十分可观的成绩。公司同时在各方面技术上都获得了美国极高的评价。
图6 小百羚儿童保湿霜 来源：百度图片
2004年，美国迪士尼小熊维尼系列产品的大量投资推动和促进的米奇欢乐75周年庆典。迪士尼和百雀羚一起研发了儿童护理：“迪士尼”系列产品，特地东方儿童肤质特点而设计配方，保障了产品温和纯正，安全无刺激，给予儿童及女性予更全面、更安全的护理。
图7 百雀羚“迪士尼”系类儿童霜 来源：百度图片
3 百雀羚化妆品促销的基本策略
3.1 百雀羚化妆品的推式营销策略
推式策略，一个企业通过人员推销，以中间商作为主要的销售目标，产品进入分销渠道，最后到市场。营销人员根据不同的客户、不同的产品使用相应的方法的推销策略。经常使用的有示范推销法，访问销售法，网点销售法，服务推销法等。
（1）示范推销法：百雀羚会时常举办一些产品宣传讲座和体验推销，现场做示范，并赠送小样，让顾客在购买百雀羚之前足够了解百雀羚的信息并放心购买。
（2）访问销售方法：百雀羚的销售人员带着样品与说明书去拜访客户，掌握市场信息，与客户建立良好关系，再使用产品去吸引客户的注意，来提高顾客购买兴趣。
（3）网点销售法：百雀羚建立了健全产品的销售网点。集中建在顾客集中的城镇，对一些时尚女性，如公司白领建立专门性的销售网点，针对不同女性设计不同的销售网点，针对不同女性的需要，包括面部护理，身体护理，手部护理，唇部护理等等。
（4）服务推销法：百雀羚利用售前、售中、售后服务，促使其产品增加销售。现代推销离不开高质量的服务，百雀羚注重让顾客体验，及针对各种不同的顾客推销适合她们的产品，在销售过程中注重时刻观察顾客的需求和反应，以做出适当的建议，并做好售后工作，登记顾客的姓名、地址、电话、皮肤状况等等。
3.2 百雀羚化妆品的拉式营销策略
拉式策略是指企业使用广告，公共关系促销方法，以最终消费者为主要促销目标，想方设法激发消费者对产品的需求和兴趣，激励消费者对中间商、中间商对制造商企业购买该产品。拉式策略通常包括会议促销法，广告促销法，代销，试销等等。
（1）会议促销法：百雀羚同样会召开化妆品的展销会、订货会，以实现跟企业的合作，让更多的顾客可以了解百雀羚，使用百雀羚。
（2）广告促销法：百雀羚在各大节日会打出广告促销词，举办促销活动。
（3）代销、试销法：在新产品初次投入市场时，市场的销售情况是很难预料的，大部分的流通部门都不愿意去大批量的进购产品。代销以及试销是具有一定的试验性质的，百雀羚化妆品就是用这种方式，能够解除他们的疑惑，建立企业对产品的信心。因此百雀羚先将新产品进行少批量的投放，在得到很好的反响后，才开始大批量投入市场。百雀羚化妆品是利用好的牌子，好的信誉的方式来建立顾客的忠诚度。产品销售的过程中，客户十分关注产品的质量，使用的效果以及产品保质期。有了名牌产品、优质的服务自然对客户具有吸引能力。现在提起百雀羚，大家都知道这是一个很好的牌子，中草药，安全放心温和，对皮肤没有伤害。
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