大型集团企业营销策略研究以延长石油集团为例(附件)
摘 要企业的市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业生存和发展的重要基础。面对激烈的市场竞争，企业一定要进行变革。首先，需要应对的就是我国大型企业市场营销策略的发展趋势。在新的发展形势下，我国和世界其他国家之间的经济联系越来越紧密，国外企业的纷纷进驻，使得中国企业不仅要面对国内同行企业的竞争，还要应对国外同行业企业的竞争。经过多年的发展，我国大型企业的营销观念也经历了不同时期的变革。本文将以延长石油为研究案例，通过对延长石油企业市场营销策略现状的分析和研究,集中发现我国大型石油企业,在其市场营销策略中出现的共性问题, 希望能够为延长石油公司等大型企业的提供一定的市场营销策略。
目 录
1 绪论 2
1.1 背景、简介和意义 2
1.2国内外关于该课题的研究现状和发展趋势 2
1.3 研究方法 4
2 相关理论概述 4
2.1大型企业概念 4
2.2市场营销内涵 4
3 大型企业营销环境分析和研究企业分析 5
3.1大型企业营销宏观环境分析 5
3.2大型企业发展营销的必要性 5
3.3研究公司介绍 6
4 延长石油的营销现状分析 9
4.1产品策略 9
4.2品牌服务 9
4.3渠道策略 9
4.4促销策略 10
5 延长石油营销策略存在的问题 10
5.1营销观念的不健全 10
5.2公司对差异化营销力度不足 10
5.3营销渠道分布不平衡 11
5.4客户对品牌的忠诚度较低 11
5.5客户关系管理不科学 11
6 大型企业营销策略完善的建议 12
6.1树立科学的营销观念 12
6.2重视差异化营销 12
6.3完善营销渠道分布 12
6.4提高客户的品牌忠诚度 13 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
6.5构建科学的客户关系管理系统 13
参考文献 15
致谢 17
1 绪论
1.1 背景、简介和意义
1.1.1研究背景
近些年，市场扩大，竞争日益激烈，我国大型企业也从依靠国家政策保护转入国际、国内市场双重竞争。一方面，这种竞争导致我国一些大型企业逐渐衰退，相应被国外更有竞争力的企业所代替；另一方面，则提高了我国大型企业的竞争力。延长石油集团是陕西省省属的最大国有企业和国家第四大石油化工企业，拥有国内天然气开发和勘探的资质，其销售策略也是涉及石油天然气勘探、开采、加工、运输销售、装备、工程建设、银行等众多领域。
面对激烈的竞争，延长石油等大型企业必须以营销理念结合实际进行相应的变革与创新，逐渐实现从关注企业盈利到关注顾客价值，从以企业价值最大化为目标到以顾客满意为目标，从依靠单一营销向整合营销等方面的转变，这样才可以适应新经济时代的要求，才能不断地提高企业核心竞争力。然而,各种营销策略均有其自身优、劣势,在实际应用中,我们还应更多地考虑行业特性与大型企业的发展阶段,进而选择适合的营销策略。
1.1.2研究意义
第一，理论意义。我国的经济管理科学大部分是从西方发达国家借鉴引进过来的,改革开放以后，各种学科纷纷创建,经济管理科学体系也随着改革的深入而逐渐健全。而市场营销的发展时间则更短 ,目前关于经济学、市场营销、大型企业市场营销领域的研究还十分缺乏。本课题旨在通过对大型企业市场营销战略的研究，补充和完善该领域。
第二，现实意义。文章以延长石油公司为研究对象，通过对其营销策略现状的分析，对其未来营销策略提出建议，这对延长石油营销策略的改进有一定的积极意义，希望对同类企业的营销策略也有一定的借鉴作用。
1.2国内外关于该课题的研究现状和发展趋势
1.2.1国外研究现状
国外学者对市场营销及大型企业的市场营销策略的研究较早，在很多方面都取得了丰硕的成果，具体如下：
20世纪50年代，尼尔博登首次提出了市场营销理论；1960 年，麦肯锡指出企业的市场营销活动应该以产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)为主要内容，即“4P”，他提出的理论在强调与顾客保持良好关系的同时，还指出了具体的实现途径。此后，学者对市场营销进行了广泛研究，Woodside Frances, Summer Jane（2011）研究了提高企业品牌知名度的方法，他们认为对于现代企业来说，一定要重视对顾客对品牌忠诚度的提高S. K. Wong, C. Y. Yiu, K. W（2012）主要认为对于大型企业来说，在产品同质化越来越严重的今天，应该进行差异化营销。
从上面的资料，我们可以看出每种营销组合理论都是根据一定的市场营销环境以及企业参与市场竞争的营销实践等提出的。每种营销组合理论不是孤立存在的，而是存在着相互补充、相辅相成的关系。企业要根据市场营销的相关理论，并结合市场营销环境以及企业自身的实际情况，合理地选择营销组合策略。
1.2.2国内研究现状
近年来，大型集团市场营销策略研究成果的增长速度很快，国内越来越多的学者结合我国的市场环境、大型集团企业的营销策略进行了相关研究，甚至发表在国家级刊物上。在研究方法上，运用描述性研究方法和定性研究方法的比较多。但是，还存在研究方法比较单一，理论深度不够等问题，所以，在研究深度上还需要继续深入，对具体企业面对的问题进行分析。
李鹏敬（2014）主要是以中石油作为其研究对象，认为中石油应该接受新的营销模式；陈甦（2014）主要对武汉钢铁的无缝钢管产品进行了分析，文章首先对其营销环境进行了分析,针对武汉钢铁的实际情况，提出了其新的营销4P组合策略和解决方案；周学江（2012）主要分析了我国石油企业和跨国石油相比在营销策略的优势和不足,通过对比，找出了中外石油企业在成品油营销方面存在的差距以及原因，提出了科学的营销策略的相关建议以及应对策略；梁博（2012）认为随着市场经济的快速发展,对于企业来说，不仅需要优质的产品,重要的是还有需要有科学的营销策略以及高效的营销团队和执行力,这样才能在激烈的市场竞争中占有优势地位，对于石化企业来说，要想获得稳定、长足的发展,就必须要对科学的分析自身营销策略中存在的问题,并提出积极的改进策略，只有这样才可以将企业做大做强，不被淘汰。
1.3 研究方法
第一，文献研究法。为了可以深入地研究延长石油公司的营销策略，在本文写作开始，首先，查阅了延长石油公司的资料，包括其发展概述、业务范围、产品和服务等，通过对延长石油相关资料的分析，为本文的写作打下了坚实的基础。此外，本文详细的查阅了营销策略的相关理论、包括SWOT分析法、内外部环境分析等，为文章的写作打下了丰富的理论基础。
目 录
1 绪论 2
1.1 背景、简介和意义 2
1.2国内外关于该课题的研究现状和发展趋势 2
1.3 研究方法 4
2 相关理论概述 4
2.1大型企业概念 4
2.2市场营销内涵 4
3 大型企业营销环境分析和研究企业分析 5
3.1大型企业营销宏观环境分析 5
3.2大型企业发展营销的必要性 5
3.3研究公司介绍 6
4 延长石油的营销现状分析 9
4.1产品策略 9
4.2品牌服务 9
4.3渠道策略 9
4.4促销策略 10
5 延长石油营销策略存在的问题 10
5.1营销观念的不健全 10
5.2公司对差异化营销力度不足 10
5.3营销渠道分布不平衡 11
5.4客户对品牌的忠诚度较低 11
5.5客户关系管理不科学 11
6 大型企业营销策略完善的建议 12
6.1树立科学的营销观念 12
6.2重视差异化营销 12
6.3完善营销渠道分布 12
6.4提高客户的品牌忠诚度 13 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
6.5构建科学的客户关系管理系统 13
参考文献 15
致谢 17
1 绪论
1.1 背景、简介和意义
1.1.1研究背景
近些年，市场扩大，竞争日益激烈，我国大型企业也从依靠国家政策保护转入国际、国内市场双重竞争。一方面，这种竞争导致我国一些大型企业逐渐衰退，相应被国外更有竞争力的企业所代替；另一方面，则提高了我国大型企业的竞争力。延长石油集团是陕西省省属的最大国有企业和国家第四大石油化工企业，拥有国内天然气开发和勘探的资质，其销售策略也是涉及石油天然气勘探、开采、加工、运输销售、装备、工程建设、银行等众多领域。
面对激烈的竞争，延长石油等大型企业必须以营销理念结合实际进行相应的变革与创新，逐渐实现从关注企业盈利到关注顾客价值，从以企业价值最大化为目标到以顾客满意为目标，从依靠单一营销向整合营销等方面的转变，这样才可以适应新经济时代的要求，才能不断地提高企业核心竞争力。然而,各种营销策略均有其自身优、劣势,在实际应用中,我们还应更多地考虑行业特性与大型企业的发展阶段,进而选择适合的营销策略。
1.1.2研究意义
第一，理论意义。我国的经济管理科学大部分是从西方发达国家借鉴引进过来的,改革开放以后，各种学科纷纷创建,经济管理科学体系也随着改革的深入而逐渐健全。而市场营销的发展时间则更短 ,目前关于经济学、市场营销、大型企业市场营销领域的研究还十分缺乏。本课题旨在通过对大型企业市场营销战略的研究，补充和完善该领域。
第二，现实意义。文章以延长石油公司为研究对象，通过对其营销策略现状的分析，对其未来营销策略提出建议，这对延长石油营销策略的改进有一定的积极意义，希望对同类企业的营销策略也有一定的借鉴作用。
1.2国内外关于该课题的研究现状和发展趋势
1.2.1国外研究现状
国外学者对市场营销及大型企业的市场营销策略的研究较早，在很多方面都取得了丰硕的成果，具体如下：
20世纪50年代，尼尔博登首次提出了市场营销理论；1960 年，麦肯锡指出企业的市场营销活动应该以产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)为主要内容，即“4P”，他提出的理论在强调与顾客保持良好关系的同时，还指出了具体的实现途径。此后，学者对市场营销进行了广泛研究，Woodside Frances, Summer Jane（2011）研究了提高企业品牌知名度的方法，他们认为对于现代企业来说，一定要重视对顾客对品牌忠诚度的提高S. K. Wong, C. Y. Yiu, K. W（2012）主要认为对于大型企业来说，在产品同质化越来越严重的今天，应该进行差异化营销。
从上面的资料，我们可以看出每种营销组合理论都是根据一定的市场营销环境以及企业参与市场竞争的营销实践等提出的。每种营销组合理论不是孤立存在的，而是存在着相互补充、相辅相成的关系。企业要根据市场营销的相关理论，并结合市场营销环境以及企业自身的实际情况，合理地选择营销组合策略。
1.2.2国内研究现状
近年来，大型集团市场营销策略研究成果的增长速度很快，国内越来越多的学者结合我国的市场环境、大型集团企业的营销策略进行了相关研究，甚至发表在国家级刊物上。在研究方法上，运用描述性研究方法和定性研究方法的比较多。但是，还存在研究方法比较单一，理论深度不够等问题，所以，在研究深度上还需要继续深入，对具体企业面对的问题进行分析。
李鹏敬（2014）主要是以中石油作为其研究对象，认为中石油应该接受新的营销模式；陈甦（2014）主要对武汉钢铁的无缝钢管产品进行了分析，文章首先对其营销环境进行了分析,针对武汉钢铁的实际情况，提出了其新的营销4P组合策略和解决方案；周学江（2012）主要分析了我国石油企业和跨国石油相比在营销策略的优势和不足,通过对比，找出了中外石油企业在成品油营销方面存在的差距以及原因，提出了科学的营销策略的相关建议以及应对策略；梁博（2012）认为随着市场经济的快速发展,对于企业来说，不仅需要优质的产品,重要的是还有需要有科学的营销策略以及高效的营销团队和执行力,这样才能在激烈的市场竞争中占有优势地位，对于石化企业来说，要想获得稳定、长足的发展,就必须要对科学的分析自身营销策略中存在的问题,并提出积极的改进策略，只有这样才可以将企业做大做强，不被淘汰。
1.3 研究方法
第一，文献研究法。为了可以深入地研究延长石油公司的营销策略，在本文写作开始，首先，查阅了延长石油公司的资料，包括其发展概述、业务范围、产品和服务等，通过对延长石油相关资料的分析，为本文的写作打下了坚实的基础。此外，本文详细的查阅了营销策略的相关理论、包括SWOT分析法、内外部环境分析等，为文章的写作打下了丰富的理论基础。
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