中国人寿分公司寿险市场分析与营销对策研究(附件)
摘 要自1982年中国人民保险公司率先恢复人身保险业务以来,我国人身保险保费以较高的速度增长,市场经营主体不断增加,寿险产品不断创新并逐步推向市场。随着寿险行业的迅速发展，社会公众的生活、生命财产安全得到很大保障的同时，社会的经济发展也获得积极影响。尽管我国寿险行业整体成绩不菲,但由于我国寿险业自身发展时间较短,市场还偏向于寡头垄断型市场结构,市场集中度比较高 ，同时各地寿险代理公司内部也存在着很多问题。这些问题导致了寿险业效率的低下和保险市场功能的严重扭曲。在中国保险业高速腾飞的进程中，陕西省寿险市场也取得了长足的发展，呈现出了较高的增长速度。本文主要以中国人寿咸阳分公司为研究对象，对咸阳市的寿险市场进行分析，通过与主要竞争对手中国平安保险股份有限公司进行对比从而找出存在的问题并研究其营销对策给出相应的解决建议。在此基础上，本文还采用了文献调查法、对比分析法、归纳分析法，通过查找相关文献并结合实地调查进行对比、归纳并给出了分析结果。Key words: Xianyang branch of China Life Insurance Company; Market analysis; Marketing strategy 目 录
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的和意义 1
1.3 国内外研究的相关理论综述 1
1.3.1 国内研究理论综述 1
1.3.2 国外研究理论综述 2
1.4 研究思路与方法 2
2 寿险及营销理论 4
2.1 寿险的概念 4
2.2 寿险营销的基本概述 4
2.3 SWOT分析法 4
3 中国人寿咸阳分公司寿险市场现状分析 5
3.1 中国人寿咸阳分公司概况 5
3.2 中国人寿咸阳分公司寿险市场需求分析 5
3.3 竞争对手现状分析 7
3.3.1 平安人寿分析 7
3.3.2 新华人寿分析 8
3.4 中国人寿SWOT分析 8
4 中国人寿咸阳分公司寿险营销问题及成因分析 9
4.1尚未形成系统的市场营销观
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
3.1 中国人寿咸阳分公司概况 5
3.2 中国人寿咸阳分公司寿险市场需求分析 5
3.3 竞争对手现状分析 7
3.3.1 平安人寿分析 7
3.3.2 新华人寿分析 8
3.4 中国人寿SWOT分析 8
4 中国人寿咸阳分公司寿险营销问题及成因分析 9
4.1尚未形成系统的市场营销观念 9
4.2营销人员素质参差不齐 10
4.3间接分销渠道不完善 10
4.4寿险营销中的信誉危机严重 11
4.5相对偏高的保险产品价格 12
5 中国人寿咸阳分公司寿险营销完善措施 13
5.1以市场为导向，开发创新保险产品 13
5.2降低保险产品的价格，增强竞争力 13
5.3深化营销体制改革，完善保险产品的分销渠道 14
5.4加大销售人员的素质培训力度 14
5.5提高保险服务意识，完善服务体制 14
结 论 16
参考文献 17
致 谢 18
1 引言
1.1 研究背景
中国人寿在咸阳的寿险市场还很不发达,大部分寿险公司在县域市场没有相关销售网点。近些年随着经济发展，也不断涌现出一批优秀的寿险公司，这对该地区的寿险市场形成很大的竞争压力。寿险营销中不断涌现出一系列问题，寿险业的发展环境污染更需要治理，去适应经济与社会协调发展的要求，适应消费者日益多样化的寿险需求。面对当前这种情况，如何找到一条正确的寿险营销道路，顺利实现保险也不断繁荣、造福于民的利好局面，将对寿险今后的发展有着关键影响。
1.2 研究目的和意义
改革开放以来，我国经济形势一片大好，各行各业都雨后春笋般发展。而近年来我国寿险市场也得到持续、快速的发展，但同时在寿险营销过程中也逐渐出现了一系列突出的问题。目前国内寿险市场还相当不完善，市场组织结构不完整、市场主体具有独立权益等乱象频出，这给我国寿险市场提出了新的挑战，整个行业急需要整顿改革。本论文以中国人寿咸阳分公司为调研目标，通过对咸阳寿险市场进行分析，对咸阳寿险营销中存在的问题进行探讨研究，通过这项工作帮助我们了解分析我国寿险市场以及寿险营销中的问题并提出相应解决策略，进而对我国保险业的繁荣与发展起到一定帮助作用。
1.3 国内外研究的相关理论综述
1.3.1 国内研究理论综述
朋震通过建立素质模型分析了员工的胜任素质在企业人力资源管理中的地位及作用，他的研究为帮助解决个人营销渠道的人力发展为题提出了建议。?
汪先英通过对我国保险营销渠道的沿革与新型营销渠道的产生进行制度分析，指出了我国保险营销渠道发展过程中出现的问题，又提出未来渠道发展模式。
张迎斌着重从市场营梢、服务营梢、客户关系管理和客户价值管理的最新理论出发对其进行探讨, 深入论证寿险公司建设区域收展制的理论基础和发展必然性。
郭晓燕建立了销售代表的简单素质模型，并基于已建立的销售代表的素质模型，设计了销售代表的招聘和培训体系。而基于素质模型的引进体系能够大大提高招聘的成功率，更好地促进企业的发展。
还有些学者们的研究主要集中在佣金和对静态的考虑。但佣金制度只是代理人激励机制中的一个方面。因此通过研究保险代理双方保所存在的委托代理关系，为防范代理人道德风险而设定激励机制，具有一定的理论意义。
综上所述，我们可以看到，国内对寿险营销对策的研究大多集中在保险代理人体制改革的策略上、营销渠道以及对奖励机制上的改革上面。
1.3.2 国外研究理论综述
米洛舍维奇认为，我们所有的物质所有我们个人是可能经常受到不幸事件的威胁,它独立于我们的意愿。我们的个人属性被自然力量拆除或损坏,发生事故瘫痪甚至死亡。人寿保险虽然历史悠久,已经突破了仅仅在现代作为一个产品。它是一种特定形式的保险，它成功地结合了保险和储蓄。人寿保险是特定的金融活动,不仅对保险公司和保险人有益,对整个经济和社会都有益。
阿卜杜勒拉蒂夫讲到我们从1996年到2010年通过对31个非洲国家进行人寿保险消费调查经研究发现收入、通货膨胀、抚养比率下降和预期寿命导致寿险消费、金融发展,卫生支出和机构质量被发现在非洲对寿险消费的积极影响，研究结果为人寿保险市场的发展提供积极作用。
1.4 研究思路与方法
研究思路：首先，阐述论文的研究背景和意义以及相关文献综述。其次，了解中国人寿咸阳分公司寿险市场的现状和整个行业的现状，包括其内部情况以及竞争对手的情况。再次，对中国人寿咸阳分公司寿险营销的问题成因分析。最后，给出中国人寿咸阳分公司寿险营销问题的解决对策及相关建议。
研究方法：（1）文献研究法：通过对中国人寿咸阳分公司寿险市场的相关文献进行归纳总结，全面分析中国人寿咸阳分公司寿险市场现状。（2）对比分析法：主要通过与竞争对手中国平安和新华保险进行比较，得出企业营销对策的优劣势。（3）归纳分析法：通过对中国人寿咸阳分公司寿险市场分析以及其营销对策的研究,运用合理的理念为中国人寿咸阳分公司寿险的营销对策提出合理建议。
2 寿险及营销理论
1 引言 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究目的和意义 1
1.3 国内外研究的相关理论综述 1
1.3.1 国内研究理论综述 1
1.3.2 国外研究理论综述 2
1.4 研究思路与方法 2
2 寿险及营销理论 4
2.1 寿险的概念 4
2.2 寿险营销的基本概述 4
2.3 SWOT分析法 4
3 中国人寿咸阳分公司寿险市场现状分析 5
3.1 中国人寿咸阳分公司概况 5
3.2 中国人寿咸阳分公司寿险市场需求分析 5
3.3 竞争对手现状分析 7
3.3.1 平安人寿分析 7
3.3.2 新华人寿分析 8
3.4 中国人寿SWOT分析 8
4 中国人寿咸阳分公司寿险营销问题及成因分析 9
4.1尚未形成系统的市场营销观
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
3.1 中国人寿咸阳分公司概况 5
3.2 中国人寿咸阳分公司寿险市场需求分析 5
3.3 竞争对手现状分析 7
3.3.1 平安人寿分析 7
3.3.2 新华人寿分析 8
3.4 中国人寿SWOT分析 8
4 中国人寿咸阳分公司寿险营销问题及成因分析 9
4.1尚未形成系统的市场营销观念 9
4.2营销人员素质参差不齐 10
4.3间接分销渠道不完善 10
4.4寿险营销中的信誉危机严重 11
4.5相对偏高的保险产品价格 12
5 中国人寿咸阳分公司寿险营销完善措施 13
5.1以市场为导向，开发创新保险产品 13
5.2降低保险产品的价格，增强竞争力 13
5.3深化营销体制改革，完善保险产品的分销渠道 14
5.4加大销售人员的素质培训力度 14
5.5提高保险服务意识，完善服务体制 14
结 论 16
参考文献 17
致 谢 18
1 引言
1.1 研究背景
中国人寿在咸阳的寿险市场还很不发达,大部分寿险公司在县域市场没有相关销售网点。近些年随着经济发展，也不断涌现出一批优秀的寿险公司，这对该地区的寿险市场形成很大的竞争压力。寿险营销中不断涌现出一系列问题，寿险业的发展环境污染更需要治理，去适应经济与社会协调发展的要求，适应消费者日益多样化的寿险需求。面对当前这种情况，如何找到一条正确的寿险营销道路，顺利实现保险也不断繁荣、造福于民的利好局面，将对寿险今后的发展有着关键影响。
1.2 研究目的和意义
改革开放以来，我国经济形势一片大好，各行各业都雨后春笋般发展。而近年来我国寿险市场也得到持续、快速的发展，但同时在寿险营销过程中也逐渐出现了一系列突出的问题。目前国内寿险市场还相当不完善，市场组织结构不完整、市场主体具有独立权益等乱象频出，这给我国寿险市场提出了新的挑战，整个行业急需要整顿改革。本论文以中国人寿咸阳分公司为调研目标，通过对咸阳寿险市场进行分析，对咸阳寿险营销中存在的问题进行探讨研究，通过这项工作帮助我们了解分析我国寿险市场以及寿险营销中的问题并提出相应解决策略，进而对我国保险业的繁荣与发展起到一定帮助作用。
1.3 国内外研究的相关理论综述
1.3.1 国内研究理论综述
朋震通过建立素质模型分析了员工的胜任素质在企业人力资源管理中的地位及作用，他的研究为帮助解决个人营销渠道的人力发展为题提出了建议。?
汪先英通过对我国保险营销渠道的沿革与新型营销渠道的产生进行制度分析，指出了我国保险营销渠道发展过程中出现的问题，又提出未来渠道发展模式。
张迎斌着重从市场营梢、服务营梢、客户关系管理和客户价值管理的最新理论出发对其进行探讨, 深入论证寿险公司建设区域收展制的理论基础和发展必然性。
郭晓燕建立了销售代表的简单素质模型，并基于已建立的销售代表的素质模型，设计了销售代表的招聘和培训体系。而基于素质模型的引进体系能够大大提高招聘的成功率，更好地促进企业的发展。
还有些学者们的研究主要集中在佣金和对静态的考虑。但佣金制度只是代理人激励机制中的一个方面。因此通过研究保险代理双方保所存在的委托代理关系，为防范代理人道德风险而设定激励机制，具有一定的理论意义。
综上所述，我们可以看到，国内对寿险营销对策的研究大多集中在保险代理人体制改革的策略上、营销渠道以及对奖励机制上的改革上面。
1.3.2 国外研究理论综述
米洛舍维奇认为，我们所有的物质所有我们个人是可能经常受到不幸事件的威胁,它独立于我们的意愿。我们的个人属性被自然力量拆除或损坏,发生事故瘫痪甚至死亡。人寿保险虽然历史悠久,已经突破了仅仅在现代作为一个产品。它是一种特定形式的保险，它成功地结合了保险和储蓄。人寿保险是特定的金融活动,不仅对保险公司和保险人有益,对整个经济和社会都有益。
阿卜杜勒拉蒂夫讲到我们从1996年到2010年通过对31个非洲国家进行人寿保险消费调查经研究发现收入、通货膨胀、抚养比率下降和预期寿命导致寿险消费、金融发展,卫生支出和机构质量被发现在非洲对寿险消费的积极影响，研究结果为人寿保险市场的发展提供积极作用。
1.4 研究思路与方法
研究思路：首先，阐述论文的研究背景和意义以及相关文献综述。其次，了解中国人寿咸阳分公司寿险市场的现状和整个行业的现状，包括其内部情况以及竞争对手的情况。再次，对中国人寿咸阳分公司寿险营销的问题成因分析。最后，给出中国人寿咸阳分公司寿险营销问题的解决对策及相关建议。
研究方法：（1）文献研究法：通过对中国人寿咸阳分公司寿险市场的相关文献进行归纳总结，全面分析中国人寿咸阳分公司寿险市场现状。（2）对比分析法：主要通过与竞争对手中国平安和新华保险进行比较，得出企业营销对策的优劣势。（3）归纳分析法：通过对中国人寿咸阳分公司寿险市场分析以及其营销对策的研究,运用合理的理念为中国人寿咸阳分公司寿险的营销对策提出合理建议。
2 寿险及营销理论
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/1576.html
