汽车销售邀约客户分析
产品销售是维持企业发展的最重要的源泉，面对激烈的市场竞争，企业只有不断优化产品销售方式，不断发展新的客户，才能保持足够的市场竞争优势。随着信息技术的发展与智能手机的普及，电话营销逐渐成为大多数企业的销售方式之一，电话营销的第一步就是对潜在客户进行电话邀约，了解潜在客户的需求，邀请客户到店进行详细的了解，继而达成交易。本文以苏州天驰新佳汽车销售有限公司为例，分析该企业在汽车销售过程中的电话邀约客户情况，分析在电话邀约中存在的不足，并提出提高企业电话邀约效果的具体措施。
目录
引言 1
一、电话邀约相关理论基础 1
（一）电话邀约的特点 1
（二）电话邀约的主要作用 1
（三）电话邀约的必要性 2
二、邀约客户在汽车销售中的应用现状 2
（一）企业简介 2
（二）电话邀约的应用现状 2
1. 以电话邀约为核心的电话营销体系逐渐建立 2
2. 作为销售人员的绩效管理的一部分 3
3. 电话邀约客户销售效果分析 3
（三）汽车销售中电话邀约存在的问题 4
1. 目标客户定位不准确 4
2. 客户资源利用管理制度缺失 4
3. 电话邀约工作人员综合素质有待提高 4
三、提高邀约客户在汽车销售中的作用措施 5
（一）客户分类管理 5
（二）培养电话邀约人才 5
（三）强化客户资源管理 5
结论 6
参考文献 7
引言
随着我国市场经济的繁荣发展，各行业的竞争也越来越激烈，市场竞争的主体内容就是抢占客户资源，提高企业的销售成绩，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。近年来受到经济大环境的影响，企业的市场竞争压力越来越大，尤其体现在企业的产品销售方面。如何能准确抓住客户的需求，抢占客户资源是企业销售部门必须要考虑的重要问题。销售的第一步是要能成功了解客户需求，能邀约到客户，而随着电子信息技术的发展，邀约客户的方式有很多种，常用的就是电话以及互联网等方式。本文针对销售阶段的邀约客户进行研究，主要针对电话邀约的方式，以苏州天驰新佳汽车销售公司为例，探究该公司的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
电话邀约客户营销的现状，分析目前该公司的电话邀约客户中存在的问题，并提出如何更好的利用电话邀约的方式成功的抓住客户需求，提高汽车产品的销量。另外本文所研究的电话邀约，是在企业电话营销的主要方式，贯穿整个电话营销的始末，首先通过电话邀约的方式获取新的客户，其后通过电话或者其他社交软件的形式与客户保持联络，确定客户购买意向，在达成交易后，通过电话邀约的方式定期向客户推送相关产品以及受理售后服务。
一、电话邀约相关理论基础
（一）电话邀约的特点
电话邀约是电话营销体系的第一步，主要是利用电话的形式与目标客户进行沟通，推广企业的产品，同时了解客户的需求，邀请客户到店进行详细的了解，以促成销售结果。总的来说，电话邀约有一下几个特点：
电话邀约在当前来说是十分方便的，近年来，随着手机的普及，几乎人手一部，通过电话的方式可以与客户进行实时沟通，方便快捷；
电话邀约具有双向互动性，一方面销售人员通过电话推广自己的产品，邀请客户到店参观以达成购买，另一方面有需求的客户也可以充分了解产品的信息，判断是否需要；
电话邀约可以与当下流行的各种社交软件整合起来，形成良好的营销模式；
电话邀约的方式可以满足客户一对一服务的需求，能够建立长期销售关系。
（二）电话邀约的主要作用
目前，在各种产品的销售中电话营销方式已经逐渐普及，作为销售的前端步骤，电话邀约主要有以下几点作用：
第一，推销产品作用，销售人员通过电话与潜在客户联系，向潜在客户推广企业产品，与有意向的客户约定进一步了解或者签订销售意向。推销的作用也是电话邀约的最基本的作用。比如4S店到店一款新车型，如果没有销售人员向客户推荐，客户可能就不会知道该款车型的存在，因此，在实际销售过程中，需要销售人员通过电话或者网络的方式向客户进行产品的介绍推销。
第二，与客户约定摆放或者进一步了解相关产品的时间和地点，经过初步电话沟通，销售人员通过电话联系，邀请客户到店进行详细了解或者销售人员上门服务等。
第三，建立长期合作关系，对于那些购买企业产品的客户，销售人员可以通过电话的方式定期进行回访，与客户保持长久的合作关系，也可以定期邀约客户到店了解最新的产品信息等等。
（三）电话邀约的必要性
当前的市场经济环境下，企业销售的竞争压力越来越大，只有能够更多的获取客户资源，才能获得发展。在信息科技发达的今天，电话及其衍生的信息沟通方式，成为销售人员与客户保持联系，获取客户完成营销工作的重要工具。目前，市场上90%以上的企业都采取过电话营销的方式来进行产品的推广销售，对于很多企业来说电话营销的方式已经成为企业获得客户，增加销售量的最主要的手段。其中电话邀约的必要性主要体现在以下几个方面：
扩大企业销售规模：尤其是体现在一些实体企业中，比如汽车企业可以通过向潜在客户电话邀约的方式，争取客户到店了解汽车详情，有购车需求的客户可能因此购买该企业品牌的汽车，达到提高企业销售量的目的，在达成销售后，还可以通过电话邀约的方式定期邀约客户到店参与一些活动，或者购买相关配件产品等，同样也能提高企业的销售规模。
建立长期合作关系：一般来说产品的销售并不是一锤子买卖，企业需要与客户建立长期的合作关系，才能保证一定的销售量，在于客户保持联络的过程中，电话邀约的方式发挥了不可替代的作用，在客户首次完成产品的购买后，其售后回访，售后服务以及周边产品的后续销售等都需要通过电话邀约的方式向客户进行推广，让客户对企业形成消费习惯，甚至在一段时间后，客户会主动邀约销售人员进行相关产品的问询。这样才能建立长期的关系保护与客户的关系。
二、邀约客户在汽车销售中的应用现状
（一）企业简介
苏州天驰新佳汽车销售服务有限公司成立于2005年，主要从事福特旗下品牌汽车的销售业务。企业位于苏州高新区，集汽车销售、售后以及配件供应为一体的现代汽车销售企业。近年来，天驰新佳公司整合现有销售渠道，采取多渠道并行的销售模式，大力发展电话营销，拓展新客户，使得近年来企业的销量一直保持较为稳定的水平。
（二）电话邀约的应用现状
1. 以电话邀约为核心的电话营销体系逐渐建立
苏州天驰新佳汽车销售公司近年来，改变了以往的电话营销模式，采取了电话与微信等社交系统并行的销售模式，建立了以电话邀约为核心的电话营销体系。即从电话邀约开始，与客户建立销售关系，搭建销售渠道。成立了专门的电话邀约客服团队，专门通过电话邀约的方式发掘新的客户群体，提高企业的汽车销售量。另外，企业还定期组织相关线下活动，邀约客户参加，与很多客户建立了长期的合作关系。销售客服专员通过电话的方式邀约客户到店了解最新的汽车款式和销售活动，销售人员在店内向来访客户进行介绍，了解客户的需求，并针对性的推荐产品，其后，客服继续与客户保持电话联系，在客户购买后，进行电话回访，定期进行邀约到店体验等等。依托电话邀约的方式，建立了完整的销售体系，大大提升了企业的销售情况。
目录
引言 1
一、电话邀约相关理论基础 1
（一）电话邀约的特点 1
（二）电话邀约的主要作用 1
（三）电话邀约的必要性 2
二、邀约客户在汽车销售中的应用现状 2
（一）企业简介 2
（二）电话邀约的应用现状 2
1. 以电话邀约为核心的电话营销体系逐渐建立 2
2. 作为销售人员的绩效管理的一部分 3
3. 电话邀约客户销售效果分析 3
（三）汽车销售中电话邀约存在的问题 4
1. 目标客户定位不准确 4
2. 客户资源利用管理制度缺失 4
3. 电话邀约工作人员综合素质有待提高 4
三、提高邀约客户在汽车销售中的作用措施 5
（一）客户分类管理 5
（二）培养电话邀约人才 5
（三）强化客户资源管理 5
结论 6
参考文献 7
引言
随着我国市场经济的繁荣发展，各行业的竞争也越来越激烈，市场竞争的主体内容就是抢占客户资源，提高企业的销售成绩，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。近年来受到经济大环境的影响，企业的市场竞争压力越来越大，尤其体现在企业的产品销售方面。如何能准确抓住客户的需求，抢占客户资源是企业销售部门必须要考虑的重要问题。销售的第一步是要能成功了解客户需求，能邀约到客户，而随着电子信息技术的发展，邀约客户的方式有很多种，常用的就是电话以及互联网等方式。本文针对销售阶段的邀约客户进行研究，主要针对电话邀约的方式，以苏州天驰新佳汽车销售公司为例，探究该公司的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
电话邀约客户营销的现状，分析目前该公司的电话邀约客户中存在的问题，并提出如何更好的利用电话邀约的方式成功的抓住客户需求，提高汽车产品的销量。另外本文所研究的电话邀约，是在企业电话营销的主要方式，贯穿整个电话营销的始末，首先通过电话邀约的方式获取新的客户，其后通过电话或者其他社交软件的形式与客户保持联络，确定客户购买意向，在达成交易后，通过电话邀约的方式定期向客户推送相关产品以及受理售后服务。
一、电话邀约相关理论基础
（一）电话邀约的特点
电话邀约是电话营销体系的第一步，主要是利用电话的形式与目标客户进行沟通，推广企业的产品，同时了解客户的需求，邀请客户到店进行详细的了解，以促成销售结果。总的来说，电话邀约有一下几个特点：
电话邀约在当前来说是十分方便的，近年来，随着手机的普及，几乎人手一部，通过电话的方式可以与客户进行实时沟通，方便快捷；
电话邀约具有双向互动性，一方面销售人员通过电话推广自己的产品，邀请客户到店参观以达成购买，另一方面有需求的客户也可以充分了解产品的信息，判断是否需要；
电话邀约可以与当下流行的各种社交软件整合起来，形成良好的营销模式；
电话邀约的方式可以满足客户一对一服务的需求，能够建立长期销售关系。
（二）电话邀约的主要作用
目前，在各种产品的销售中电话营销方式已经逐渐普及，作为销售的前端步骤，电话邀约主要有以下几点作用：
第一，推销产品作用，销售人员通过电话与潜在客户联系，向潜在客户推广企业产品，与有意向的客户约定进一步了解或者签订销售意向。推销的作用也是电话邀约的最基本的作用。比如4S店到店一款新车型，如果没有销售人员向客户推荐，客户可能就不会知道该款车型的存在，因此，在实际销售过程中，需要销售人员通过电话或者网络的方式向客户进行产品的介绍推销。
第二，与客户约定摆放或者进一步了解相关产品的时间和地点，经过初步电话沟通，销售人员通过电话联系，邀请客户到店进行详细了解或者销售人员上门服务等。
第三，建立长期合作关系，对于那些购买企业产品的客户，销售人员可以通过电话的方式定期进行回访，与客户保持长久的合作关系，也可以定期邀约客户到店了解最新的产品信息等等。
（三）电话邀约的必要性
当前的市场经济环境下，企业销售的竞争压力越来越大，只有能够更多的获取客户资源，才能获得发展。在信息科技发达的今天，电话及其衍生的信息沟通方式，成为销售人员与客户保持联系，获取客户完成营销工作的重要工具。目前，市场上90%以上的企业都采取过电话营销的方式来进行产品的推广销售，对于很多企业来说电话营销的方式已经成为企业获得客户，增加销售量的最主要的手段。其中电话邀约的必要性主要体现在以下几个方面：
扩大企业销售规模：尤其是体现在一些实体企业中，比如汽车企业可以通过向潜在客户电话邀约的方式，争取客户到店了解汽车详情，有购车需求的客户可能因此购买该企业品牌的汽车，达到提高企业销售量的目的，在达成销售后，还可以通过电话邀约的方式定期邀约客户到店参与一些活动，或者购买相关配件产品等，同样也能提高企业的销售规模。
建立长期合作关系：一般来说产品的销售并不是一锤子买卖，企业需要与客户建立长期的合作关系，才能保证一定的销售量，在于客户保持联络的过程中，电话邀约的方式发挥了不可替代的作用，在客户首次完成产品的购买后，其售后回访，售后服务以及周边产品的后续销售等都需要通过电话邀约的方式向客户进行推广，让客户对企业形成消费习惯，甚至在一段时间后，客户会主动邀约销售人员进行相关产品的问询。这样才能建立长期的关系保护与客户的关系。
二、邀约客户在汽车销售中的应用现状
（一）企业简介
苏州天驰新佳汽车销售服务有限公司成立于2005年，主要从事福特旗下品牌汽车的销售业务。企业位于苏州高新区，集汽车销售、售后以及配件供应为一体的现代汽车销售企业。近年来，天驰新佳公司整合现有销售渠道，采取多渠道并行的销售模式，大力发展电话营销，拓展新客户，使得近年来企业的销量一直保持较为稳定的水平。
（二）电话邀约的应用现状
1. 以电话邀约为核心的电话营销体系逐渐建立
苏州天驰新佳汽车销售公司近年来，改变了以往的电话营销模式，采取了电话与微信等社交系统并行的销售模式，建立了以电话邀约为核心的电话营销体系。即从电话邀约开始，与客户建立销售关系，搭建销售渠道。成立了专门的电话邀约客服团队，专门通过电话邀约的方式发掘新的客户群体，提高企业的汽车销售量。另外，企业还定期组织相关线下活动，邀约客户参加，与很多客户建立了长期的合作关系。销售客服专员通过电话的方式邀约客户到店了解最新的汽车款式和销售活动，销售人员在店内向来访客户进行介绍，了解客户的需求，并针对性的推荐产品，其后，客服继续与客户保持电话联系，在客户购买后，进行电话回访，定期进行邀约到店体验等等。依托电话邀约的方式，建立了完整的销售体系，大大提升了企业的销售情况。
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