苏州银行个人理财业务发展研究
苏州银行个人理财业务发展研究[20191210100104]
摘要
我国经济持续快速的发展使得居民收入和可支配资产不断增加，这为我国的个人理财业务带来了广阔的前景。巨大的利润空间促使国内外银行纷纷将发展重心转移到个人理财业务。同时金融业的全面开放，意味着城市商业银行要发展个人理财业务需要接受国内外银行的双重挑战。
本文结合国内商业银行个人理财业务的发展和现状，借鉴生命周期理论和金融创新理论，就苏州银行某款理财进行具体分析，指出苏州银行在个人理财业务发展过程中的优势与不足。为苏州银行进一步发展个人理财业务提出了加强自身品牌建设、加强风险管控和发展高素质理财人员等建议。
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关键字:个人理财苏州银行对策
目录
1.引言 1
1.1选题背景 1
1.2文献综述 1
1.2.1国外相关文献综述 1
1.2.2国内相关文献综述 2
1.3研究思路与方法 3
2.商业银行个人理财产品及相关理论 4
2.1个人理财产品的发展概述 4
2.1.1个人理财业务的概念和内容 4
2.1.2个人理财产品的发展阶段 4
2.2商业银行个人理财产品发展的理论基础 5
2.2.1生命周期理论在个人理财中的应用 5
2.2.2金融创新理论在个人理财中的应用 6
3.国内银行个人理财产品的现状与发展 9
3.1国内银行个人理财的发展历程 9
3.2国内银行个人理财产品发展特点 9
3.2.1风险定价与金融创新的结合体 9
3.2.2各行理财业务面临着强烈的价格竞争 10
3.3.3银行业务经营许可优势的转移 10
3.3.4理财产品以非保本浮动收益类为主 10
4.苏州银行个人理财产品发展概述 11
4.1苏州银行个人理财产品介绍 11
4.2苏州银行典型个人理财产品分析 12
4.3苏州银行个人理财业务优势 14
4.3.1预期收益高于同业平均收益 14
4.3.2以服务为中心，提升客户理财的感受 15
4.4苏州银行个人理财业务存在的问题及原因 16
4.4.1理财产品差别化程度低 16
4.4.2理财产品营销观念相对滞后 16
4.4.3缺乏高素质的理财人员 16
4.4.4理财市场细分不够 17
4.4.5理财产品短期化趋势明显 17
5.苏州银行个人理财业务发展对策建议 18
5.1加强风险管控 18
5.1.1加强战略规划，降低决策风险 18
5.1.2加强银行存贷比管理，降低经营风险 18
5.1.3确定流动性风险限额管理办法 19
5.2加强苏州银行个人理财品牌建设 19
5.3建立和完善个人理财师资格认证制度。 19
5.4拓展理财业务品种，加大理财产品创新力度 20
结语 21
参考文献 22
致谢 23
1.引言
1.1选题背景
近年来，我国GDP持续快速增长，人民生活水平显著提高。随着个人可支配收入的增加，越来越多的居民开始寻求有效的投资工具以实现个人资产的保值增值，这无疑是为商业银行个人理财业务的发展提供了契机。
同时，随着银行业的进一步市场化，各种类型的银行之间的竞争日益加剧。个人理财业务具有范围广、风险低、收入稳定等特点，吸引了大批客户的眼球，成为银行间竞争的热点。与此同时，金融业的全面开放促使外资银行个人理财业务开始进军国内市场。外资银行凭借良好的品牌、雄厚的资金实力和丰富的管理经验，在发展个人理财业务方面有着显著优势。这对于还处在初级发展阶段的国内商业银行来说，无疑是一个巨大的挑战。
在这种机遇与挑战并存的背景下，如何学习运用国外先进理念和运营经验争夺优质客户，提供更具吸引力的个性化服务，主导市场，获得更多的利润，如何塑造自己的品牌，进一步扩大金融服务意识，创造一个独特的企业文化，提高自身的市场竞争力，成为我国商业银行迫切需要研究的问题。本文结合苏州银行个人理财业务的现状和发展，具体分析苏州银行个人理财业务发展过程中的优势与不足，对苏州银行改进和发展理财业务提出对策和建议，寻求有利于苏州银行个人理财业务进一步发展的道路。
1.2文献综述
1.2.1国外相关文献综述
20世纪70年代以来，西方国家商业银行个人理财业务的快速发展伴随着许多著作的出版。
(美)基文著的《个人理财：怎样把钱变成财富》一书中，阐述了什么是个人理财，并指导缺乏理财知识与技能的人选择恰当的理财工具进行投资管理，引导人们运用保险以及制定退休计划，从而更好地制定财务计划。
(美)卡普尔在《个人理财(第七版)》中详细论述了个人理财的概念，并在书中具体介绍了投资理财的方法以及操作步骤。该书让人意识到了个人理财的重要性，对于寻求资产保值增值的投资者而言有很大的帮助。
(美)费朗科．莫迪利安尼在他的生命周期理论中指出：预期的终身收入决定支出。而预期的工作年限和年劳动收入以及家庭财产又决定了预期的终身收入。人们将他们的生活支出计划在较长的范围内，以便在他们的整个生命周期内使得消费以达到最佳配置。
1.2.2国内相关文献综述
随着国内越来越多高收入者和家庭开始注重个人理财，相关的文章发表的也比较多。
蔡逢敏在《生命周期理财理论在个人理财业务中的应用》（2006）中，运用生命周期理论分析了我国商业银行个人理财业务当前存在的问题，并在此基础上提出了个人的财务周期及家庭的生命周期的概念。
俞芳在《我国商业银行个人理财产品现状与发展策略》（2009）一文中，将西方国家商业银行与国内商业银行在理财产品设计和销售方面进行对比，指出在这两方面我国商业银行还存在不足，该文章还就国外商业银行在理财产品设计中所运用的交易原理和风险控制方法进行了介绍，我国商业银行在发展个人理财业务过程中，可以借鉴该文章中阐述的外国商业银行的先进原理和方法。
王宏伟在《商业银行个人理财业务的市场细分实践》（2005）中选择了多种市场细分变量对银行个人理财业务进行市场细分实践，指出我国商业银行个人理财业务在营销中存在着市场细分不到位，差异化优势不明显等问题。提出国内商业银行应重视增加市场细分变量、寻求差异化与个性化、重视客户的终身价值，才能更好地发展个人理财业务。
高丽（2012）通过建立竞争力指标体系，对比研究外资银行与国内商业银行在个人理财竞争力方面的差异，对外资银行的优劣势进行客观评价，借鉴外资银行的优点对我国商业银行个人理财的发展提出相应的建议。
崔蕾（2011）认为个人理财产品因为具有范围广，收益稳定，风险相对较小的优势特点而受到投资者的青睐。但近年来，受到国际金融危机的影响以及理财产品在设计中存在着缺陷，银行理财产品的收益率出现波动。
苏州银行要想更好地发展个人理财业务,就必须学习吸收外国银行和国内领先商业银行的经验为己所用。但是,我国的经济制度、金融体制、监管力度、金融市场发展水平等与西方国家有一定的区别,因此在借鉴西方国家理财业务的发展模式上不能生搬硬抄,而是应当结合我国具体国情和苏州银行自身发展水平具体分析。
1.3研究思路与方法
本文在阅读了大量国内外的相关著作之后，以苏州银行个人理财业务为例，将苏州银行个人理财业务的现状与国内商业银行个人理财业务的现状进行比较分析，总结出苏州银行在个人理财业务发展上的优势与不足，为苏州银行个人理财的进一步发展提出对策和建议。具体方法如下：
文献研究法。在借阅国内外学者有关个人理财业务方面的著作成果基础上，对已有文献进行参考、分析和整理，提取出合适的理论，围绕本课题进行综述。
比较分析法。结合国内商业银行的经验和启示，比较分析苏州银行个人理财业务的发展状况，通过比较加深认识，找出苏州银行在发展个人理财业务中的不足之处，为探讨进一步发展提供对策建议。
实证研究法。对苏州银行近期发行的个人理财产品进行了解、整理和归纳，结合国内优秀商业银行发展个人理财业务的经验，指出苏州银行在个人理财发展中存在的不足，最终提出发展对策建议。
2.商业银行个人理财产品及相关理论
2.1个人理财产品的发展概述
2.1.1个人理财业务的概念和内容
个人理财业务，是指理财人员在了解客户的金融需求基础上，综合分析客户的财务收支情况,考虑客户投资偏好、风险承受能力及所处的生命周期阶段等因素, 为其推荐适合投资的金融理财产品，帮助客户制定个性化合理化的理财计划,从而实现投资者个人资产收益最大化和分配合理化的过程。
个人理财业务按照资金运用目的可分为生活理财和投资理财两大类。生活理财属于一般层次的理财服务，主要是人们对于必须消费方面的财务规划和管理，例如衣、食、住、行、教育、养老等。投资理财的目的是为了实现客户资产的保值和增值，投资理财体现出银行拥有丰富和完整的的信息量，对金融政策法规的娴熟，以及在理财技巧和运用资金等方面的优势所在，属于更高层次的理财服务。
2.1.2个人理财产品的发展阶段
第一阶段：上世纪30年代到60年代。早在1929年，美国经济大危机，理财这个概念就已经诞生。由于金融危机的到来，不但人们财富的大量贬值,而且困扰人们的失业问题也随之增多。这些现象的出现,促进了人们对保险业务需求的增加,也加速了保险公司这一行业的快速发展。保险公司联系客户的年龄,家庭结构，从事职业，收入状况等不同情况，着重分析了客户对保险产品的需求，根据分析出来的需求情况，公司再采取不同营销策略来吸引群众的眼球，以此该策略进行不同产品的销售，但是此阶段也存在着标准化的产品，并非完全是差异性产品。
第二阶段：20世纪60年代到80年代。在这阶段,由于金融市场,金融风险和金融渠道的出现,不仅影响银行负债的稳定性,而且人们投资方式多样化也随之增长。银行开始意识到,要用专业的服务的精神为客户提供多元化的金融服务以提高顾客的忠诚度。除此之外,银行通过客户的资产状况和需求的一种了解的途径,从而提高了银行的竞争力,能够更好的服务于客户。这一阶段, 在已有的基础上，银行提供自动检查,自动取款机,CD等转型产品,从而达到了一种高品质的客户的财务管理服务，而银行为了分散风险,提高收益也进行贷款,保险,经济,证券等金融产品的组合销售。
第三阶段：20世纪80年代后期。银行传统的储蓄业务固然稳定性很高,但是整个金融市场通货膨胀,利率下降,再结合银行之间强烈的竞争,金融产品的同质化、证券化、网络化使得客户对传统的这种业务丧失了兴趣。这一现象迫使银行的管理理念发生了重大变化。巴塞尔协议对银行重新做出界定，不论银行提供何种业务，银行的功能就是服务。在这种情况下，外资银行??理论认为银行应当注重营销四要素分别是：①建立与客户的关联；②提高市场的反应能力；③促进关系营销；④回报是一个营销的源泉。银行个人理财业务迎合了市场营销的要求，外国商业银行开始大规模地拓展个人理财业务。在2003-2007年这短短5年中，国外银行个人理财业务年平均利润率高达35％，平均年收入增长超过的收入已经占到银行总收入的一部分。
2.2商业银行个人理财产品发展的理论基础
2.2.1生命周期理论在个人理财中的应用
生命周期理论是由美国经济学家莫迪利亚尼(Franco Mordisliani)与布伦博格(RichardBrumberg)于1963年共同提出的,在生命周期理论中，主要代表人物莫迪利亚尼提出：理性的消费者为了在整个生命周期内实现消费的最佳配置，会根据自己的收支情况来计划各个生命阶段的消费和储蓄行为。商业银行在设计理财产品特别是设计长期理财产品时要把生命周期重点考虑在内,在生命周期理论基础上所设计的理财产品能够随着客户收入以及年龄段的改变而做出相应地调整,从而降低了理财产品的内在风险。生命周期理论把人的生命周期大体分为少年期、青年期、中年期、退休期四个阶段。每个人在不同的阶段有着不同的人生目标和理财特征。如下表所列：
不同生命阶段的理财策略
生命周期 人生目标 理财特征
少年期 完成学业，独立生活。 理财观念和习惯的培养期，理财需求较低。
青年期 努力工作，组建家庭，积累资金，计划创业。 进取中注意稳健，愿意承担风险，在选择一些高风险的投资工具的同时可以搭配适当稳健的投资工具。
摘要
我国经济持续快速的发展使得居民收入和可支配资产不断增加，这为我国的个人理财业务带来了广阔的前景。巨大的利润空间促使国内外银行纷纷将发展重心转移到个人理财业务。同时金融业的全面开放，意味着城市商业银行要发展个人理财业务需要接受国内外银行的双重挑战。
本文结合国内商业银行个人理财业务的发展和现状，借鉴生命周期理论和金融创新理论，就苏州银行某款理财进行具体分析，指出苏州银行在个人理财业务发展过程中的优势与不足。为苏州银行进一步发展个人理财业务提出了加强自身品牌建设、加强风险管控和发展高素质理财人员等建议。
查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:个人理财苏州银行对策
目录
1.引言 1
1.1选题背景 1
1.2文献综述 1
1.2.1国外相关文献综述 1
1.2.2国内相关文献综述 2
1.3研究思路与方法 3
2.商业银行个人理财产品及相关理论 4
2.1个人理财产品的发展概述 4
2.1.1个人理财业务的概念和内容 4
2.1.2个人理财产品的发展阶段 4
2.2商业银行个人理财产品发展的理论基础 5
2.2.1生命周期理论在个人理财中的应用 5
2.2.2金融创新理论在个人理财中的应用 6
3.国内银行个人理财产品的现状与发展 9
3.1国内银行个人理财的发展历程 9
3.2国内银行个人理财产品发展特点 9
3.2.1风险定价与金融创新的结合体 9
3.2.2各行理财业务面临着强烈的价格竞争 10
3.3.3银行业务经营许可优势的转移 10
3.3.4理财产品以非保本浮动收益类为主 10
4.苏州银行个人理财产品发展概述 11
4.1苏州银行个人理财产品介绍 11
4.2苏州银行典型个人理财产品分析 12
4.3苏州银行个人理财业务优势 14
4.3.1预期收益高于同业平均收益 14
4.3.2以服务为中心，提升客户理财的感受 15
4.4苏州银行个人理财业务存在的问题及原因 16
4.4.1理财产品差别化程度低 16
4.4.2理财产品营销观念相对滞后 16
4.4.3缺乏高素质的理财人员 16
4.4.4理财市场细分不够 17
4.4.5理财产品短期化趋势明显 17
5.苏州银行个人理财业务发展对策建议 18
5.1加强风险管控 18
5.1.1加强战略规划，降低决策风险 18
5.1.2加强银行存贷比管理，降低经营风险 18
5.1.3确定流动性风险限额管理办法 19
5.2加强苏州银行个人理财品牌建设 19
5.3建立和完善个人理财师资格认证制度。 19
5.4拓展理财业务品种，加大理财产品创新力度 20
结语 21
参考文献 22
致谢 23
1.引言
1.1选题背景
近年来，我国GDP持续快速增长，人民生活水平显著提高。随着个人可支配收入的增加，越来越多的居民开始寻求有效的投资工具以实现个人资产的保值增值，这无疑是为商业银行个人理财业务的发展提供了契机。
同时，随着银行业的进一步市场化，各种类型的银行之间的竞争日益加剧。个人理财业务具有范围广、风险低、收入稳定等特点，吸引了大批客户的眼球，成为银行间竞争的热点。与此同时，金融业的全面开放促使外资银行个人理财业务开始进军国内市场。外资银行凭借良好的品牌、雄厚的资金实力和丰富的管理经验，在发展个人理财业务方面有着显著优势。这对于还处在初级发展阶段的国内商业银行来说，无疑是一个巨大的挑战。
在这种机遇与挑战并存的背景下，如何学习运用国外先进理念和运营经验争夺优质客户，提供更具吸引力的个性化服务，主导市场，获得更多的利润，如何塑造自己的品牌，进一步扩大金融服务意识，创造一个独特的企业文化，提高自身的市场竞争力，成为我国商业银行迫切需要研究的问题。本文结合苏州银行个人理财业务的现状和发展，具体分析苏州银行个人理财业务发展过程中的优势与不足，对苏州银行改进和发展理财业务提出对策和建议，寻求有利于苏州银行个人理财业务进一步发展的道路。
1.2文献综述
1.2.1国外相关文献综述
20世纪70年代以来，西方国家商业银行个人理财业务的快速发展伴随着许多著作的出版。
(美)基文著的《个人理财：怎样把钱变成财富》一书中，阐述了什么是个人理财，并指导缺乏理财知识与技能的人选择恰当的理财工具进行投资管理，引导人们运用保险以及制定退休计划，从而更好地制定财务计划。
(美)卡普尔在《个人理财(第七版)》中详细论述了个人理财的概念，并在书中具体介绍了投资理财的方法以及操作步骤。该书让人意识到了个人理财的重要性，对于寻求资产保值增值的投资者而言有很大的帮助。
(美)费朗科．莫迪利安尼在他的生命周期理论中指出：预期的终身收入决定支出。而预期的工作年限和年劳动收入以及家庭财产又决定了预期的终身收入。人们将他们的生活支出计划在较长的范围内，以便在他们的整个生命周期内使得消费以达到最佳配置。
1.2.2国内相关文献综述
随着国内越来越多高收入者和家庭开始注重个人理财，相关的文章发表的也比较多。
蔡逢敏在《生命周期理财理论在个人理财业务中的应用》（2006）中，运用生命周期理论分析了我国商业银行个人理财业务当前存在的问题，并在此基础上提出了个人的财务周期及家庭的生命周期的概念。
俞芳在《我国商业银行个人理财产品现状与发展策略》（2009）一文中，将西方国家商业银行与国内商业银行在理财产品设计和销售方面进行对比，指出在这两方面我国商业银行还存在不足，该文章还就国外商业银行在理财产品设计中所运用的交易原理和风险控制方法进行了介绍，我国商业银行在发展个人理财业务过程中，可以借鉴该文章中阐述的外国商业银行的先进原理和方法。
王宏伟在《商业银行个人理财业务的市场细分实践》（2005）中选择了多种市场细分变量对银行个人理财业务进行市场细分实践，指出我国商业银行个人理财业务在营销中存在着市场细分不到位，差异化优势不明显等问题。提出国内商业银行应重视增加市场细分变量、寻求差异化与个性化、重视客户的终身价值，才能更好地发展个人理财业务。
高丽（2012）通过建立竞争力指标体系，对比研究外资银行与国内商业银行在个人理财竞争力方面的差异，对外资银行的优劣势进行客观评价，借鉴外资银行的优点对我国商业银行个人理财的发展提出相应的建议。
崔蕾（2011）认为个人理财产品因为具有范围广，收益稳定，风险相对较小的优势特点而受到投资者的青睐。但近年来，受到国际金融危机的影响以及理财产品在设计中存在着缺陷，银行理财产品的收益率出现波动。
苏州银行要想更好地发展个人理财业务,就必须学习吸收外国银行和国内领先商业银行的经验为己所用。但是,我国的经济制度、金融体制、监管力度、金融市场发展水平等与西方国家有一定的区别,因此在借鉴西方国家理财业务的发展模式上不能生搬硬抄,而是应当结合我国具体国情和苏州银行自身发展水平具体分析。
1.3研究思路与方法
本文在阅读了大量国内外的相关著作之后，以苏州银行个人理财业务为例，将苏州银行个人理财业务的现状与国内商业银行个人理财业务的现状进行比较分析，总结出苏州银行在个人理财业务发展上的优势与不足，为苏州银行个人理财的进一步发展提出对策和建议。具体方法如下：
文献研究法。在借阅国内外学者有关个人理财业务方面的著作成果基础上，对已有文献进行参考、分析和整理，提取出合适的理论，围绕本课题进行综述。
比较分析法。结合国内商业银行的经验和启示，比较分析苏州银行个人理财业务的发展状况，通过比较加深认识，找出苏州银行在发展个人理财业务中的不足之处，为探讨进一步发展提供对策建议。
实证研究法。对苏州银行近期发行的个人理财产品进行了解、整理和归纳，结合国内优秀商业银行发展个人理财业务的经验，指出苏州银行在个人理财发展中存在的不足，最终提出发展对策建议。
2.商业银行个人理财产品及相关理论
2.1个人理财产品的发展概述
2.1.1个人理财业务的概念和内容
个人理财业务，是指理财人员在了解客户的金融需求基础上，综合分析客户的财务收支情况,考虑客户投资偏好、风险承受能力及所处的生命周期阶段等因素, 为其推荐适合投资的金融理财产品，帮助客户制定个性化合理化的理财计划,从而实现投资者个人资产收益最大化和分配合理化的过程。
个人理财业务按照资金运用目的可分为生活理财和投资理财两大类。生活理财属于一般层次的理财服务，主要是人们对于必须消费方面的财务规划和管理，例如衣、食、住、行、教育、养老等。投资理财的目的是为了实现客户资产的保值和增值，投资理财体现出银行拥有丰富和完整的的信息量，对金融政策法规的娴熟，以及在理财技巧和运用资金等方面的优势所在，属于更高层次的理财服务。
2.1.2个人理财产品的发展阶段
第一阶段：上世纪30年代到60年代。早在1929年，美国经济大危机，理财这个概念就已经诞生。由于金融危机的到来，不但人们财富的大量贬值,而且困扰人们的失业问题也随之增多。这些现象的出现,促进了人们对保险业务需求的增加,也加速了保险公司这一行业的快速发展。保险公司联系客户的年龄,家庭结构，从事职业，收入状况等不同情况，着重分析了客户对保险产品的需求，根据分析出来的需求情况，公司再采取不同营销策略来吸引群众的眼球，以此该策略进行不同产品的销售，但是此阶段也存在着标准化的产品，并非完全是差异性产品。
第二阶段：20世纪60年代到80年代。在这阶段,由于金融市场,金融风险和金融渠道的出现,不仅影响银行负债的稳定性,而且人们投资方式多样化也随之增长。银行开始意识到,要用专业的服务的精神为客户提供多元化的金融服务以提高顾客的忠诚度。除此之外,银行通过客户的资产状况和需求的一种了解的途径,从而提高了银行的竞争力,能够更好的服务于客户。这一阶段, 在已有的基础上，银行提供自动检查,自动取款机,CD等转型产品,从而达到了一种高品质的客户的财务管理服务，而银行为了分散风险,提高收益也进行贷款,保险,经济,证券等金融产品的组合销售。
第三阶段：20世纪80年代后期。银行传统的储蓄业务固然稳定性很高,但是整个金融市场通货膨胀,利率下降,再结合银行之间强烈的竞争,金融产品的同质化、证券化、网络化使得客户对传统的这种业务丧失了兴趣。这一现象迫使银行的管理理念发生了重大变化。巴塞尔协议对银行重新做出界定，不论银行提供何种业务，银行的功能就是服务。在这种情况下，外资银行??理论认为银行应当注重营销四要素分别是：①建立与客户的关联；②提高市场的反应能力；③促进关系营销；④回报是一个营销的源泉。银行个人理财业务迎合了市场营销的要求，外国商业银行开始大规模地拓展个人理财业务。在2003-2007年这短短5年中，国外银行个人理财业务年平均利润率高达35％，平均年收入增长超过的收入已经占到银行总收入的一部分。
2.2商业银行个人理财产品发展的理论基础
2.2.1生命周期理论在个人理财中的应用
生命周期理论是由美国经济学家莫迪利亚尼(Franco Mordisliani)与布伦博格(RichardBrumberg)于1963年共同提出的,在生命周期理论中，主要代表人物莫迪利亚尼提出：理性的消费者为了在整个生命周期内实现消费的最佳配置，会根据自己的收支情况来计划各个生命阶段的消费和储蓄行为。商业银行在设计理财产品特别是设计长期理财产品时要把生命周期重点考虑在内,在生命周期理论基础上所设计的理财产品能够随着客户收入以及年龄段的改变而做出相应地调整,从而降低了理财产品的内在风险。生命周期理论把人的生命周期大体分为少年期、青年期、中年期、退休期四个阶段。每个人在不同的阶段有着不同的人生目标和理财特征。如下表所列：
不同生命阶段的理财策略
生命周期 人生目标 理财特征
少年期 完成学业，独立生活。 理财观念和习惯的培养期，理财需求较低。
青年期 努力工作，组建家庭，积累资金，计划创业。 进取中注意稳健，愿意承担风险，在选择一些高风险的投资工具的同时可以搭配适当稳健的投资工具。
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