58同城在地区的营销策略研究(附件)
摘 要互联网行业在网络营销方面已经逐渐成熟，而对于线下推广宣传营销结合线上营销来提高企业品牌知名度则在国内外鲜有研究数据，因此，结合国内外网络营销成果和传统行业推广模式，本文首先对58同城网站西安分公司的企业概况和现有线上线下推广营销方式进行了分析，其次分析了58同城网站在西安市场上的机会与挑战，进而指出了58同城在西安地区的推广营销策略所存在的问题，最后对存在的问题做出了具体的解决方案。关 键 词：58同城网；网络经济；4Ps营销AbstractWith the development of network information technology, all kinds of websites appeared in large numbers, the network economy has become the newest point of growth economy. As the biggest classified information website in our country ,the 58 city sites received extensive attention around the world. Internet industry is growing up quickly at network marketing. however, there is little research result in combining online marketing to offline marketing, which for take the brand development. Therefore, combining the research results of network marketing worldwide with the promotion model of traditional industry, in this paper, we analyzed the marketing strategy in Xian from the different angles of the 58 city sites. Although the 58 city sites marketing strategy has m
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promotion model of traditional industry, in this paper, we analyzed the marketing strategy in Xian from the different angles of the 58 city sites. Although the 58 city sites marketing strategy has made some achievements, there are still some problems.For instance,the marketing strategies of the 58 city sites are not enough abundant,the advertisement putting of all product line is not reasonable.Besides, The place of advertisement putting is improper.Moreover,the design of mobile client is incomplete.Finally, To solve these problems.the 58 city sites should pay attention to choosing a variety of marketing strategies in Xian,improving the pertinence of marketing activities,be clear about target customer, optimizing the design of mobile client.in order to acquire better achievement of 58 city sites in Xian market.Key word: 58 city sites；Network economy； 4Ps Marketing 摘 要 I1 绪论 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 11.2.1 研究目的 11.2.1 研究意义 21.3 国内外发展现状 21.3.1 国内研究现状 21.3.2 国外研究现状 21.4 研究内容与研究方法 31.4.1 研究内容 31.4.2 研究方法 32 58同城在西安地区的营销现状分析 42.1 58同城介绍 42.2 58同城在西安地区营销现状分析 52.2.1 产品分析 52.2.2 价格分析 62.2.3 渠道分析 72.2.4 促销分析 82.3 58同城营销的4PS分析总结 9第3章 58同城在西安地区的4PS营销对策 113.1 产品策略 113.1.1 设计简洁易用的网站界面 113.1.2 建立人性化客户服务体系 113.1.3 直销渠道双轨 113.2 价格策略 123.2.1继续坚持免费策略 123.2.2定价指导 123.3 渠道策略 133.3.1线下广告营销 133.3.2线下市场活动 133.3.3线上推广合作发展 143.3.4 线上网站宣传 153.4 促销策略 153.4.1 提高网络信息的真实性 153.4.2 加强目标用户定位 153.4.3 加强流量入口建设吸引更多客户 16第4章 结论 17参考文献 18致谢 19 1 绪论1.1研究背景网络营销就是客户通过互联网搜索，找到某网站、商铺，查看商品卖点，通过电话、邮件、QQ等方式联系到卖家或者厂家，将一个潜在客户变成有效客户的过程称之为网络营销。换一种说法就是：网络营销就是把企业实际经营作为背景，以网络营销实践应用作为基础，达到一定营销目的而存在营销活动。其中，还可以利用微信与微博营销、网络广告营销、视频营销等。复星集团董事长郭广昌表示，随着经济结构的不断转型，原来中国以出口形式为主的经济拉动方式可能会更多转向国内消费。互联网则是在消费经济中开始扮演起渠道和效率的改变以及提升的角色。所以，O2O领域会迎来一个更快速的增长。有国外媒体的报道称，虽然SEC的电子系统证券就是美国证券交易委员会法规规定所有在美国上市的公司的电子文件不受停摆的威胁，但是也不会再处理其申请文件。58同城从2013年10月31日在美国纽交所上市成功至今，截止2015年5月，股价已经从21美元飙升到77.42美元，58同城网站在收购安居客，并购赶集网之后，在全国甚至全球的互联网发展进程中更加备受瞩目！1.2研究目的及意义1.2.1 研究目的自二十世纪中后期开始，互联网行业开始飞速发展，由西方国家起源逐渐蔓延到中国，而随着人们生活水平的提高互联网走进了千家万户，覆盖率越来越高。由于其运营成本相对较低廉，所以逐渐战胜传统行业成为了经济成长的新势力。而互联网企业的营销推广也开始成为一个受到大众关注的课题。国外没有相关专业文献报告。国外学者菲利普·科特勒于2002年在《科特勒营销新论》中曾提到“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功”。这一研究成果对于58同城在西安市场上的推广营销发展有重大意义。营销不仅仅是打广告，如何全方位的提高公司品牌号召力，维护企业客户资源，在竞争力越来越大的市场上使顾客满意，尽可能放大营销效果才是58同城网站真正需要解决的问题。1.2.1 研究意义58同城如何利用自身的资源优势在现有营销体系基础上行，依据58同城自身的特点，针对58同城的不同业务线，在分析自身资源优势基础上，制定出可容易切入并执行的营销策略并得以改善，对于58同城的未来发展非常重要。本文经过研究所提出了一些关于营销模式的建议，在对58同城的现有营销体系进行了梳理，制定出58同城营销策略的定制原则，并根据58同城的资源情况从招聘业务线入手，制定出58同城的4Ps营销策略的具体举措并分析这些措施可能的缺点及改善建议，这些策略的提出，对于未来58同城在实践基础上进行全面规划时提供参考借鉴，同时对分类信息行业或具体的本地生活服务领域的营销时提供参考借鉴。1.3 国内外发展现状1.3.1 国内研究现状吴恒毅（2008）论证了58同城商业模式的研究主要分为两种类型，一种是对国外现有研究成果进行分析、归纳、总结，在此基础上提出新的观点。另一种是将国内外研究成果应用于分析中国企业的实践。埃森哲咨询公司研究员王波和彭丽亚在再造商业模式提出的观点认为，只有运营型商业和战略性商业模式才是真正的商业模式而收入模式、组织架构、交易流程等方面都是商业模式的组成部分，不是商业模式。罗珉----西南财经大学教授在他的著作管理学这本书里面提到：商业模式是一个企业建立和这些基本假设和经营行为手段和措施操作。研究院，博士生导师罗珉是被彼得.德鲁克工作理论进一步解释。不过，这项研究并没有分析商业模式涉及理论层面和结构系统。商业模式的作者李振勇先生分析认为从企业主的角度来说，商业模式是客户价值的最大化，是企业内部和外部的元素整合到一起运行，以形成一个完整的，高效率的，与操作系统的核心竞争力进行分析，并通过提供产品服务，使系统不断实现整体解决方案的盈利目标。1.3.2 国外研究现状罗索.托马斯（2001）提出：在这个过程中，客户，供应商林中，渠道，资源核能力上运行的商业模式盈利的商业参与。到2002年，瑞士洛桑大学学者们认为该业务模式的公司形成旨在创造价值，营销和极其合作伙伴网络的价值公司治理机构，盈利的产生，并能保持收入的客户关系资金的来源之一。阿福雅赫早2003年的一项报告中指出，商业模式是企业在自己的行业中为了获利，为了创造客户更多价值，运用客户的价值为自己谋取最大的利益。2004年美国一位大学教授又提出观点，他认为一个公司的商业模式进行了明确什么样的活动对价值链中的上游价值创造和下游合作伙伴，如何选择一个位置，并达到客户创收安排的类型。关于商业模式的研究，国外还处于一个继续发展来完善的阶段。跟国外相比，我们国内的商业模式研究处于一个更加模糊界定不清的过程，还在一个跟踪学习的阶段，整体来跟国外比都是更加落后。1.4 研究内容与研究方法1.4.1 研究内容本文以市场分析作为前提，主要对消费者分析、竞争品牌分析、产品分析三个方面进行分析，采用4p对58同城招聘产品线进行分析，最后对58同城在西安市场上采用的营销策略激进型详细阐述，并在市场渠道等的优化方面提出自身的意见。以希望能使58同城在西安地区获得更好的发展。通过研究方法结合58同城在西安地区的实际营销模式进行分析，得出相应的结论。1.4.2 研究方法本研究从商业模式选择的角度，探讨58同城成功背后的原因及其存在的不足之处。主要采用文献法、营销4P理论分析。（1）文献法。本文对58同城在西安市的发展状况为根据，其对发展的相关资料进行收集，同时对有关的商业模式的文献进行系统学习和总结。（2）营销4P理论主要是从产品策略、价格策略、分销策略和营销策略方面对58同城发展现状进行分析。2 58同城在西安地区的营销现状分析2.1 58同城介绍58同城网（www.58.com）是一个生活服务类分类信息网站，是由姚劲波成立于2005年12月12日。58同城获得软银亚州赛富基金、DCM等机构多轮风险投资，总额高达2500万美元。2013年10月31日，58同城网站在美国纽交所正式上市，在2015年，58同城相继收购了安居客，并购了赶紧网，发展势头迅猛。使得股价已经飙升到77美元。到目前为止，58同城网注册用户已超过1.3亿，新增用户以5万个/日的速度持续增加。58同城网流量已经稳坐生活服务分类信息网站第一名，访问人数和页面访问量在行业内一马当先。58同城主要致力于本地化生活服务。在本地化生活服务领域，近年来随着“互联网+”的兴起，无论是国内的百度、百姓网、腾讯、赶集网等还是小成本的创业型公司，纷纷重视并且大力发展本地化的生活服务。这些从不同角度切入本地生活服务领域的公司均是58同城在发展中不同领域不同层次的竞争对手。具体见2.1图所示图2.1 跨行业生活服务类电子商务平台根据为消费者提供的产品类型及网站的特点不同，电子商务平台分类如下：（1）根据提供的产品不同，可以分为实物类平台及服务类平台；实物类平台：主要是为消费者提供可以消费的实际物品、比如淘宝、苏宁易购、京东等；服务类平台：主要为消费者提供各种服务、比如租房中介、招聘求职、二手交易、广告信息等。（2）根据网站的综合属性可以分为：跨业综合型及单一垂直型；跨业综合型：比如58同城、赶集、百姓网等；单一垂直型比如：招聘行业：前程无忧、智联招聘、中华英才；房产行业：搜房网、我爱我家；团购行业：百度糯米团、美团网；二手车行业：淘车网、E代驾等，各种垂直细分领域的网站。2.2 58同城在西安地区营销现状分析2.2.1 产品分析（1）58同城产品业务58同城网不仅为个人用户提供了资源丰富、信用度高、交互性强的分类信息平台，同时建立了全面的网络市场营销方案，提供网站、杂志展架、广告屏“社区快告”等多项服务，并为各个应用者提供定向推广的多种产品。同时，能够针对58同城的注册会员，进行分专业的针对招聘、黄页的精准推广、智能推广、置顶推广；针对各个应用的企业，推出了网邻通、移动企业官网等产品。具体产品结构如表2.1所示。表2.1 58同城的产品业务产品线精准>置顶>联盟>智能>品牌业务线黄页>招聘>房产>二手>二手车广告位资源列表页、列表页侧栏/底栏、详情页、详情页侧栏/底栏、首页企业用户招聘网邻通、移动企业官网等访问入口PC、APP（2）网站页面展示58同城、赶集及百姓三大分类网站上均没有突出特点，网站特点易学性很高，网站泛而不精，在移动互联网时间，将受制于手机屏幕的大小而使页面展示不完全。同时，互联网各种应用同质化竞争严重，单纯的依靠产品的功能改进虽然能暂时吸引用户，但是在出现更好的应用时，用户转而是用其他的应用几乎没有转换成本，产品忠诚度和用户粘性都很低。因此，现今的应用开发者也在思考利用社区化去聚集人气，提供用户的重视度的可能，用户在得到信息或完整交易以后缺乏分享反馈与讨论的社区，除了依靠长期使用培养的用户的使用习惯外，对于用户粘性的提高没有其他更为有效的方法。（3）网站信息分析近些年来，网络诈骗时有发生，无论是天猫，京东这样的大型网络购物平台，还是像珍爱网，百合网这样的婚恋网站，客户信息的安全性是否得到保障都是用户担心的问题，而对于58同城——生活服务分类信息网站来说，信息的真实性、可靠性就显得尤为重要了，信息的失真是十分可怕的。这里列举一个事例，2015年3月的某一天，大成网爆出西安赶集网的某个合作用户在网站上发布招聘信息招保洁，经人举报说是一个骗子公司，以招人为由骗取求职者的体检费。对于这样的事情，网站本身是需要反省的。用户发布什么样的信息网站没办法一一查证，但是有用户在发虚假诈骗信息，而网站没有禁止和查处就是网站的监管问题了。现在的58同城网站网络信息眼花缭乱，但相对信息的质量就会出现鱼龙混杂，信息可靠性遭到质疑的问题。分类信息网站的信息质量对企业品牌是至关重要的，高质量的信息，能为客户提供真正便利的信息才能提高网站用户的品牌忠诚度，促进网站的良性循环发展。相应的，不真实信息会导致网站失去用户的信任，致使网站用户的大量流失。随着58同城在西安市场上的发展壮大，越来越多的人来注册58同城的账号，不管是黄页、招聘、二手车还是房产产品线。无论在哪里都有好人也有坏人，在信息社会，利用网站发违禁信息的人大有人在，这些违禁信息和虚假信息对网站品牌的知名度和美誉度是一次渗透性的打击。在58同城，每天有成千上万的信息在上线和更新，虽然违禁信息和虚假信息只占了很少的一部分，但是长期来看，这就成为了一个大问题。作为分类信息平台，58同城西安网站当天也有这样的问题存在，这也是58同城在西安发展和扩张的障碍之一。2.2.2 价格分析（1）58同城的定价模式58同城的盈利主要依赖于广告收入、用户增值服务费和建立在产品基础上的会员式商家付费。目前的商家会员制收费和广告加盟式收费的两项传统的盈利方式。58同城招聘通还在线上线下运营资源的设计上给予客户最贴心的支持，能够为企业用户提供不同尺寸、不同模式及不同要求的招聘电子海报，使得企业用户能够直接编辑下载后进行线上传播或在招聘会现场、店内或名片上进行推广宣传。58同城不同产品的计费模式不同，其58同城招聘业务线计费模式入表2.2所示表2.2 58同城招聘业务线计费模式展现形态列表页(标题、公司、薪资、岗位要求、地址)投放策略职位类型、工作区域、结算方式的精确匹配资源竞争 统一定价、位置轮播计费方法扣除相应置顶时长的费用，结束时按剩余时长退还（2）产品定价58同城网站由于将西安定位为一线城市的缘故，在定价上面有些偏高。以58同城网站招聘产品线为例（表2.1），无论是年度、半年度、季度还是名企产品价格都高于同比其他正在运行的招聘网站，此种定价的依据主要是58同城网站的办公场地、人员工资以、网络的硬件设备以及网页设计费用等几方面的影响，其58同城西安分公司定价如下：全年套餐分为5500、5000、4000、3600四种，半年套餐3000，季度套餐2000。首先，与智联招聘网的价格对比，智联招聘是公认的招聘专业网站，虽然智联网站的模式与58同城不一样，是图片与文字并存的，文字广告便宜，图片广告非常贵。但是对于西安地区很多中小企业来说，图片广告的意义不大而且成本也是偏高了，同时，智联的文字板块基础报价全年3500，季度1200。其次，与前程无忧相对比，前程无忧也是跟智联招聘差不多的报价，文字板块基础报价全年3300，季度1300，这样比较下来58同城的报价就拉出距离了。这也是58同城很多企业客户提出的问题，“为什么58同城那么贵？智联和前程无忧比你们专业为什么你们比他们还贵？”即使这样，58同城的价格还在不断上涨，在西安市场上，定价过高时58同城应该考虑的问题。其58同城招聘与其他类型网站报价对比表如表2.3所示。表2.3 58同城招聘与其他类型网站报价对比表网站名招聘季度价（基础价）招聘半年价（基础价）招聘全年价（基础价）中华英才网150025003500前程无忧160026003300赶集网130030003500智联招聘12002800350058同城200030003600（3）58同城的议价对于当前的电子商务网站，实际并不存在真正意义上的供应商，尤其在当前的网络环境中，免费策略还是各大网站所坚定推行的策略，买方和卖方并不需要对其进一步区分，而都属于平台用户的范畴。由于58同城的服务性质，在58同城所提供的交易平台服务基本上为同质的定制服务，由于注册成本低，用户并不太在意关于平台服务问题的交涉和讨价还价，而是将注意力集中于同为58同城平台用户的交易双方之间的议价问题。因此目前对于58同城网站的竞争压力并不显著。而现阶段，买方和卖方的议价能力主要可以理解为消费者对其权益保障的要求，这也是进一步扩大用户规模!培育用户忠诚的必要条件，这就要求58同城网站建立更为完善的信用保障体系和价格体系，同时执行更加有效的交易平台监管职能。2.2.3 渠道分析58同城网站作为中国最大的生活服务分类信息网站，其目标用户年龄定位是15~45岁的中青年人，这类人群都是懂得使用和利用网络使自己的生活以及家人和朋友更加便利的人群。这样的定位对于日益加快发展的现在来说已经不那么适用了。近几年互联网使用人数逐年增加，然而原来的年轻人也逐渐老去。但是，在老去的是身体而不是大脑，老去的人们依旧在使用网络。所以中国作为一个人口逐渐老龄化的国家，虽然网络还没有完全普及，但是很多中老年人都已经在使用网络，这部分人口比例在逐渐增大，尤其是在生活休闲之都的西安，这样的现象更是尤为明显。所以，58同城目前仍旧以年轻人为目标客户群体这样的定位就显得年龄范围有些小了。因此，针对58同城的渠道问题，主要体现一下几点：（1）线上线下宣传问题58同城与其他一下网络公司达成了战略合作关系，但在线上线下宣传也存在一定的问题，在本地生活服务领域进行了布局，虽然58同城可以从业务特点上利用其他一下网络公司平台及资源特点进行合作，延伸并完善自己的产业链。但从单纯的信息提供，没有充分发挥联盟的力量，使得58同城在线上线下的宣传渠道与58同城自身发展存在不协调的问题，影响了58同城的横向拓展自身业务的发展问题。（2）58同城业务渠道整合58同城自身切入家政、美甲领域，赶集切入二手车领域，双方各自优势领域方面保持各自独立品牌发展，同时58同城联手赶集、安居客进行房产领域整合或招聘领域资源共享，或其他业务范围内扩展。58到家专注保洁及搬家服务。开始58同城自身的020领域的深耕细作。同时58同城收购了驾校一点通、E代驾、魅力91、安居客等垂直生活服务领域的企业，将分类信息的生活服务进行下沉。更贴近用户生活。58同城与赶集网联合后，双方重叠领域资源共享，同时，保持在双方各自优势领域的深度发展，双方求同存异，避免短期的恶性竞争，进行战略布局，获取长远发展。（3）服务网点广的优势58同城在国内拥有最多的服务网点，并靠代理加盟将中小城市的流量及品牌早早拉动起来。目前58同城拥有27个分公司，网店遍及380个中小城市。线上资源与线下网络渠道共发力，将生活服务遍及全国范围。2.2.4 促销分析（1）成长空间受到本地化垂直服务领域的挑战在垂直细分领域，滴滴快的专注于出租车叫车，服务于日常出行，不光频度高还牵涉核心移动支付；E代驾则是面向酒后代驾，都是垂直细分迅速做大。专注于企业办公室租赁搜索的42Floors，通过提供增值服务来获得收入。以上垂直细分领域的诸多应用，他们只专注某一个细分领域，深挖服务和体验，疯狂抢食原本在58同城上面寻找单品类服务的垂直用户。仅仅停留在信息层面供给的分类信息网站逐渐显现出千疫百孔的颓状。（2）促销的方式易被模仿促销的方式易被模仿这是分类信息网站的必然威胁，使得58同城在分类信息方面体现不出网站的核心竞争力，这是的58同城的用户群和用户在使用体验上感受与其他同类型网站一样的体验感。因此，鉴于58同城被贴上诈骗信息聚集地的标签，58同城在信息质量以及用户体验方面还需进一步调整。（3）促销活动不触痛点58同城作为一个分类信息网站，本就是为用户提供平台和信息，产品成本很低。网站也经常会做一些活动来吸引客户尽快合作，但是这些活动都能吸引到客户，为签约起到一定的助力吗？答案是否定的。58同城的优惠活动以招聘产品线为例通常是赠送一定数量的简历或者余额，网站或图片广告。这些活动其实是好的，对客户来说确实是有用的，但是，58同城西安分公司每个月都在做活动。月初吸引客户要做活动，月末冲业绩也要做活动，虽然每次的活动不一样，但是都跑不开余额和简历，已经没什么新意了。对于客户来说，稍微了解了一下58同城的人都会觉得这些活动是虚的，反正每个月都有活动。所以，58同城网站在西安这个市场上促销活动已经无法打中客户的痛点，想要通过活动来提高营业额也就没有那么容易了。2.3 58同城营销的4PS分析总结针对58同城在当前4PS的策略分析，可以看出，58同城在产品、价格、渠道及促销等方面均存在一定的问题，主要表现在以下几点：（1）在58同城的产品策略上，存在网站页面展示、产品定价过高、网站信息失真现象等，这使得58同城在同行业的发展中不能形成自身网站的特点，缺乏人性化的服务特点，使得没有突出58同城产品的优势；（2）在58同城的价格策略上，存在盈利模式单一、58同城的议价等现象，使得用户在使用58同城网站时，58同城自己盈利及用户使用时，收到价格的影响；（3）在58同城的渠道策略上，存在线上线下宣传、58同城业务渠道整合及服务网点广的优势等方面，致使58同城的在营销中受到线上线下的影响，不能发挥网络宣传渠道优势；（4）在58同城的促销策略上，存在成长空间受到越来越多的本地化垂直服务领域的挑战、促销的方式易被模仿、促销活动不触痛点等，使得58同城在自身的促销不能够落实到实处，不能够更多、更有效的吸引目标用户的使用。因此，根据58同城在产品、价格、渠道及促销等方面均存在的不足，必须进行相应营销策略进行改进和提高，改变现在的58同城在网站在营销策略。第3章 58同城在西安地区的4PS营销对策3.1 产品策略3.1.1 设计简洁易用的网站界面58同城对自己网站的主页及其他链接界面进行设计时应坚持不断的改进和创新，使其更加趋向画面简洁，让人一目了然，布局和颜色搭配合理，以给人舒适、明亮、轻松的感觉，同时增强导航功能，即使是新手也绝不会感到无所适从。每一项功能都有丰富而完备的辅助知识和提示，合理规划促销广告的位置与数量，这样既可以增加网站的广告收入，又不至于使用户产生厌烦情绪"3.1.2 建立人性化客户服务体系58同城网应提供的更加人性化的搜索功能，目前的搜索功能主要分为两种：简单搜索和高级搜索。多角度的搜索功能可以满足各种不同顾客的需要，同时，58同城网应鼓励进行同城交易，降低交易风险，这样不仅吸引更多实体店铺小业主的加盟，而且自由的交易方式也可以为58同城网带来居高不下的点击率。58同城网应更加规范、公正、活跃其社区，58同城社区是网站与用户无障碍沟通的法宝。采用员工专门负责管理和会员参与的形式，可以充分调动会员的积极性，牢牢抓住会员的心。58同城网把社区建设作为改进顾客服务和促进用户忠诚度的重要基地。58同城网也应重视对用户的培植和引导，不断为卖家提供网络经营的知识与诀窍，为买家提供网上购物的经验和技巧。不断挖掘和邀请那些已经取得成功的网上卖家，让更多的用户分享他们的经验和技巧。此外，58同城还可以与著名企业合作，增强服务能力，在58同城网上开展优惠销售活动，旨在为网民提供了一个更加宽广和便捷的买卖空间。更多的选择，更丰富的商品，更人性化的服务是58同城网获得更多用户支持的基础。3.1.3 直销渠道双轨针对发展中且市场潜力巨大的西安市，58同城主要采用渠道营销的。目前58同城已经有约很多家的渠道代理，针对渠道代理，58除了在产品上辅以规则外，对于渠道资质本身有严格的考核监管体系。58同城拥有行业内最健康的渠道通路，58同城对渠道合作伙伴的扶持力度很大，不仅为渠道的日常的营运管理提供多维度的支持帮助，包括销售指导、市场支持、培训支持、运营指导等在内的一站式营运管理方案，还专设渠道经理来协调和沟通，以保证总部与渠道商沟通的顺畅。3.2 价格策略3.2.1继续坚持免费策略58同城网在中国电子商务市场上之所以能够突然性的爆发，免费是一个重要的驱动因素。实际上，中国C2C电子商务的本土特征应该是平民参与、大众参与，只有便宜才会得到大家的认同，最大限度的节省消费者成本。58同城的免费策略可以说是C2C市的一项重要的举措，需要给人们一种适应的过程，58同城通过用户的不断体验和感受，培育起用户的感情、习惯和服务的信赖之后，要赢利就易如反掌了。但是受制于客户资源总量和现有商业模式，58同城的狂飘突进运动会慢慢变缓，新的变革为期不远。3.2.2定价指导消费者主导定价，是指为满足消费者自身的需求，其通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价获得这些产品或服务。因此58同城网应利用庞大的数据资源和记录，指导商家定价，这样在消费者得到实惠的同时，也对卖家起到很到的鼓励作用，吸引更多的买家和卖家进入平台交易，逐渐建立起顾客忠诚。具体定价表如表3.1所示。表3.1 58同城网定价指导表类型商品包名称精品职位刷新次数简历下载面试邀请售卖价市场广告招聘简历型标准版招聘简历型标准版1010100010003500 招聘简历型加强版（待定）1010160016004500有招聘简历型加长版1010100010004500有招聘简历型超值版1010200020005500有行业版招聘房产保险55150015003500多人操作版招聘子母账号版1515100010006000有特殊资质（大客户）普通HR版1095040200020009800有金牌HR版3.3 渠道策略3.3.1线下广告营销西安是一个生活休闲城市，距离北上广深一线城市还是相距甚远。但是，对于58同城网站来说，西安却被归为了一线城市。一线城市的产品价格，一线城市的活动优惠，当然也是一线城市的推广营销力度！在我看来，58同城网站在西安地区的线下广告就是一种病毒式的营销蔓延策略。首先，58同城用张贴广告占领了西安人流量最大的地方——地铁站，公交站和公交车上。直接冲击了人们的眼球和耳膜，让你不想看不行听都不行。其次，作为中国最大的生活服务分类信息网站，58同城的线下广告也更加贴近生活，走进了当地人的生活。58同城的广告也渗透到了生活小区里，电梯间里，迫使乘电梯的人们用最短暂又无聊的时间给自己无处安放的眼球找到一个小小的归宿。随着人们生活水平的不断提高，看定影成了人们生活休闲的必备活动之一，58同城西安分公司也是抓住了这一商机，以各大太平洋电影院和保利电影院为主，58同城在西安18个电影院线的LED屏幕上狂刷存在感。最后，随着58同城的不断发展壮大，在2015年这短短几个月间，58同城并购了赶集网和中华英才网，在逐渐向着一个专业的招聘网站的方向发展。对于以中小企业为突破点的58同城来说，招聘产品线至今只合作了西安十分之一的企业，每天西安注册开始营业的公司有1000家以上，这个市场体量之庞大可见一斑。所以58同城逐渐开始在各大写字楼投入大量的楼宇广告，来吸引企业的注意。3.3.2线下市场活动这是一个慈善社会，这是个慈善的年代。稍微有点钱的人都在做慈善，明星做慈善，企业也不甘落后，58同城当然也一样。随着生活步入信息时代，一只手机就能走遍天下，也就注定了舆论的力量变得越来越强大。这样的现实对于丑闻缠身的明星可能是一个噩耗，但是对于一个正在扩张大发展的企业来说，必然是一件好事情。2015年3月10号，58同城西安分公司市场部集体出动，带着小朋友们喜欢的文具书包还有各种小礼物到残疾人联合会和特殊教育学校看望渴望着关心与关爱的孩子们。图3.1 探望残疾儿童 图3.2 微笑大巴行动3.3.3线上推广合作发展信息时代，要想一方独霸老大哥似乎对企业发展是没好处的，只有合作才能给企业带来更多的利益和更大的发展空间。58同城当然也有这个发展洞察力。1、58同城与腾讯合作58同城网站和腾讯与2014年6月27日联合宣布，腾讯将以7.36亿美元收购58同城约19.9%的股权，还宣布在双方各自的本地服务环节中会将对方视为首选合作伙伴。两家公司还将利用各自平台的优势联手打造下一代O2O服务。可想而知，微信也是其中不可忽视的平台。因此，58同城的移动流量会得到极大提升。这一步跨越直接体现在了58同城的信息在QQ的同城服务中的集中展示，在QQ空间里黄页信息的图片展示。除此之外，还开辟了微信客户端中使用的微招聘服务。这些宣传渠道的扩展都极大的丰富了58同城网站的宣传路数。2、58同城与百度合作 目录
3、58同城与陌陌合作
21世纪的初，越来越多的社交网站的迅速崛起，“陌陌”便是其中之一，也是做得最好的社交网站之一。2014年12月23日，58同城与陌陌正式达成战略合作，双方合作是基于58同城为陌陌的用户独家提供包括招聘、房产、跳蚤、二手车、家政服务等本地生活服务类信息，陌陌为58同城提供“同城服务”版块作为入口。这样一来，58同城又占领了一个流量巨大的移动端口。由于58到家的上线，保洁、美甲和搬家的服务在陌陌得到了更广阔的业务范围。对于58同城网站在西安这样一个生活休闲城市的发展，无疑是百利无一害。
3.3.4 线上网站宣传
58同城网站作为中国最大的分类信息网站，具有很高的关注度和曝光率。网站上的信息发布就是网络营销的一种方式。只要有用户进入58同城的网站，最先看到的就是文字信息。58同城作为中国国内最大的信息交流平台，是将这种营销方式运用最好的实例之一。用户可以在58同城网站发布有价值的信息，无论是在黄页、招聘、房产还是二手车产品线，当用户进入网站寻找到了他们需要的信息和产品并因此解决了生活上的问题，用户一定对58同城网站是满意的，这就成为了一个58同城的活广告，回归到了最为传统但也是最为有效的口口相传效应。
3.4 促销策略
3.4.1 提高网络信息的真实性
西安58同城鼓励用户自行实名认证，还可以认证邮箱，电话号码，现在还能验证微信，这些都是提高信息真实性的有效手段。此外，还可以通过使用技术手段拦截恶意破坏网站名誉的信息，使其不能进入到用户浏览器，对这类注册用户要进行及时的删除，确保它不会再破坏，同时也可以增加诚信值来提高信息的真实完整性，这样才能赢得更多的用户。
3.4.2 加强目标用户定位
58同城网站作为中国最大的生活服务分类信息网站，其目标用户年龄定位是15~45岁的中青年人，这类人群都是懂得使用和利用网络使自己的生活以及家人和朋友更加便利的人群。这样的定位对于日益加快发展的现在来说已经不那么适用了。近几年互联网使用人数逐年增加，然而原来的年轻人也逐渐老去。所以中国作为一个人口逐渐老龄化的国家，虽然网络还没有完全普及，但是很多中老年人都已经在使用网络，这部分人口比例在逐渐增大，尤其是在生活休闲之都的西安，这样的现象更是尤为明显。所以，58同城目前仍旧以年轻人为目标客户群体这样的定位就显得年龄范围有些小了
3.4.3 加强流量入口建设吸引更多客户
在该策略的指导下，58同城在推行联合促销时，可釆取的办法是开通第三方插件分享功能，多向各软件开发商开通58同城入口让58同城用户账户信息可以直接登入这些软件平台，在软件平台中持续优化其入口位置让用户可以第一时间看到58同城的入口。只要这么做，58同城的广告消费者就有信心认为是一个实力超群用户群会稳定并持续增长的平台，进而选择在该平台投放相应的广告。
第4章 结论
本文运用了市场营销方面的一些知识，对58同城网站及其在西安市场上的营销推广现状、58同城网站以招聘产品线为例在西安市场上具有广阔的市场、优越地域认知度等机会和竞争者实力强劲、高端市场占有率较低等挑战。除此之外，通过自己在58同城网站西安分公司采集的一些资料，以及在公司实习一段时间的观察，提出58同城网站在西安市场在推广营销方面存在的一些问题，并对58同城在西安市场上所存在的问题提出了拓宽广告覆盖面、适当降低定价、调整促销策略以及增加社会活动参与度等解决办法。在研究过程中，收集了大量互联网行业相关信息，查阅了许多中文文献资料。希望此论文能给58同城网站在西安市场的拓展中有一定的实际帮助。
当然有些对策的实施需要时间去改变，不是一日一夜就能解决的。比如脱离分类信息网站的束缚，提高各产品线的专业度，比如增强客户信息的真实性审核，以杜绝虚假信息的猖獗等。这些方案的实施也有一定的难度，需要58同城西安分公司在改革中下一番苦功夫。
由于本人能力和收集的资料有限，所以在问题的认识上面可能还不够全面，而对策上面可能也不尽完美。存在的不足之处希望各方指正。
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promotion model of traditional industry, in this paper, we analyzed the marketing strategy in Xian from the different angles of the 58 city sites. Although the 58 city sites marketing strategy has made some achievements, there are still some problems.For instance,the marketing strategies of the 58 city sites are not enough abundant,the advertisement putting of all product line is not reasonable.Besides, The place of advertisement putting is improper.Moreover,the design of mobile client is incomplete.Finally, To solve these problems.the 58 city sites should pay attention to choosing a variety of marketing strategies in Xian,improving the pertinence of marketing activities,be clear about target customer, optimizing the design of mobile client.in order to acquire better achievement of 58 city sites in Xian market.Key word: 58 city sites；Network economy； 4Ps Marketing 摘 要 I1 绪论 11.1研究背景 11.2研究目的及意义 11.2.1 研究目的 11.2.1 研究意义 21.3 国内外发展现状 21.3.1 国内研究现状 21.3.2 国外研究现状 21.4 研究内容与研究方法 31.4.1 研究内容 31.4.2 研究方法 32 58同城在西安地区的营销现状分析 42.1 58同城介绍 42.2 58同城在西安地区营销现状分析 52.2.1 产品分析 52.2.2 价格分析 62.2.3 渠道分析 72.2.4 促销分析 82.3 58同城营销的4PS分析总结 9第3章 58同城在西安地区的4PS营销对策 113.1 产品策略 113.1.1 设计简洁易用的网站界面 113.1.2 建立人性化客户服务体系 113.1.3 直销渠道双轨 113.2 价格策略 123.2.1继续坚持免费策略 123.2.2定价指导 123.3 渠道策略 133.3.1线下广告营销 133.3.2线下市场活动 133.3.3线上推广合作发展 143.3.4 线上网站宣传 153.4 促销策略 153.4.1 提高网络信息的真实性 153.4.2 加强目标用户定位 153.4.3 加强流量入口建设吸引更多客户 16第4章 结论 17参考文献 18致谢 19 1 绪论1.1研究背景网络营销就是客户通过互联网搜索，找到某网站、商铺，查看商品卖点，通过电话、邮件、QQ等方式联系到卖家或者厂家，将一个潜在客户变成有效客户的过程称之为网络营销。换一种说法就是：网络营销就是把企业实际经营作为背景，以网络营销实践应用作为基础，达到一定营销目的而存在营销活动。其中，还可以利用微信与微博营销、网络广告营销、视频营销等。复星集团董事长郭广昌表示，随着经济结构的不断转型，原来中国以出口形式为主的经济拉动方式可能会更多转向国内消费。互联网则是在消费经济中开始扮演起渠道和效率的改变以及提升的角色。所以，O2O领域会迎来一个更快速的增长。有国外媒体的报道称，虽然SEC的电子系统证券就是美国证券交易委员会法规规定所有在美国上市的公司的电子文件不受停摆的威胁，但是也不会再处理其申请文件。58同城从2013年10月31日在美国纽交所上市成功至今，截止2015年5月，股价已经从21美元飙升到77.42美元，58同城网站在收购安居客，并购赶集网之后，在全国甚至全球的互联网发展进程中更加备受瞩目！1.2研究目的及意义1.2.1 研究目的自二十世纪中后期开始，互联网行业开始飞速发展，由西方国家起源逐渐蔓延到中国，而随着人们生活水平的提高互联网走进了千家万户，覆盖率越来越高。由于其运营成本相对较低廉，所以逐渐战胜传统行业成为了经济成长的新势力。而互联网企业的营销推广也开始成为一个受到大众关注的课题。国外没有相关专业文献报告。国外学者菲利普·科特勒于2002年在《科特勒营销新论》中曾提到“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功”。这一研究成果对于58同城在西安市场上的推广营销发展有重大意义。营销不仅仅是打广告，如何全方位的提高公司品牌号召力，维护企业客户资源，在竞争力越来越大的市场上使顾客满意，尽可能放大营销效果才是58同城网站真正需要解决的问题。1.2.1 研究意义58同城如何利用自身的资源优势在现有营销体系基础上行，依据58同城自身的特点，针对58同城的不同业务线，在分析自身资源优势基础上，制定出可容易切入并执行的营销策略并得以改善，对于58同城的未来发展非常重要。本文经过研究所提出了一些关于营销模式的建议，在对58同城的现有营销体系进行了梳理，制定出58同城营销策略的定制原则，并根据58同城的资源情况从招聘业务线入手，制定出58同城的4Ps营销策略的具体举措并分析这些措施可能的缺点及改善建议，这些策略的提出，对于未来58同城在实践基础上进行全面规划时提供参考借鉴，同时对分类信息行业或具体的本地生活服务领域的营销时提供参考借鉴。1.3 国内外发展现状1.3.1 国内研究现状吴恒毅（2008）论证了58同城商业模式的研究主要分为两种类型，一种是对国外现有研究成果进行分析、归纳、总结，在此基础上提出新的观点。另一种是将国内外研究成果应用于分析中国企业的实践。埃森哲咨询公司研究员王波和彭丽亚在再造商业模式提出的观点认为，只有运营型商业和战略性商业模式才是真正的商业模式而收入模式、组织架构、交易流程等方面都是商业模式的组成部分，不是商业模式。罗珉----西南财经大学教授在他的著作管理学这本书里面提到：商业模式是一个企业建立和这些基本假设和经营行为手段和措施操作。研究院，博士生导师罗珉是被彼得.德鲁克工作理论进一步解释。不过，这项研究并没有分析商业模式涉及理论层面和结构系统。商业模式的作者李振勇先生分析认为从企业主的角度来说，商业模式是客户价值的最大化，是企业内部和外部的元素整合到一起运行，以形成一个完整的，高效率的，与操作系统的核心竞争力进行分析，并通过提供产品服务，使系统不断实现整体解决方案的盈利目标。1.3.2 国外研究现状罗索.托马斯（2001）提出：在这个过程中，客户，供应商林中，渠道，资源核能力上运行的商业模式盈利的商业参与。到2002年，瑞士洛桑大学学者们认为该业务模式的公司形成旨在创造价值，营销和极其合作伙伴网络的价值公司治理机构，盈利的产生，并能保持收入的客户关系资金的来源之一。阿福雅赫早2003年的一项报告中指出，商业模式是企业在自己的行业中为了获利，为了创造客户更多价值，运用客户的价值为自己谋取最大的利益。2004年美国一位大学教授又提出观点，他认为一个公司的商业模式进行了明确什么样的活动对价值链中的上游价值创造和下游合作伙伴，如何选择一个位置，并达到客户创收安排的类型。关于商业模式的研究，国外还处于一个继续发展来完善的阶段。跟国外相比，我们国内的商业模式研究处于一个更加模糊界定不清的过程，还在一个跟踪学习的阶段，整体来跟国外比都是更加落后。1.4 研究内容与研究方法1.4.1 研究内容本文以市场分析作为前提，主要对消费者分析、竞争品牌分析、产品分析三个方面进行分析，采用4p对58同城招聘产品线进行分析，最后对58同城在西安市场上采用的营销策略激进型详细阐述，并在市场渠道等的优化方面提出自身的意见。以希望能使58同城在西安地区获得更好的发展。通过研究方法结合58同城在西安地区的实际营销模式进行分析，得出相应的结论。1.4.2 研究方法本研究从商业模式选择的角度，探讨58同城成功背后的原因及其存在的不足之处。主要采用文献法、营销4P理论分析。（1）文献法。本文对58同城在西安市的发展状况为根据，其对发展的相关资料进行收集，同时对有关的商业模式的文献进行系统学习和总结。（2）营销4P理论主要是从产品策略、价格策略、分销策略和营销策略方面对58同城发展现状进行分析。2 58同城在西安地区的营销现状分析2.1 58同城介绍58同城网（www.58.com）是一个生活服务类分类信息网站，是由姚劲波成立于2005年12月12日。58同城获得软银亚州赛富基金、DCM等机构多轮风险投资，总额高达2500万美元。2013年10月31日，58同城网站在美国纽交所正式上市，在2015年，58同城相继收购了安居客，并购了赶紧网，发展势头迅猛。使得股价已经飙升到77美元。到目前为止，58同城网注册用户已超过1.3亿，新增用户以5万个/日的速度持续增加。58同城网流量已经稳坐生活服务分类信息网站第一名，访问人数和页面访问量在行业内一马当先。58同城主要致力于本地化生活服务。在本地化生活服务领域，近年来随着“互联网+”的兴起，无论是国内的百度、百姓网、腾讯、赶集网等还是小成本的创业型公司，纷纷重视并且大力发展本地化的生活服务。这些从不同角度切入本地生活服务领域的公司均是58同城在发展中不同领域不同层次的竞争对手。具体见2.1图所示图2.1 跨行业生活服务类电子商务平台根据为消费者提供的产品类型及网站的特点不同，电子商务平台分类如下：（1）根据提供的产品不同，可以分为实物类平台及服务类平台；实物类平台：主要是为消费者提供可以消费的实际物品、比如淘宝、苏宁易购、京东等；服务类平台：主要为消费者提供各种服务、比如租房中介、招聘求职、二手交易、广告信息等。（2）根据网站的综合属性可以分为：跨业综合型及单一垂直型；跨业综合型：比如58同城、赶集、百姓网等；单一垂直型比如：招聘行业：前程无忧、智联招聘、中华英才；房产行业：搜房网、我爱我家；团购行业：百度糯米团、美团网；二手车行业：淘车网、E代驾等，各种垂直细分领域的网站。2.2 58同城在西安地区营销现状分析2.2.1 产品分析（1）58同城产品业务58同城网不仅为个人用户提供了资源丰富、信用度高、交互性强的分类信息平台，同时建立了全面的网络市场营销方案，提供网站、杂志展架、广告屏“社区快告”等多项服务，并为各个应用者提供定向推广的多种产品。同时，能够针对58同城的注册会员，进行分专业的针对招聘、黄页的精准推广、智能推广、置顶推广；针对各个应用的企业，推出了网邻通、移动企业官网等产品。具体产品结构如表2.1所示。表2.1 58同城的产品业务产品线精准>置顶>联盟>智能>品牌业务线黄页>招聘>房产>二手>二手车广告位资源列表页、列表页侧栏/底栏、详情页、详情页侧栏/底栏、首页企业用户招聘网邻通、移动企业官网等访问入口PC、APP（2）网站页面展示58同城、赶集及百姓三大分类网站上均没有突出特点，网站特点易学性很高，网站泛而不精，在移动互联网时间，将受制于手机屏幕的大小而使页面展示不完全。同时，互联网各种应用同质化竞争严重，单纯的依靠产品的功能改进虽然能暂时吸引用户，但是在出现更好的应用时，用户转而是用其他的应用几乎没有转换成本，产品忠诚度和用户粘性都很低。因此，现今的应用开发者也在思考利用社区化去聚集人气，提供用户的重视度的可能，用户在得到信息或完整交易以后缺乏分享反馈与讨论的社区，除了依靠长期使用培养的用户的使用习惯外，对于用户粘性的提高没有其他更为有效的方法。（3）网站信息分析近些年来，网络诈骗时有发生，无论是天猫，京东这样的大型网络购物平台，还是像珍爱网，百合网这样的婚恋网站，客户信息的安全性是否得到保障都是用户担心的问题，而对于58同城——生活服务分类信息网站来说，信息的真实性、可靠性就显得尤为重要了，信息的失真是十分可怕的。这里列举一个事例，2015年3月的某一天，大成网爆出西安赶集网的某个合作用户在网站上发布招聘信息招保洁，经人举报说是一个骗子公司，以招人为由骗取求职者的体检费。对于这样的事情，网站本身是需要反省的。用户发布什么样的信息网站没办法一一查证，但是有用户在发虚假诈骗信息，而网站没有禁止和查处就是网站的监管问题了。现在的58同城网站网络信息眼花缭乱，但相对信息的质量就会出现鱼龙混杂，信息可靠性遭到质疑的问题。分类信息网站的信息质量对企业品牌是至关重要的，高质量的信息，能为客户提供真正便利的信息才能提高网站用户的品牌忠诚度，促进网站的良性循环发展。相应的，不真实信息会导致网站失去用户的信任，致使网站用户的大量流失。随着58同城在西安市场上的发展壮大，越来越多的人来注册58同城的账号，不管是黄页、招聘、二手车还是房产产品线。无论在哪里都有好人也有坏人，在信息社会，利用网站发违禁信息的人大有人在，这些违禁信息和虚假信息对网站品牌的知名度和美誉度是一次渗透性的打击。在58同城，每天有成千上万的信息在上线和更新，虽然违禁信息和虚假信息只占了很少的一部分，但是长期来看，这就成为了一个大问题。作为分类信息平台，58同城西安网站当天也有这样的问题存在，这也是58同城在西安发展和扩张的障碍之一。2.2.2 价格分析（1）58同城的定价模式58同城的盈利主要依赖于广告收入、用户增值服务费和建立在产品基础上的会员式商家付费。目前的商家会员制收费和广告加盟式收费的两项传统的盈利方式。58同城招聘通还在线上线下运营资源的设计上给予客户最贴心的支持，能够为企业用户提供不同尺寸、不同模式及不同要求的招聘电子海报，使得企业用户能够直接编辑下载后进行线上传播或在招聘会现场、店内或名片上进行推广宣传。58同城不同产品的计费模式不同，其58同城招聘业务线计费模式入表2.2所示表2.2 58同城招聘业务线计费模式展现形态列表页(标题、公司、薪资、岗位要求、地址)投放策略职位类型、工作区域、结算方式的精确匹配资源竞争 统一定价、位置轮播计费方法扣除相应置顶时长的费用，结束时按剩余时长退还（2）产品定价58同城网站由于将西安定位为一线城市的缘故，在定价上面有些偏高。以58同城网站招聘产品线为例（表2.1），无论是年度、半年度、季度还是名企产品价格都高于同比其他正在运行的招聘网站，此种定价的依据主要是58同城网站的办公场地、人员工资以、网络的硬件设备以及网页设计费用等几方面的影响，其58同城西安分公司定价如下：全年套餐分为5500、5000、4000、3600四种，半年套餐3000，季度套餐2000。首先，与智联招聘网的价格对比，智联招聘是公认的招聘专业网站，虽然智联网站的模式与58同城不一样，是图片与文字并存的，文字广告便宜，图片广告非常贵。但是对于西安地区很多中小企业来说，图片广告的意义不大而且成本也是偏高了，同时，智联的文字板块基础报价全年3500，季度1200。其次，与前程无忧相对比，前程无忧也是跟智联招聘差不多的报价，文字板块基础报价全年3300，季度1300，这样比较下来58同城的报价就拉出距离了。这也是58同城很多企业客户提出的问题，“为什么58同城那么贵？智联和前程无忧比你们专业为什么你们比他们还贵？”即使这样，58同城的价格还在不断上涨，在西安市场上，定价过高时58同城应该考虑的问题。其58同城招聘与其他类型网站报价对比表如表2.3所示。表2.3 58同城招聘与其他类型网站报价对比表网站名招聘季度价（基础价）招聘半年价（基础价）招聘全年价（基础价）中华英才网150025003500前程无忧160026003300赶集网130030003500智联招聘12002800350058同城200030003600（3）58同城的议价对于当前的电子商务网站，实际并不存在真正意义上的供应商，尤其在当前的网络环境中，免费策略还是各大网站所坚定推行的策略，买方和卖方并不需要对其进一步区分，而都属于平台用户的范畴。由于58同城的服务性质，在58同城所提供的交易平台服务基本上为同质的定制服务，由于注册成本低，用户并不太在意关于平台服务问题的交涉和讨价还价，而是将注意力集中于同为58同城平台用户的交易双方之间的议价问题。因此目前对于58同城网站的竞争压力并不显著。而现阶段，买方和卖方的议价能力主要可以理解为消费者对其权益保障的要求，这也是进一步扩大用户规模!培育用户忠诚的必要条件，这就要求58同城网站建立更为完善的信用保障体系和价格体系，同时执行更加有效的交易平台监管职能。2.2.3 渠道分析58同城网站作为中国最大的生活服务分类信息网站，其目标用户年龄定位是15~45岁的中青年人，这类人群都是懂得使用和利用网络使自己的生活以及家人和朋友更加便利的人群。这样的定位对于日益加快发展的现在来说已经不那么适用了。近几年互联网使用人数逐年增加，然而原来的年轻人也逐渐老去。但是，在老去的是身体而不是大脑，老去的人们依旧在使用网络。所以中国作为一个人口逐渐老龄化的国家，虽然网络还没有完全普及，但是很多中老年人都已经在使用网络，这部分人口比例在逐渐增大，尤其是在生活休闲之都的西安，这样的现象更是尤为明显。所以，58同城目前仍旧以年轻人为目标客户群体这样的定位就显得年龄范围有些小了。因此，针对58同城的渠道问题，主要体现一下几点：（1）线上线下宣传问题58同城与其他一下网络公司达成了战略合作关系，但在线上线下宣传也存在一定的问题，在本地生活服务领域进行了布局，虽然58同城可以从业务特点上利用其他一下网络公司平台及资源特点进行合作，延伸并完善自己的产业链。但从单纯的信息提供，没有充分发挥联盟的力量，使得58同城在线上线下的宣传渠道与58同城自身发展存在不协调的问题，影响了58同城的横向拓展自身业务的发展问题。（2）58同城业务渠道整合58同城自身切入家政、美甲领域，赶集切入二手车领域，双方各自优势领域方面保持各自独立品牌发展，同时58同城联手赶集、安居客进行房产领域整合或招聘领域资源共享，或其他业务范围内扩展。58到家专注保洁及搬家服务。开始58同城自身的020领域的深耕细作。同时58同城收购了驾校一点通、E代驾、魅力91、安居客等垂直生活服务领域的企业，将分类信息的生活服务进行下沉。更贴近用户生活。58同城与赶集网联合后，双方重叠领域资源共享，同时，保持在双方各自优势领域的深度发展，双方求同存异，避免短期的恶性竞争，进行战略布局，获取长远发展。（3）服务网点广的优势58同城在国内拥有最多的服务网点，并靠代理加盟将中小城市的流量及品牌早早拉动起来。目前58同城拥有27个分公司，网店遍及380个中小城市。线上资源与线下网络渠道共发力，将生活服务遍及全国范围。2.2.4 促销分析（1）成长空间受到本地化垂直服务领域的挑战在垂直细分领域，滴滴快的专注于出租车叫车，服务于日常出行，不光频度高还牵涉核心移动支付；E代驾则是面向酒后代驾，都是垂直细分迅速做大。专注于企业办公室租赁搜索的42Floors，通过提供增值服务来获得收入。以上垂直细分领域的诸多应用，他们只专注某一个细分领域，深挖服务和体验，疯狂抢食原本在58同城上面寻找单品类服务的垂直用户。仅仅停留在信息层面供给的分类信息网站逐渐显现出千疫百孔的颓状。（2）促销的方式易被模仿促销的方式易被模仿这是分类信息网站的必然威胁，使得58同城在分类信息方面体现不出网站的核心竞争力，这是的58同城的用户群和用户在使用体验上感受与其他同类型网站一样的体验感。因此，鉴于58同城被贴上诈骗信息聚集地的标签，58同城在信息质量以及用户体验方面还需进一步调整。（3）促销活动不触痛点58同城作为一个分类信息网站，本就是为用户提供平台和信息，产品成本很低。网站也经常会做一些活动来吸引客户尽快合作，但是这些活动都能吸引到客户，为签约起到一定的助力吗？答案是否定的。58同城的优惠活动以招聘产品线为例通常是赠送一定数量的简历或者余额，网站或图片广告。这些活动其实是好的，对客户来说确实是有用的，但是，58同城西安分公司每个月都在做活动。月初吸引客户要做活动，月末冲业绩也要做活动，虽然每次的活动不一样，但是都跑不开余额和简历，已经没什么新意了。对于客户来说，稍微了解了一下58同城的人都会觉得这些活动是虚的，反正每个月都有活动。所以，58同城网站在西安这个市场上促销活动已经无法打中客户的痛点，想要通过活动来提高营业额也就没有那么容易了。2.3 58同城营销的4PS分析总结针对58同城在当前4PS的策略分析，可以看出，58同城在产品、价格、渠道及促销等方面均存在一定的问题，主要表现在以下几点：（1）在58同城的产品策略上，存在网站页面展示、产品定价过高、网站信息失真现象等，这使得58同城在同行业的发展中不能形成自身网站的特点，缺乏人性化的服务特点，使得没有突出58同城产品的优势；（2）在58同城的价格策略上，存在盈利模式单一、58同城的议价等现象，使得用户在使用58同城网站时，58同城自己盈利及用户使用时，收到价格的影响；（3）在58同城的渠道策略上，存在线上线下宣传、58同城业务渠道整合及服务网点广的优势等方面，致使58同城的在营销中受到线上线下的影响，不能发挥网络宣传渠道优势；（4）在58同城的促销策略上，存在成长空间受到越来越多的本地化垂直服务领域的挑战、促销的方式易被模仿、促销活动不触痛点等，使得58同城在自身的促销不能够落实到实处，不能够更多、更有效的吸引目标用户的使用。因此，根据58同城在产品、价格、渠道及促销等方面均存在的不足，必须进行相应营销策略进行改进和提高，改变现在的58同城在网站在营销策略。第3章 58同城在西安地区的4PS营销对策3.1 产品策略3.1.1 设计简洁易用的网站界面58同城对自己网站的主页及其他链接界面进行设计时应坚持不断的改进和创新，使其更加趋向画面简洁，让人一目了然，布局和颜色搭配合理，以给人舒适、明亮、轻松的感觉，同时增强导航功能，即使是新手也绝不会感到无所适从。每一项功能都有丰富而完备的辅助知识和提示，合理规划促销广告的位置与数量，这样既可以增加网站的广告收入，又不至于使用户产生厌烦情绪"3.1.2 建立人性化客户服务体系58同城网应提供的更加人性化的搜索功能，目前的搜索功能主要分为两种：简单搜索和高级搜索。多角度的搜索功能可以满足各种不同顾客的需要，同时，58同城网应鼓励进行同城交易，降低交易风险，这样不仅吸引更多实体店铺小业主的加盟，而且自由的交易方式也可以为58同城网带来居高不下的点击率。58同城网应更加规范、公正、活跃其社区，58同城社区是网站与用户无障碍沟通的法宝。采用员工专门负责管理和会员参与的形式，可以充分调动会员的积极性，牢牢抓住会员的心。58同城网把社区建设作为改进顾客服务和促进用户忠诚度的重要基地。58同城网也应重视对用户的培植和引导，不断为卖家提供网络经营的知识与诀窍，为买家提供网上购物的经验和技巧。不断挖掘和邀请那些已经取得成功的网上卖家，让更多的用户分享他们的经验和技巧。此外，58同城还可以与著名企业合作，增强服务能力，在58同城网上开展优惠销售活动，旨在为网民提供了一个更加宽广和便捷的买卖空间。更多的选择，更丰富的商品，更人性化的服务是58同城网获得更多用户支持的基础。3.1.3 直销渠道双轨针对发展中且市场潜力巨大的西安市，58同城主要采用渠道营销的。目前58同城已经有约很多家的渠道代理，针对渠道代理，58除了在产品上辅以规则外，对于渠道资质本身有严格的考核监管体系。58同城拥有行业内最健康的渠道通路，58同城对渠道合作伙伴的扶持力度很大，不仅为渠道的日常的营运管理提供多维度的支持帮助，包括销售指导、市场支持、培训支持、运营指导等在内的一站式营运管理方案，还专设渠道经理来协调和沟通，以保证总部与渠道商沟通的顺畅。3.2 价格策略3.2.1继续坚持免费策略58同城网在中国电子商务市场上之所以能够突然性的爆发，免费是一个重要的驱动因素。实际上，中国C2C电子商务的本土特征应该是平民参与、大众参与，只有便宜才会得到大家的认同，最大限度的节省消费者成本。58同城的免费策略可以说是C2C市的一项重要的举措，需要给人们一种适应的过程，58同城通过用户的不断体验和感受，培育起用户的感情、习惯和服务的信赖之后，要赢利就易如反掌了。但是受制于客户资源总量和现有商业模式，58同城的狂飘突进运动会慢慢变缓，新的变革为期不远。3.2.2定价指导消费者主导定价，是指为满足消费者自身的需求，其通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价获得这些产品或服务。因此58同城网应利用庞大的数据资源和记录，指导商家定价，这样在消费者得到实惠的同时，也对卖家起到很到的鼓励作用，吸引更多的买家和卖家进入平台交易，逐渐建立起顾客忠诚。具体定价表如表3.1所示。表3.1 58同城网定价指导表类型商品包名称精品职位刷新次数简历下载面试邀请售卖价市场广告招聘简历型标准版招聘简历型标准版1010100010003500 招聘简历型加强版（待定）1010160016004500有招聘简历型加长版1010100010004500有招聘简历型超值版1010200020005500有行业版招聘房产保险55150015003500多人操作版招聘子母账号版1515100010006000有特殊资质（大客户）普通HR版1095040200020009800有金牌HR版3.3 渠道策略3.3.1线下广告营销西安是一个生活休闲城市，距离北上广深一线城市还是相距甚远。但是，对于58同城网站来说，西安却被归为了一线城市。一线城市的产品价格，一线城市的活动优惠，当然也是一线城市的推广营销力度！在我看来，58同城网站在西安地区的线下广告就是一种病毒式的营销蔓延策略。首先，58同城用张贴广告占领了西安人流量最大的地方——地铁站，公交站和公交车上。直接冲击了人们的眼球和耳膜，让你不想看不行听都不行。其次，作为中国最大的生活服务分类信息网站，58同城的线下广告也更加贴近生活，走进了当地人的生活。58同城的广告也渗透到了生活小区里，电梯间里，迫使乘电梯的人们用最短暂又无聊的时间给自己无处安放的眼球找到一个小小的归宿。随着人们生活水平的不断提高，看定影成了人们生活休闲的必备活动之一，58同城西安分公司也是抓住了这一商机，以各大太平洋电影院和保利电影院为主，58同城在西安18个电影院线的LED屏幕上狂刷存在感。最后，随着58同城的不断发展壮大，在2015年这短短几个月间，58同城并购了赶集网和中华英才网，在逐渐向着一个专业的招聘网站的方向发展。对于以中小企业为突破点的58同城来说，招聘产品线至今只合作了西安十分之一的企业，每天西安注册开始营业的公司有1000家以上，这个市场体量之庞大可见一斑。所以58同城逐渐开始在各大写字楼投入大量的楼宇广告，来吸引企业的注意。3.3.2线下市场活动这是一个慈善社会，这是个慈善的年代。稍微有点钱的人都在做慈善，明星做慈善，企业也不甘落后，58同城当然也一样。随着生活步入信息时代，一只手机就能走遍天下，也就注定了舆论的力量变得越来越强大。这样的现实对于丑闻缠身的明星可能是一个噩耗，但是对于一个正在扩张大发展的企业来说，必然是一件好事情。2015年3月10号，58同城西安分公司市场部集体出动，带着小朋友们喜欢的文具书包还有各种小礼物到残疾人联合会和特殊教育学校看望渴望着关心与关爱的孩子们。图3.1 探望残疾儿童 图3.2 微笑大巴行动3.3.3线上推广合作发展信息时代，要想一方独霸老大哥似乎对企业发展是没好处的，只有合作才能给企业带来更多的利益和更大的发展空间。58同城当然也有这个发展洞察力。1、58同城与腾讯合作58同城网站和腾讯与2014年6月27日联合宣布，腾讯将以7.36亿美元收购58同城约19.9%的股权，还宣布在双方各自的本地服务环节中会将对方视为首选合作伙伴。两家公司还将利用各自平台的优势联手打造下一代O2O服务。可想而知，微信也是其中不可忽视的平台。因此，58同城的移动流量会得到极大提升。这一步跨越直接体现在了58同城的信息在QQ的同城服务中的集中展示，在QQ空间里黄页信息的图片展示。除此之外，还开辟了微信客户端中使用的微招聘服务。这些宣传渠道的扩展都极大的丰富了58同城网站的宣传路数。2、58同城与百度合作 目录
3、58同城与陌陌合作
21世纪的初，越来越多的社交网站的迅速崛起，“陌陌”便是其中之一，也是做得最好的社交网站之一。2014年12月23日，58同城与陌陌正式达成战略合作，双方合作是基于58同城为陌陌的用户独家提供包括招聘、房产、跳蚤、二手车、家政服务等本地生活服务类信息，陌陌为58同城提供“同城服务”版块作为入口。这样一来，58同城又占领了一个流量巨大的移动端口。由于58到家的上线，保洁、美甲和搬家的服务在陌陌得到了更广阔的业务范围。对于58同城网站在西安这样一个生活休闲城市的发展，无疑是百利无一害。
3.3.4 线上网站宣传
58同城网站作为中国最大的分类信息网站，具有很高的关注度和曝光率。网站上的信息发布就是网络营销的一种方式。只要有用户进入58同城的网站，最先看到的就是文字信息。58同城作为中国国内最大的信息交流平台，是将这种营销方式运用最好的实例之一。用户可以在58同城网站发布有价值的信息，无论是在黄页、招聘、房产还是二手车产品线，当用户进入网站寻找到了他们需要的信息和产品并因此解决了生活上的问题，用户一定对58同城网站是满意的，这就成为了一个58同城的活广告，回归到了最为传统但也是最为有效的口口相传效应。
3.4 促销策略
3.4.1 提高网络信息的真实性
西安58同城鼓励用户自行实名认证，还可以认证邮箱，电话号码，现在还能验证微信，这些都是提高信息真实性的有效手段。此外，还可以通过使用技术手段拦截恶意破坏网站名誉的信息，使其不能进入到用户浏览器，对这类注册用户要进行及时的删除，确保它不会再破坏，同时也可以增加诚信值来提高信息的真实完整性，这样才能赢得更多的用户。
3.4.2 加强目标用户定位
58同城网站作为中国最大的生活服务分类信息网站，其目标用户年龄定位是15~45岁的中青年人，这类人群都是懂得使用和利用网络使自己的生活以及家人和朋友更加便利的人群。这样的定位对于日益加快发展的现在来说已经不那么适用了。近几年互联网使用人数逐年增加，然而原来的年轻人也逐渐老去。所以中国作为一个人口逐渐老龄化的国家，虽然网络还没有完全普及，但是很多中老年人都已经在使用网络，这部分人口比例在逐渐增大，尤其是在生活休闲之都的西安，这样的现象更是尤为明显。所以，58同城目前仍旧以年轻人为目标客户群体这样的定位就显得年龄范围有些小了
3.4.3 加强流量入口建设吸引更多客户
在该策略的指导下，58同城在推行联合促销时，可釆取的办法是开通第三方插件分享功能，多向各软件开发商开通58同城入口让58同城用户账户信息可以直接登入这些软件平台，在软件平台中持续优化其入口位置让用户可以第一时间看到58同城的入口。只要这么做，58同城的广告消费者就有信心认为是一个实力超群用户群会稳定并持续增长的平台，进而选择在该平台投放相应的广告。
第4章 结论
本文运用了市场营销方面的一些知识，对58同城网站及其在西安市场上的营销推广现状、58同城网站以招聘产品线为例在西安市场上具有广阔的市场、优越地域认知度等机会和竞争者实力强劲、高端市场占有率较低等挑战。除此之外，通过自己在58同城网站西安分公司采集的一些资料，以及在公司实习一段时间的观察，提出58同城网站在西安市场在推广营销方面存在的一些问题，并对58同城在西安市场上所存在的问题提出了拓宽广告覆盖面、适当降低定价、调整促销策略以及增加社会活动参与度等解决办法。在研究过程中，收集了大量互联网行业相关信息，查阅了许多中文文献资料。希望此论文能给58同城网站在西安市场的拓展中有一定的实际帮助。
当然有些对策的实施需要时间去改变，不是一日一夜就能解决的。比如脱离分类信息网站的束缚，提高各产品线的专业度，比如增强客户信息的真实性审核，以杜绝虚假信息的猖獗等。这些方案的实施也有一定的难度，需要58同城西安分公司在改革中下一番苦功夫。
由于本人能力和收集的资料有限，所以在问题的认识上面可能还不够全面，而对策上面可能也不尽完美。存在的不足之处希望各方指正。
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