休闲食品行业电子商务发展策略分析以百草味零食天地为例
摘 要文章主要讲述了百草味从以下几个方面进行分析和研究，通过调查所得数据进行探索，结合市场的一个实际情况来进行策略的实施，将图文所表达的现象更加贴近实际来进行阐述，具体从销售对比分析，现状，销售渠道，目标群体，需求，营销策略等多方面进行一个了解，所在休闲食品行业所面临的威胁，提出解决问题的对策和建议，让百草味公司如何在众多优秀企业中脱颖而出。关健词电子商务；目标群体；网络营销；百草味一、引言 1（一）百草味起源 1（二）研究背景 1（三）百草味电商企业的目的与意义 1二、百草味电商企业分析 1（一）百草味销售对比分析 1（二）百草味现状分析 2（三）互联网销售渠道分析 2（四）目标群体分析 2（五）需求了解分析 3三、百草味线上营销策略分析 3（一）差异化策略 3（二）品牌策略 4（三）产品营销策略 4四、消费者类型分析 4（一）习惯型消费者 4（二）价格型消费者 4（三）周全型消费者 4（四）社交型消费者 4五、百草味发展所面临的挑战 4（一）百草味劣势分析 4（二）竞争企业增多，市场饱和 5（三）大同小异的产品和服务 5（四）持续的价格针端引致利润微薄 5六、解决问题的对策与建议 5（一）扩大分销平台，线上和线下一体化销售 5（二）质量的严格把关，服务的层层递进 5（三）创新式包装，引领潮流 6（四）“明星效应”、广告深入人心 6（五）创造节日，形成IP效应 6七、结论 6致谢 7参考文献 8附录一 9一、引言随着淘宝，天猫，阿里巴巴等众多电商平台走进千家万户，人们的日常不在是实体的商店，超市，而是在网上进行选购，进行下单，等候快递员将货物送门到家，或者是货到付款来检验货物的真实性，总之，电子商务已经遍布在我们的生活中，无法或缺了。（一）百草味起源神农尝百草，百草生百味——百草味如神农尝百草一般，我们希望百草味的品质零食及倡导的“享受品质的生活态度“，能给每位消费者带来味觉享受、健康保障、分享的喜悦、以及心灵上的充实与满足。就是带着这样一个品牌理念，百草味将线上销售与售后保障完美的契合在了一起，做出了口碑以及知名度，成为了家喻户晓的名牌产品。（二）研究背景现如今，人们已经不再局限于温饱果腹，而是随着消费水平的提高，人们的生活习惯也发生了巨大的变化，人们对于坚果的品质要求在渐渐提升，包装不在仅仅局限于零散称装，而是用一些精美的礼盒进行包装，展现各个节气的一些特点 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072^
，特别是在新年的来临之际，更是如此，微小细节的注意更是决定了网上销售的多少，电商产业的不断发展，百草味公司应运而出，在电商休闲食品行业中，百草味店铺销售节节攀升，在各个网络销售平台上处于领先的地位。百草味在2017年电商618的购物节中，全网销售额突破4000万，其中百草味在天猫全渠道的销售额中突破3000万，在天猫休闲食品类目中排名第二。在京东平台方面，百草味表示旗舰店和自营店销售总额突破1000万，在京东平台食品休闲类目排名第二，而在2016年的618大促中，百草味也位列休闲食品类目的销售亚军。自6月1日起至6月18日24点，百草味在天猫平台的销售额突破8700万，是去年的300%京东旗舰店单店销售额为1450万，比去年618增长100%，全天访客量和下单量均为去年的两倍。（三）百草味电商企业的目的与意义在互联网的推动下，电商企业蓬勃发展，很多线上的商铺在这几年都小有成就，但是随着时间的推移，竞争对手越来越多，蛋糕被越分越小，百草味所要做到的就是如何在竞争加剧的今天，立于不败之地。如今面对市场上的各种考验和困难，百草味该如何制定一系列解决的方案，针对企业中所存在的缺陷，我们该怎么应对，才能开辟一条属于自己的光明大道，而不是和别的企业一味的竞争，失去了自己原则，面对营销环境中的不利趋势，我们需要有适当的应变措施，否则在市场大流中，企业就会慢慢衰退，所以营销机会特别的重要，只有抓住，才能克服威胁，迎接市场上的挑战，才能在互联网这个大时代中越走越远。二、百草味电商企业分析（一）百草味销售对比分析在大环境的影响下，休闲食品行业销售额增长迅速，而像坚果自2010年以来复合增速达到了3.86%，在这两年的过程中，坚果的需求量加剧，其中，夏威夷果进口量从8400.8增长到了2万吨，同比增长到了140%，而进口金额也从3100万美元增长到了7800万美元，同比增加了150%。而像百草味，三只松鼠，良品铺子等知名商铺已与淘宝，天猫，京东等线上平台进行合作，2013-2016年三只松鼠，百草味和良品铺子线上收入均增速分别为177.48%、135%和216.23%，作为线上销售的主要时点三家店铺双十一线上销售额年均增速达到了163.52%、172.55%和395.98%.（二）百草味现状分析百草味主营坚果、炒货、花草茶、花果茶、保健茶、天然粉粉、果脯蜜饯、猪肉铺、牛肉干等一系列休闲食品。以休闲食品加工、生产、贸易，仓储物流为主体，在线下分别开设店铺，结合网上销售进行一系列的宣传推广，打开自己的知名度。已经发展成纯互联网休闲零食品牌，百草味产品多达300多种，涵盖坚果炒货、糕点糖果、水果干、肉干肉脯、礼盒等5大系列。最后，百草味还将在今年完成全国第一大互联网食品透明工厂的建设，将农场和工厂300个探头连接到互联网，消费者通过平台接入，即可看到零食制作的全过程，享受到可远观，可近视，可互动的食品安全感。（三）互联网销售渠道分析科技的迅速发展，让在21世纪的今天，我们可以享受到足不出户就能购买东西，传统零售行业的没落伴随着新兴行业的兴起。在网络商铺的巨大冲击之下，有些知名的实体店不得不跟随社会的潮流，因此现在的市场可以大致分为两类，一个是线上，一个是线下，但是按目前的趋势来看，线上的销售远远高于线下，完全是因为线上不需要经过中间商这个环节，说实话从厂家到实体店，在卖给消费者这个当中的成本完全是要消费者自己承担的，用通俗的话来说就是羊毛出在羊身上，这是由于时代的改变，消费者购物习惯的变化而造成的。因此，我们需要进行市场划分，分成不同的大类，然后在进行细分，将消费者的消费习惯以数据的方式加以呈现，有助于企业精准地进行营销策略。在实施的过程中要与现实的环境相结合，遇到危机需要适当的改变自己的营销策略。举个例子来说百草味第一次参加聚划算活动，就推出了三款单品，一天的时间就卖了100多万元，当时百草味实体店面的日营业额不到200元。一夜之间，百草味的供应链就断了，在完全没有准备的情况下，蔡红亮当机立断，所有产品全部空运，不计成本完成这些订单，已维护店铺信誉。遇到这样的危机，百草味后续几年话4000多万元购买最好的自动化包装机，以期建立食品行业最具现代化的生产线和发货线，实现拣货、验货、打包的全自动化，提高生产和物流效率，在后期的双11过程中，百草味在48小时内完成发货180万单。（四）目标群体分析重新定位服务群体，用心回馈消费者。“不知道你有没有这样的感受大众消费主力人群在慢慢年轻化。”蔡红亮曾有过这样一番对话。他觉得，零食线上购买这块“蛋糕”会越来越大。谁能更好地取悦年轻人，谁就更好地赢得市场。目标群体可以大致分为这几种，少年儿童，妇女，老人，这几种他们对休闲食品的需求是最高的，像儿童，父母会购买坚果居多，因为像儿童身体会一年一年长大，不能吃太多含有激素的成分在里面，而坚果就很适合儿童食用不会对身体造成多余的负担，现在的人都喜欢健康的生活，自然要从很小的时候就要养成良好的习惯，像妇女本身就很喜欢吃这一类的东西，很清楚里面的营养成分能够让自己变得更美，而像老人对于坚果对的需求就是在跟人聊天唠嗑的时候必备的佳品。所以像现在线下的市场要抓稳，因为有部分人群还是喜欢到实体店中购买，他们的年龄段基本上都在40岁以上。 （五）需求了解分析在休闲食品这一行业当中，从分类上看，膨化食品是家庭食品支出中最多的，其次是饼干类和蜜饯、肉制品等食品。除此之外，口香糖和干果类休闲食品受到各类家庭的喜爱。按照现在的市场，休闲食品已经不再局限于儿童，老人，像在写字楼工作的白领，都对坚果这类产品青睐有加，坚果当中富含的营养成分可以随时随地的为白领补充身体的能量，企业目标市场的不断扩大，产品的质量也成了消费者最担心的一部分，他们需要看到一个品牌有良好的品质渠道，在网上销售的同时，售后的服务质量问题也要处理的非常到位的，顾客才会给出优质好评，百草味前段时间用了当红小鲜肉杨洋来宣传他们的抱抱果，利用公众人物来增大名气，让她们的粉丝都冲着明星来买，这样不就又收获了一大群体吗？ 三、百草味线上营销策略分析（一）差异化策略策略一传统行业的没落，新兴行业的升起，利用互联网的迅速发展，将产品利用互联网的方式来进行线上的销售，所以在将来我们一定要将线下销售所得的经验放到线上去，两者相结合才能使企业的利益最大化。 策略二百草味曾经做过统计，百草味的顾客回头率在35%以上，这与产品质量是分不开的。蔡红亮介绍，我拥有‘百草味’这个具有一定知名度的品牌，还有线下两三千万固有消费群体，是我的优势，但是，要让买家重复购买，还是要回到‘品质’两字上。所以百草味将建立全新的食品生产安全标准，百草味已经建立了全新的食品生产标准——短保，让消费者吃到更新鲜更健康的产品，为了做到短保，百草味将重新定义“无添加”的概念，并且将在两年内做到所有产品百分百不添加甜味剂，防腐剂，香精和人工色素，取而代之的是植物提取物。策略三像百草味这样一个品牌卖的不仅仅是它的产品，还有服务、售后、包装、以各种微小的细节来打造一个品牌的知名度，就简单拿服务来说，其中的客服人员已经不是简单的服务客户，是可以促进客户销售，同时又在这个环节起到了后方保障的作用，经常购物的人都知道跟店主直接沟通，这个过程很享受的，感受到上帝的感觉，这是对客服人员的考验，客服做的不好，容易起火，销量在大，造成了用户投诉，还不如不销售，所以我们最终需要建立强大的团队，电商服务成为以后的常态。 （二）品牌策略即让顾客看到自己的品牌就购买自己的产品吸引那些具有品牌忠诚度的消费者，在通过一些广告请明星代言等各种方式来吸引那些顾客购买为了增加别人的好感度，百草味公司可以通过做公益或者是一些环保活动来提高企业自身的品牌形象。（三）产品营销策略百草味在销售过程中一定要注重售后的反馈，及时跟用户了解是否存在变质破损的问题，如果存在查明事情的真相，不能忽略这样的细节问题，顾客一旦投诉会导致一大批客人的流失，哪个环节出了问题就要工作人员出面交涉，不能一拖再拖。还有现在的消费者生活水平提高，很注重产品的包装和服务，需要设计令人赏心悦目的图案，吸引消费者眼球，在服务的过程中需要制订一套规范的话术，不能恶语相加。通过淘宝双十一购物节等一系列活动进行一个价格的变动，发放购物券或者是减免的活动来促进顾客的购买欲望，将线下的销售模式转换到线上，在通过互联网传播出去。四、消费者类型分析（一）习惯型消费者该类消费者大多都是比较随意的，他们不是很忠诚的顾客，基本上都是属于听到别人说这个不错然后就买了，不会纠结于别的品牌，对于他们来说买哪一家的都是一样的，像这类型的顾客很难抓住。 （二）价格型消费者这类消费者较为喜爱吃坚果等零食，在进行购买的时候，她们会对产品的价格特别的敏感，喜欢货比三家，像这种类型的顾客很多，所以企业就不得不打价格战。（三）周全型消费者这类型的顾客就会考虑这个食品对他们的身体是否存在一定的危害，所以他们会查看食品的成分，来源，对购买吃的东西比较小心谨慎。（四）社交型消费者简单来说就是把买来的零食分享给朋友，这样类型的消费者基本上都是年轻人。对品牌或者是价格都不会特别的敏感，但是很喜欢追求潮流的东西。五、百草味发展所面临的挑战（一）百草味劣势分析现如今我国休闲食品行业虽然红火，但是企业众多，就像一块大蛋糕一样被切分的很小了，企业需要做的就是怎样才能在这么多企业中脱颖而出，在生产技术、新产品开发以及渠道的建设等方面，都很难与外资企业相比较，休闲食品的修通主要都是在超市、杂货店、便利店。膨化食品的兴起导致企业都相继模仿别的企业的产品，自己的企业很难创新，市面上休闲食品的品种较为单一，而且新闻上屡次爆出有关的食品安全问题，产品的质量问题总是得不到解决，人们就开始倾向于外资的一些休闲食品。 （二）竞争企业增多，市场饱和在互联网经济下，像三只松鼠、良品铺子都是百草味的竞争对象之一，就是在这样的冲击下，还有别的休闲食品店铺的出现，使得市场被瓜分的越来越小，而在21世纪的今天，人们收入水平的提高，对食品也是越发的挑剔，无论是包装、口感、价格都要使得消费者满意，所以越来越多的店铺为了上升自己的人气，变得开始不计成本。 （三）大同小异的产品和服务当前的市场环境下，坚果行业的竞争非常的激烈，电商企业为了击垮对手，促销的战役一场接着一场，另一方面百草味公司现在的人购买产品不仅仅是因为好吃，包装的精美程度也会给消费者带来不一样的感官效果，百草味公司利用了公众人物杨洋为他们的抱抱果做宣传，吸引了一大批的人，但是别的公司也相继模仿，在电视或者网络上做广告宣传的活动，利用明星的效应来与之相对抗。（四）持续的价格针端引致利润微薄企业需要注意的是，百草味线上销售的平台流量推广费、平台佣金、快递物流费用成为侵占其利润的三大主要成本。这三样占据了一个公司的大部分支出，付了快递费，交了平台费，再加上在电视网络上的广告费用，企业一年下来的净利润是很难非常的高的。一开始做的时候所获得的的利润完全要贴在后面的宣传上面，因为别的企业做，你不可能不做，这样看来完全就是谁能支撑的时间长，谁就是休闲食品行业的领导者。休闲食品电商行业平均的客单价是100元每单，平均毛利20%，其中快递就要6元每单，庆幸的是现在网络商铺与快递公司长期合作，快递这方面的成本会有所降低，进驻天猫商城还需要抽佣，推广费用，管理，租金税等，这样算下来的话，每一单其实都在亏损。六、解决问题的对策与建议（一）扩大分销平台，线上和线下一体化销售互联网的迅速发展改变了人们的生活方式，要改变了人们的经营模式，需要把握互联网带来的机遇，百草味可以在以后的将来发展线下的销售，利用一些优质的推销员进行销售，这样在网上的销售就不比再投入这么的的广告，因为在这几年期间百草味的品牌已经在人们心目中占有一定的地位只需要为消费者提供优质的产品服务及体验，他们就可以赢得这个市场。（二）质量的严格把关，服务的层层递进产品质量及服务是企业能够生存的根本，休闲食品的生产与农业资源是紧密相连，可以利用工作人员去实地考察一下原材料的产地，保证自己的质量不会出现任何问题，公司内部的同事之间要相互配合，相互协作，顾客总是会喜欢物美价廉的产品，买东西的时候人们总说一分价钱一分货他们总会有这样根深蒂固的想法，企业可以在一些节日的时候加大促销的力度，但一定要保证质量的严格把关，质量问题是每一个员工的责任，生产的员工要提高技能，控制成本，缩短工时，将成本降到最低，任何一位顾客都是最尊贵的，一定要为每一位顾客用心的解答，将服务的口碑做到最好。（三）创新式包装，引领潮流合理运用休闲食品包装的色彩搭配，鲜艳，巧亮的颜色组合虽易于辨识和更具吸引力，能刺激企业产品的销量却不能保证它一定适合企业的产品特征。休闲食品的包装设计要讲究色彩与风格的统一。我们需要做到色彩与休闲食品包装文化的有机结合。（四）“明星效应”、广告深入人心百草味在过年的时候利用“平淡”的广告走进人们的心中，也将这种“走心”的品牌形象留在人们的脑海里，继而推出了百草味年货坚果礼盒，百草味的走心点在于“真实”真实的内容、真实的画面、真实的感情，为观众打造了一个真实的品牌印象，同时传递了国人的情感内涵。百草味抱抱果上市营销案例被评为“2016年度新零售十大营销事件”，以方面体现了红枣抱着核桃物理特性，另一方面用“抱抱”来表达治愈情感的拥抱，让这个年轻又有温度的产品成为新品，一经推出就占据了大量的年轻市场。（五）创造节日，形成IP效应像天猫双11，京东618一样，517吃货节已经成为百草味品牌发展独有的IP，百草味在一年年的造节中不断为自己的吃货节赋予越来越多的独特价值，百草味与氧气音乐节合作，注入音乐的元素，在未来的时间里，百草味可以将造节这一优势延续下去，一年中有12个月，每个月都有各自主推的产品，利用这样的IP效应可以与小的假日相结合，将吃货节的深化。七、结论分析百草味的成功之处在于，它利用互联网的迅速发展，将线下的销售放到网上来，从产品，价格、渠道和促销这四个方面来展开，进行分析利用顾客的心理来抓住他们，现在别的休闲企业的崛起，使得百草味的压力很大，市场份额的抢占，导致企业越来越难做，企业在面对挑战的时候，要不断创新，分析每一年的数据，为将来的发展提前打好预防针。致谢本论文是在我的导师——赵春燕老师的指导下完成，若是没有赵老师的指导，我将不能完成，再此，我向赵老师表示最衷心的感谢。还要感谢我的同学给我提供了宝贵意见，非常感谢你们的帮助，让我在三年的大学生活中如此的精彩，最后要感谢一直在背后支持我的父母，以后我会让自己更优秀的。参考文献[1]张燕. 零食电商新战略.[J] 商业文化，2016年27期[2]佟宏军.电商服务在崛起. [J] 时代经贸，2016年18期[3]徐磊基.浅析休闲食品包装设计上的色彩搭配. [J]中国包装工业， 2016年14期[4]王竹君.百草味百草味打造零食新生态战略. [J]国际公关，2016年05期[5]烁言.百草味线下至线上的华丽转身. [J]光彩，2016年3期[6]叶晨.蔡红亮精准定位缔造成功. [J]农经，2015年2期[7]不详.电商造节如何突破死局. [J]公关世界，2016年10期[8]楚天金. 蔡红亮从工厂操作工到零食“大鳄”[J]2016年25期附录一 百草味公司的调查问卷您的性别是○男 ○女2、您的年龄是○18岁以下○18岁～30岁○30岁～40岁○40岁～50岁3、您现在的职位是○学生○老师○白领○其他4、您月薪大概多少一月○2000～3000○3000～4000○4000～5000○5000以上5、您喜欢吃的坚果是哪种（多选）○碧根果○夏威夷果○板栗○松子○开心果○腰果6、您对坚果的爱好○非常喜欢○喜欢○一般○不喜欢7、您购买坚果的次数大概是一月几次○10次以上○6～8次○5～3次○3次以下8、您通常会在哪家网铺购买坚果○良品铺子○三只松鼠○楼兰蜜语○西域美农○百草味9促使您第二次购买百草味的原因（多选）○物流速度很快○口味纯正，口感超好○客服有问必答○售后的回访工作做的非常好○包装特别可爱，很能吸引人○特别贴心，赠送夹子10、您对百草味的评价是○五星○四星○三星○两星
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，特别是在新年的来临之际，更是如此，微小细节的注意更是决定了网上销售的多少，电商产业的不断发展，百草味公司应运而出，在电商休闲食品行业中，百草味店铺销售节节攀升，在各个网络销售平台上处于领先的地位。百草味在2017年电商618的购物节中，全网销售额突破4000万，其中百草味在天猫全渠道的销售额中突破3000万，在天猫休闲食品类目中排名第二。在京东平台方面，百草味表示旗舰店和自营店销售总额突破1000万，在京东平台食品休闲类目排名第二，而在2016年的618大促中，百草味也位列休闲食品类目的销售亚军。自6月1日起至6月18日24点，百草味在天猫平台的销售额突破8700万，是去年的300%京东旗舰店单店销售额为1450万，比去年618增长100%，全天访客量和下单量均为去年的两倍。（三）百草味电商企业的目的与意义在互联网的推动下，电商企业蓬勃发展，很多线上的商铺在这几年都小有成就，但是随着时间的推移，竞争对手越来越多，蛋糕被越分越小，百草味所要做到的就是如何在竞争加剧的今天，立于不败之地。如今面对市场上的各种考验和困难，百草味该如何制定一系列解决的方案，针对企业中所存在的缺陷，我们该怎么应对，才能开辟一条属于自己的光明大道，而不是和别的企业一味的竞争，失去了自己原则，面对营销环境中的不利趋势，我们需要有适当的应变措施，否则在市场大流中，企业就会慢慢衰退，所以营销机会特别的重要，只有抓住，才能克服威胁，迎接市场上的挑战，才能在互联网这个大时代中越走越远。二、百草味电商企业分析（一）百草味销售对比分析在大环境的影响下，休闲食品行业销售额增长迅速，而像坚果自2010年以来复合增速达到了3.86%，在这两年的过程中，坚果的需求量加剧，其中，夏威夷果进口量从8400.8增长到了2万吨，同比增长到了140%，而进口金额也从3100万美元增长到了7800万美元，同比增加了150%。而像百草味，三只松鼠，良品铺子等知名商铺已与淘宝，天猫，京东等线上平台进行合作，2013-2016年三只松鼠，百草味和良品铺子线上收入均增速分别为177.48%、135%和216.23%，作为线上销售的主要时点三家店铺双十一线上销售额年均增速达到了163.52%、172.55%和395.98%.（二）百草味现状分析百草味主营坚果、炒货、花草茶、花果茶、保健茶、天然粉粉、果脯蜜饯、猪肉铺、牛肉干等一系列休闲食品。以休闲食品加工、生产、贸易，仓储物流为主体，在线下分别开设店铺，结合网上销售进行一系列的宣传推广，打开自己的知名度。已经发展成纯互联网休闲零食品牌，百草味产品多达300多种，涵盖坚果炒货、糕点糖果、水果干、肉干肉脯、礼盒等5大系列。最后，百草味还将在今年完成全国第一大互联网食品透明工厂的建设，将农场和工厂300个探头连接到互联网，消费者通过平台接入，即可看到零食制作的全过程，享受到可远观，可近视，可互动的食品安全感。（三）互联网销售渠道分析科技的迅速发展，让在21世纪的今天，我们可以享受到足不出户就能购买东西，传统零售行业的没落伴随着新兴行业的兴起。在网络商铺的巨大冲击之下，有些知名的实体店不得不跟随社会的潮流，因此现在的市场可以大致分为两类，一个是线上，一个是线下，但是按目前的趋势来看，线上的销售远远高于线下，完全是因为线上不需要经过中间商这个环节，说实话从厂家到实体店，在卖给消费者这个当中的成本完全是要消费者自己承担的，用通俗的话来说就是羊毛出在羊身上，这是由于时代的改变，消费者购物习惯的变化而造成的。因此，我们需要进行市场划分，分成不同的大类，然后在进行细分，将消费者的消费习惯以数据的方式加以呈现，有助于企业精准地进行营销策略。在实施的过程中要与现实的环境相结合，遇到危机需要适当的改变自己的营销策略。举个例子来说百草味第一次参加聚划算活动，就推出了三款单品，一天的时间就卖了100多万元，当时百草味实体店面的日营业额不到200元。一夜之间，百草味的供应链就断了，在完全没有准备的情况下，蔡红亮当机立断，所有产品全部空运，不计成本完成这些订单，已维护店铺信誉。遇到这样的危机，百草味后续几年话4000多万元购买最好的自动化包装机，以期建立食品行业最具现代化的生产线和发货线，实现拣货、验货、打包的全自动化，提高生产和物流效率，在后期的双11过程中，百草味在48小时内完成发货180万单。（四）目标群体分析重新定位服务群体，用心回馈消费者。“不知道你有没有这样的感受大众消费主力人群在慢慢年轻化。”蔡红亮曾有过这样一番对话。他觉得，零食线上购买这块“蛋糕”会越来越大。谁能更好地取悦年轻人，谁就更好地赢得市场。目标群体可以大致分为这几种，少年儿童，妇女，老人，这几种他们对休闲食品的需求是最高的，像儿童，父母会购买坚果居多，因为像儿童身体会一年一年长大，不能吃太多含有激素的成分在里面，而坚果就很适合儿童食用不会对身体造成多余的负担，现在的人都喜欢健康的生活，自然要从很小的时候就要养成良好的习惯，像妇女本身就很喜欢吃这一类的东西，很清楚里面的营养成分能够让自己变得更美，而像老人对于坚果对的需求就是在跟人聊天唠嗑的时候必备的佳品。所以像现在线下的市场要抓稳，因为有部分人群还是喜欢到实体店中购买，他们的年龄段基本上都在40岁以上。 （五）需求了解分析在休闲食品这一行业当中，从分类上看，膨化食品是家庭食品支出中最多的，其次是饼干类和蜜饯、肉制品等食品。除此之外，口香糖和干果类休闲食品受到各类家庭的喜爱。按照现在的市场，休闲食品已经不再局限于儿童，老人，像在写字楼工作的白领，都对坚果这类产品青睐有加，坚果当中富含的营养成分可以随时随地的为白领补充身体的能量，企业目标市场的不断扩大，产品的质量也成了消费者最担心的一部分，他们需要看到一个品牌有良好的品质渠道，在网上销售的同时，售后的服务质量问题也要处理的非常到位的，顾客才会给出优质好评，百草味前段时间用了当红小鲜肉杨洋来宣传他们的抱抱果，利用公众人物来增大名气，让她们的粉丝都冲着明星来买，这样不就又收获了一大群体吗？ 三、百草味线上营销策略分析（一）差异化策略策略一传统行业的没落，新兴行业的升起，利用互联网的迅速发展，将产品利用互联网的方式来进行线上的销售，所以在将来我们一定要将线下销售所得的经验放到线上去，两者相结合才能使企业的利益最大化。 策略二百草味曾经做过统计，百草味的顾客回头率在35%以上，这与产品质量是分不开的。蔡红亮介绍，我拥有‘百草味’这个具有一定知名度的品牌，还有线下两三千万固有消费群体，是我的优势，但是，要让买家重复购买，还是要回到‘品质’两字上。所以百草味将建立全新的食品生产安全标准，百草味已经建立了全新的食品生产标准——短保，让消费者吃到更新鲜更健康的产品，为了做到短保，百草味将重新定义“无添加”的概念，并且将在两年内做到所有产品百分百不添加甜味剂，防腐剂，香精和人工色素，取而代之的是植物提取物。策略三像百草味这样一个品牌卖的不仅仅是它的产品，还有服务、售后、包装、以各种微小的细节来打造一个品牌的知名度，就简单拿服务来说，其中的客服人员已经不是简单的服务客户，是可以促进客户销售，同时又在这个环节起到了后方保障的作用，经常购物的人都知道跟店主直接沟通，这个过程很享受的，感受到上帝的感觉，这是对客服人员的考验，客服做的不好，容易起火，销量在大，造成了用户投诉，还不如不销售，所以我们最终需要建立强大的团队，电商服务成为以后的常态。 （二）品牌策略即让顾客看到自己的品牌就购买自己的产品吸引那些具有品牌忠诚度的消费者，在通过一些广告请明星代言等各种方式来吸引那些顾客购买为了增加别人的好感度，百草味公司可以通过做公益或者是一些环保活动来提高企业自身的品牌形象。（三）产品营销策略百草味在销售过程中一定要注重售后的反馈，及时跟用户了解是否存在变质破损的问题，如果存在查明事情的真相，不能忽略这样的细节问题，顾客一旦投诉会导致一大批客人的流失，哪个环节出了问题就要工作人员出面交涉，不能一拖再拖。还有现在的消费者生活水平提高，很注重产品的包装和服务，需要设计令人赏心悦目的图案，吸引消费者眼球，在服务的过程中需要制订一套规范的话术，不能恶语相加。通过淘宝双十一购物节等一系列活动进行一个价格的变动，发放购物券或者是减免的活动来促进顾客的购买欲望，将线下的销售模式转换到线上，在通过互联网传播出去。四、消费者类型分析（一）习惯型消费者该类消费者大多都是比较随意的，他们不是很忠诚的顾客，基本上都是属于听到别人说这个不错然后就买了，不会纠结于别的品牌，对于他们来说买哪一家的都是一样的，像这类型的顾客很难抓住。 （二）价格型消费者这类消费者较为喜爱吃坚果等零食，在进行购买的时候，她们会对产品的价格特别的敏感，喜欢货比三家，像这种类型的顾客很多，所以企业就不得不打价格战。（三）周全型消费者这类型的顾客就会考虑这个食品对他们的身体是否存在一定的危害，所以他们会查看食品的成分，来源，对购买吃的东西比较小心谨慎。（四）社交型消费者简单来说就是把买来的零食分享给朋友，这样类型的消费者基本上都是年轻人。对品牌或者是价格都不会特别的敏感，但是很喜欢追求潮流的东西。五、百草味发展所面临的挑战（一）百草味劣势分析现如今我国休闲食品行业虽然红火，但是企业众多，就像一块大蛋糕一样被切分的很小了，企业需要做的就是怎样才能在这么多企业中脱颖而出，在生产技术、新产品开发以及渠道的建设等方面，都很难与外资企业相比较，休闲食品的修通主要都是在超市、杂货店、便利店。膨化食品的兴起导致企业都相继模仿别的企业的产品，自己的企业很难创新，市面上休闲食品的品种较为单一，而且新闻上屡次爆出有关的食品安全问题，产品的质量问题总是得不到解决，人们就开始倾向于外资的一些休闲食品。 （二）竞争企业增多，市场饱和在互联网经济下，像三只松鼠、良品铺子都是百草味的竞争对象之一，就是在这样的冲击下，还有别的休闲食品店铺的出现，使得市场被瓜分的越来越小，而在21世纪的今天，人们收入水平的提高，对食品也是越发的挑剔，无论是包装、口感、价格都要使得消费者满意，所以越来越多的店铺为了上升自己的人气，变得开始不计成本。 （三）大同小异的产品和服务当前的市场环境下，坚果行业的竞争非常的激烈，电商企业为了击垮对手，促销的战役一场接着一场，另一方面百草味公司现在的人购买产品不仅仅是因为好吃，包装的精美程度也会给消费者带来不一样的感官效果，百草味公司利用了公众人物杨洋为他们的抱抱果做宣传，吸引了一大批的人，但是别的公司也相继模仿，在电视或者网络上做广告宣传的活动，利用明星的效应来与之相对抗。（四）持续的价格针端引致利润微薄企业需要注意的是，百草味线上销售的平台流量推广费、平台佣金、快递物流费用成为侵占其利润的三大主要成本。这三样占据了一个公司的大部分支出，付了快递费，交了平台费，再加上在电视网络上的广告费用，企业一年下来的净利润是很难非常的高的。一开始做的时候所获得的的利润完全要贴在后面的宣传上面，因为别的企业做，你不可能不做，这样看来完全就是谁能支撑的时间长，谁就是休闲食品行业的领导者。休闲食品电商行业平均的客单价是100元每单，平均毛利20%，其中快递就要6元每单，庆幸的是现在网络商铺与快递公司长期合作，快递这方面的成本会有所降低，进驻天猫商城还需要抽佣，推广费用，管理，租金税等，这样算下来的话，每一单其实都在亏损。六、解决问题的对策与建议（一）扩大分销平台，线上和线下一体化销售互联网的迅速发展改变了人们的生活方式，要改变了人们的经营模式，需要把握互联网带来的机遇，百草味可以在以后的将来发展线下的销售，利用一些优质的推销员进行销售，这样在网上的销售就不比再投入这么的的广告，因为在这几年期间百草味的品牌已经在人们心目中占有一定的地位只需要为消费者提供优质的产品服务及体验，他们就可以赢得这个市场。（二）质量的严格把关，服务的层层递进产品质量及服务是企业能够生存的根本，休闲食品的生产与农业资源是紧密相连，可以利用工作人员去实地考察一下原材料的产地，保证自己的质量不会出现任何问题，公司内部的同事之间要相互配合，相互协作，顾客总是会喜欢物美价廉的产品，买东西的时候人们总说一分价钱一分货他们总会有这样根深蒂固的想法，企业可以在一些节日的时候加大促销的力度，但一定要保证质量的严格把关，质量问题是每一个员工的责任，生产的员工要提高技能，控制成本，缩短工时，将成本降到最低，任何一位顾客都是最尊贵的，一定要为每一位顾客用心的解答，将服务的口碑做到最好。（三）创新式包装，引领潮流合理运用休闲食品包装的色彩搭配，鲜艳，巧亮的颜色组合虽易于辨识和更具吸引力，能刺激企业产品的销量却不能保证它一定适合企业的产品特征。休闲食品的包装设计要讲究色彩与风格的统一。我们需要做到色彩与休闲食品包装文化的有机结合。（四）“明星效应”、广告深入人心百草味在过年的时候利用“平淡”的广告走进人们的心中，也将这种“走心”的品牌形象留在人们的脑海里，继而推出了百草味年货坚果礼盒，百草味的走心点在于“真实”真实的内容、真实的画面、真实的感情，为观众打造了一个真实的品牌印象，同时传递了国人的情感内涵。百草味抱抱果上市营销案例被评为“2016年度新零售十大营销事件”，以方面体现了红枣抱着核桃物理特性，另一方面用“抱抱”来表达治愈情感的拥抱，让这个年轻又有温度的产品成为新品，一经推出就占据了大量的年轻市场。（五）创造节日，形成IP效应像天猫双11，京东618一样，517吃货节已经成为百草味品牌发展独有的IP，百草味在一年年的造节中不断为自己的吃货节赋予越来越多的独特价值，百草味与氧气音乐节合作，注入音乐的元素，在未来的时间里，百草味可以将造节这一优势延续下去，一年中有12个月，每个月都有各自主推的产品，利用这样的IP效应可以与小的假日相结合，将吃货节的深化。七、结论分析百草味的成功之处在于，它利用互联网的迅速发展，将线下的销售放到网上来，从产品，价格、渠道和促销这四个方面来展开，进行分析利用顾客的心理来抓住他们，现在别的休闲企业的崛起，使得百草味的压力很大，市场份额的抢占，导致企业越来越难做，企业在面对挑战的时候，要不断创新，分析每一年的数据，为将来的发展提前打好预防针。致谢本论文是在我的导师——赵春燕老师的指导下完成，若是没有赵老师的指导，我将不能完成，再此，我向赵老师表示最衷心的感谢。还要感谢我的同学给我提供了宝贵意见，非常感谢你们的帮助，让我在三年的大学生活中如此的精彩，最后要感谢一直在背后支持我的父母，以后我会让自己更优秀的。参考文献[1]张燕. 零食电商新战略.[J] 商业文化，2016年27期[2]佟宏军.电商服务在崛起. [J] 时代经贸，2016年18期[3]徐磊基.浅析休闲食品包装设计上的色彩搭配. [J]中国包装工业， 2016年14期[4]王竹君.百草味百草味打造零食新生态战略. [J]国际公关，2016年05期[5]烁言.百草味线下至线上的华丽转身. [J]光彩，2016年3期[6]叶晨.蔡红亮精准定位缔造成功. [J]农经，2015年2期[7]不详.电商造节如何突破死局. [J]公关世界，2016年10期[8]楚天金. 蔡红亮从工厂操作工到零食“大鳄”[J]2016年25期附录一 百草味公司的调查问卷您的性别是○男 ○女2、您的年龄是○18岁以下○18岁～30岁○30岁～40岁○40岁～50岁3、您现在的职位是○学生○老师○白领○其他4、您月薪大概多少一月○2000～3000○3000～4000○4000～5000○5000以上5、您喜欢吃的坚果是哪种（多选）○碧根果○夏威夷果○板栗○松子○开心果○腰果6、您对坚果的爱好○非常喜欢○喜欢○一般○不喜欢7、您购买坚果的次数大概是一月几次○10次以上○6～8次○5～3次○3次以下8、您通常会在哪家网铺购买坚果○良品铺子○三只松鼠○楼兰蜜语○西域美农○百草味9促使您第二次购买百草味的原因（多选）○物流速度很快○口味纯正，口感超好○客服有问必答○售后的回访工作做的非常好○包装特别可爱，很能吸引人○特别贴心，赠送夹子10、您对百草味的评价是○五星○四星○三星○两星
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