保险理财产品的销售策略(附件)
摘 要本文在总结了保险理财产品销售现状的基础上,介绍了保险及其理财产品的概念特点,采用文献研究法等分析了保险理财产品销售中存在着居民保险意识低、业务员良莠不齐、理财产品销售渠道单一、理财产品定位不明确和保险理财产品销售缺乏有效监督等五个方面的问题。针对问题,结合市场营销专业知识提出,应从提高居民保险意识、提高业务员从业素质、发掘销售渠道、理清产品定位、加强保险理财产品销售监督力度五个方面的对策建议,以期实现保险理财产品惠及家家户户。
目 录
1绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义 1
1.2.1理论意义 1
1.2.2现实意义 1
1.3国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 1
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 2
1.3.3发展趋势 3
1.4论文主要内容、研究方法 3
1.4.1主要内容 3
1.4.2研究方法 3
2保险理财产品相关概念及销售现状 4
2.1保险理财产品相关概念 4
2.1.1保险的概念、特性 4
2.1.2保险理财产品的概念、特性、功能 4
2.2保险理财产品销售现状 5
2.2.1保费收入快速增长 5
2.2.2投资渠道稳步拓宽 5
2.2.3保险监管水平显著提高 5
3保险理财产品销售存在的问题 6
3.1居民保险意识低 6
3.2业务员良莠不齐 6
3.3理财产品销售渠道单一 6
3.4理财产品定位不明确 6
3.5保险理财产品销售缺乏有效监督 6
4保险理财产品销售策略及优化建议 8
4.1提高居民保险意识 8
4.1.1与各类媒体合作 8
4.1.2政府发挥主导作用 8
4.1.3学校应成为保险教育的重要基地 9
4.2提高业务员从业素质 9
4.3发掘销售渠道 9
4.4理清产品定位 10
4.5加强保险理财 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
产品销售监督力度 10
5结论 11
参考文献 12
致 谢 14
1绪论
1.1研究背景
改革开放已逾30年,我国经济得到高速发展,居民收入、生活水平日益提高。大量家庭以及个人实现了财富的不断积累,并且有了富余资金[1]。现在理财不仅是富人才会关注的问题,不管是上班族、在校生还是退休老人,都意识到规避通货膨胀,转嫁风险从而实现货币保值增值以及个人财富最大化的方法:理财。因此,市场上出现了各种类型的理财产品和理财项目。由于高风险、低收益等原因,我国由中国人寿牵头在中国市场上出售保险理财产品[2]。经过18年的发展,现在市场上活跃着各式各样的保险理财产品,但保险理财产品的销售并不乐观,居民对保险理财产品了解不足,在保险理财产品销售过程中有许多问题,有待研究解决。
1.2选题意义
1.2.1理论意义
近年来,中国经济飞速增长,居民私人财富高速积累。这也使得一部分居民开始学习投资理财,通过不同的投资手段来积累财富。高净值人群不断增加,使投资理财方式发生了翻天覆地的变化,各种各样的投资理财方式层出不群。投资就有风险,为了风险转移,安全又具有收益性的保险理财产品千呼万唤始出来。由于部分原因,保险理财产品销售停滞不前,因此该选题对保险理财产品的销售、提高居民收入水平具有重大意义。
1.2.2现实意义
现代社会,居民财富得以积累,使得社会各式投资理财方式络绎不绝,各式的威胁、疾病、意外也对居民生活产生了巨大挑战。投资理财的风险也日益显著,而保险作为人们生活的一个保障却处境低迷,保险理财产品不会改变你的生活,它会防止你的生活被改变。更好的去宣传、销售保险理财产品使更多的人受益;使更多人的生活有个基本的保障;使更多的人生活现状改善。
1.3国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.3.1国外研究现状
在过去的很多年中都被《财富》杂志评为全美十大最受尊重的公司:西北相互人寿保险公司,他们提出培育优秀客户服务文化的概念。他们公司把客户服务使命陈述刻在位于总部办公楼的石头上,让每一个公司过往员工都能明白公司的使命和价值核心,西北人寿的目标——首重保险人利益,其次才是公司的规模[3]。西北人寿总裁兼首席执行官杰姆认为公司取得成功的主要因素是保单服务理念客户服务使命。
瑞士苏黎世保险公司马克塞恩提出提高客户的满意度就需要了解客户的真实需求。苏黎世金融服务集团拥有130多年丰富的保险经验,也必须时时关注市场,虚心了解客户需求。并在业务经营中经常询问客户两个问题:一是您希望保险公司为您做什么?二是苏黎世保险在满足您这些需求方面做得怎样?在经过与全球超过39000名的客户沟通后[4],通过了解客户最希望从保险公司那里得到的需求进行仔细研究和分析,苏黎世保险推出了“帮助平台(Help point)”的服务理念,这个“帮助平台”是一切以客户为中心所提供的许多专家的意见、解决方案和服务的总称。也可以理解为公司对于客户服务的一种承诺。
西方现代保险业非常重视保险从业人员的职业道德规范建设,同时具有完善的保险诚信体系。这些因素为当地的保险市场正常运行提供了充足的保障。
1.3.2国内研究现状
1992年我国从美国引入保险代理人制度:保险销售从业人员独立售卖公司产品,从保险公司获取一定的手续费。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变,更加明确的体现了服务营销观念的实质。在服务营销基本组合策略的基础上,顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论,在此基础上衍生了服务竞争理论,服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。
1.3.3发展趋势
保险理财产品作为保险家族的新成员,对人们的生活必将产生很大的影响。保险理财产品必将以其风险保障和理财双重功能的独特优势占据人们投资理财的重要部分[5]。随着全民风险意识的树立、保险理财产品销售策略的不断改进和人们对保险理财功能的进一步认识,保险理财产品必将越走越好[6]。
1.4论文主要内容、研究方法
1.4.1主要内容
本论文在金融投资领域动荡不安的背景下,结合当前社会保险理财产品销售现状,并在中外学者对保险理财产品销售方面研究的基础上,针对当前环境下保险理财产品销售中出现的问题,提出具有可行性的改善建议。第一章主要从研究背景、目的、意义几个方面介绍了中外学者对于保险理财产品的研究现状。第二章主要讲述了保险理财产品的销售现状。第三章结合第二章分析出出现这种现状的原因。最后一章则是针对保险理财产品销售重出现的问题提出针对性的改善策略。
1.4.2研究方法
本论文采用的研究方法包括:
文献研究法:利用本校图书馆,查阅大量文献资料,并且搜索近几年的网络资料进行阅读和分析。
对比分析法:通过阅读、上网查资料对比得出相应结论。
目 录
1绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义 1
1.2.1理论意义 1
1.2.2现实意义 1
1.3国内外关于该论题的研究现状和发展趋势 1
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 2
1.3.3发展趋势 3
1.4论文主要内容、研究方法 3
1.4.1主要内容 3
1.4.2研究方法 3
2保险理财产品相关概念及销售现状 4
2.1保险理财产品相关概念 4
2.1.1保险的概念、特性 4
2.1.2保险理财产品的概念、特性、功能 4
2.2保险理财产品销售现状 5
2.2.1保费收入快速增长 5
2.2.2投资渠道稳步拓宽 5
2.2.3保险监管水平显著提高 5
3保险理财产品销售存在的问题 6
3.1居民保险意识低 6
3.2业务员良莠不齐 6
3.3理财产品销售渠道单一 6
3.4理财产品定位不明确 6
3.5保险理财产品销售缺乏有效监督 6
4保险理财产品销售策略及优化建议 8
4.1提高居民保险意识 8
4.1.1与各类媒体合作 8
4.1.2政府发挥主导作用 8
4.1.3学校应成为保险教育的重要基地 9
4.2提高业务员从业素质 9
4.3发掘销售渠道 9
4.4理清产品定位 10
4.5加强保险理财 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
产品销售监督力度 10
5结论 11
参考文献 12
致 谢 14
1绪论
1.1研究背景
改革开放已逾30年,我国经济得到高速发展,居民收入、生活水平日益提高。大量家庭以及个人实现了财富的不断积累,并且有了富余资金[1]。现在理财不仅是富人才会关注的问题,不管是上班族、在校生还是退休老人,都意识到规避通货膨胀,转嫁风险从而实现货币保值增值以及个人财富最大化的方法:理财。因此,市场上出现了各种类型的理财产品和理财项目。由于高风险、低收益等原因,我国由中国人寿牵头在中国市场上出售保险理财产品[2]。经过18年的发展,现在市场上活跃着各式各样的保险理财产品,但保险理财产品的销售并不乐观,居民对保险理财产品了解不足,在保险理财产品销售过程中有许多问题,有待研究解决。
1.2选题意义
1.2.1理论意义
近年来,中国经济飞速增长,居民私人财富高速积累。这也使得一部分居民开始学习投资理财,通过不同的投资手段来积累财富。高净值人群不断增加,使投资理财方式发生了翻天覆地的变化,各种各样的投资理财方式层出不群。投资就有风险,为了风险转移,安全又具有收益性的保险理财产品千呼万唤始出来。由于部分原因,保险理财产品销售停滞不前,因此该选题对保险理财产品的销售、提高居民收入水平具有重大意义。
1.2.2现实意义
现代社会,居民财富得以积累,使得社会各式投资理财方式络绎不绝,各式的威胁、疾病、意外也对居民生活产生了巨大挑战。投资理财的风险也日益显著,而保险作为人们生活的一个保障却处境低迷,保险理财产品不会改变你的生活,它会防止你的生活被改变。更好的去宣传、销售保险理财产品使更多的人受益;使更多人的生活有个基本的保障;使更多的人生活现状改善。
1.3国内外关于该论题的研究现状和发展趋势
1.3.1国外研究现状
在过去的很多年中都被《财富》杂志评为全美十大最受尊重的公司:西北相互人寿保险公司,他们提出培育优秀客户服务文化的概念。他们公司把客户服务使命陈述刻在位于总部办公楼的石头上,让每一个公司过往员工都能明白公司的使命和价值核心,西北人寿的目标——首重保险人利益,其次才是公司的规模[3]。西北人寿总裁兼首席执行官杰姆认为公司取得成功的主要因素是保单服务理念客户服务使命。
瑞士苏黎世保险公司马克塞恩提出提高客户的满意度就需要了解客户的真实需求。苏黎世金融服务集团拥有130多年丰富的保险经验,也必须时时关注市场,虚心了解客户需求。并在业务经营中经常询问客户两个问题:一是您希望保险公司为您做什么?二是苏黎世保险在满足您这些需求方面做得怎样?在经过与全球超过39000名的客户沟通后[4],通过了解客户最希望从保险公司那里得到的需求进行仔细研究和分析,苏黎世保险推出了“帮助平台(Help point)”的服务理念,这个“帮助平台”是一切以客户为中心所提供的许多专家的意见、解决方案和服务的总称。也可以理解为公司对于客户服务的一种承诺。
西方现代保险业非常重视保险从业人员的职业道德规范建设,同时具有完善的保险诚信体系。这些因素为当地的保险市场正常运行提供了充足的保障。
1.3.2国内研究现状
1992年我国从美国引入保险代理人制度:保险销售从业人员独立售卖公司产品,从保险公司获取一定的手续费。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变,更加明确的体现了服务营销观念的实质。在服务营销基本组合策略的基础上,顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论,在此基础上衍生了服务竞争理论,服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。
1.3.3发展趋势
保险理财产品作为保险家族的新成员,对人们的生活必将产生很大的影响。保险理财产品必将以其风险保障和理财双重功能的独特优势占据人们投资理财的重要部分[5]。随着全民风险意识的树立、保险理财产品销售策略的不断改进和人们对保险理财功能的进一步认识,保险理财产品必将越走越好[6]。
1.4论文主要内容、研究方法
1.4.1主要内容
本论文在金融投资领域动荡不安的背景下,结合当前社会保险理财产品销售现状,并在中外学者对保险理财产品销售方面研究的基础上,针对当前环境下保险理财产品销售中出现的问题,提出具有可行性的改善建议。第一章主要从研究背景、目的、意义几个方面介绍了中外学者对于保险理财产品的研究现状。第二章主要讲述了保险理财产品的销售现状。第三章结合第二章分析出出现这种现状的原因。最后一章则是针对保险理财产品销售重出现的问题提出针对性的改善策略。
1.4.2研究方法
本论文采用的研究方法包括:
文献研究法:利用本校图书馆,查阅大量文献资料,并且搜索近几年的网络资料进行阅读和分析。
对比分析法:通过阅读、上网查资料对比得出相应结论。
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